二手車競爭有多激烈

電商模式比拼：去經銷商靠譜嗎？

隨著2015年下半年各大二手車電商大量的廣告投入，消費者對二手車電商的認知度得到了大幅度提升。

在二手車電商中，優信、瓜子二手車和人人車展開了億元級別的廣告大戰。自從2015年9月30日優信二手車在《中國好聲音》投出3000萬元，號稱史上最貴的60秒廣告之后，瓜子二手車、人人車先后跟進，在樓宇、視頻網站爭相投放廣告，一時間哪里都是“二手車”廣告成了人們最直觀的印象。據業內人士透露，短短3個月時間，三家二手車電商燒掉的廣告預算就超過10億元。

對比近幾年互聯網領域的打車補貼大戰、外賣補貼大戰等，二手車和上述這些領域相比是一個高客單價、低頻次的非標品行業。因此在廣告大戰后，誰能依靠服務提高品牌在用戶心中的地位才是贏得最后戰役的王道。

去經銷商的C2C模式有何弱點？

目前，從直面消費者的C端服務平臺商業模式來看，二手車電商主要包含B2C和C2C兩種模式。例如優信是從連接不同經銷商的B2B模式（優信拍）到后來推出直面消費者的B2C（優信二手車）平臺，而瓜子二手車和人人車都是C2C模式，即買賣雙方直接交易，平臺只起到撮合作用，所以“去中間商”成為后兩家主推的方向。

到底哪種模式可以笑到最后？

有人曾經用二手房市場的鏈家網來對比二手車電商，畢竟消費者在購買像房產這樣的高價商品時，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同時面對上下游兩個C端帶來的雙重不確定性。

不考慮其他因素的影響和干擾，一般一個C端消費者購買新車的周期是60天左右，這里面就涉及到置換原有車輛的過程，其中消費者會產生兩個需求，首先是報價，其次是交易。

第一時間讓消費者準確地知道自己的舊車值多少錢，是所有要給C端消費者提供二手車服務的商家要提供的必要服務，但是提供報價本身沒有收益。無論是B2C模式，還是C2C模式的二手車電商改變的是原來消費者直接面對“黃牛”時的信息不對稱現象，但是并不持有車源。因此，C2C模式的二手車電商面臨的一個巨大的成本問題是在派出大量人力檢測每一輛C端消費者的私家車后，不僅可能存在賣車用戶同時注冊多個平臺從而“一車多投”的情況，同時也可能存在買車用戶其實還是只處于詢價前端的交易環節，導致其真正的效率明顯落后于B2C模式。

就在不久前，二手車C2C模式鼻祖美國Beepi公司因為發展舉步維艱，最終難逃被收購的命運，也從側面折射出C2C模式的脆弱性。

優信為何捆綁車商？

目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實還是車源，簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應端可以分為三類：個人車源、車商，即經銷商手中的車源和企事業單位的淘汰車源。優信集團旗下的兩大類業務，基于B2B模式服務車商的優信拍和基于B2C模式服務消費者的優信二手車，都沒有繞過車商，而是從扶持、規范車商的角度出發，利用互聯網技術和大數據工具將原本線下基于“黃牛經驗”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

之所以堅持捆綁車商，優信集團董事長戴琨的觀點是“術業有專攻”，經銷商在交易環節中做了整備、定價、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作，是二手車行業不可取代的角色。

從現實層面來看，即使已經存在去中間商的二手車電商，但大部分個人車源最終還是流入車商手中，其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人：一類賣家是想要把車賣出高價，而不在乎等待多久；另一類賣家是著急賣出手中車輛，希望盡快騰出指標或是收回現金置換新車，所以價格只要大體符合預期即可。總體而言，后一類賣家居多，而車商可以直接出錢把車買下，這種體驗對于二手車賣家至關重要。比如北京的花鄉就是車商匯集的一個大型交易市場，每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉賣給消費者。

創辦于2011年的B2B平臺優信拍便是服務全國二手車商。周一到周六，每天下午一點開始，競拍活動通過網絡進行，在優信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數量在200～300輛之間。作為買家的經銷商，可以選擇來到現場，或是選擇在線上平臺通過優信專業檢測系統“查客”出具的詳盡報告進行競拍。

優信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時候，各地經銷商還不習慣這種方式，還要來實地看車，隨著市場的培育，現在外地的經銷商經常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業務里永遠是“沒有不合適的車，只有不合適的價格”。

在此基礎上，2015年，優信集團上線B2C業務優信二手車，進一步布局二手車行業生態體系。《艾瑞咨詢2016年上半年中國二手車電子商務行業白皮書》（下稱《2016白皮書》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺車源豐富度、高效運營、 交易效率及綜合服務保障方面擁有較為明顯的優勢，從2C模式電商平臺的交易量來看，B2C模式成交量份額仍占據絕對優勢，是當前2C模式的主要交易平臺。

2016年上半年，中國二手車電商行業2C成交量達到40.2萬輛，其中B2C模式成交量為33.2萬輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬輛，占整體17.4%。因為B端車商提供的車源量大、交易效率高、服務保障好等優勢，使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散，獲取難度高，同時由于兩端消費者對價格預期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

雖然二手車領域勝負還沒有最終定數，但是優信的盈利能力已經開始說明問題。B2B的優信拍業務從2016年7月開始盈利，而B2C的優信二手車業務也在2016年11月份開始掙錢。這對于二手車這個“要么不開張，開張虧三年”的燒錢行業實屬不易。優信集團董事長戴琨也不止一次重申，優信堅持的是打造以經銷商為核心的二手車生態，不會做C2C模式的二手車業務。

優信對標的企業包括美國最大的二手車交易平臺CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因為其一年幾千萬輛的二手車交易規模。換句話說，是買方市場用巨大的用戶數量倒逼車商提升了服務質量。

整個2016年，優信集團旗下B2B平臺優信拍成交30萬輛車，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺優信二手車，其2016年交易量也達到15萬輛，交易額達到150億元。