差異化戰略引領物流企業脫困發展

文/李照陽

差異化戰略引領物流企業脫困發展

文/李照陽

由于競爭加劇等原因，中小型物流企業經營中遇到了不少困難，許多企業在苦尋生存良策。廣東省廣業紡織物流產業有限公司通過企業診斷、企業競爭態勢分析、戰略確定等環節確定了企業差異化發展戰略，取得了良好效果。本文介紹了企業的態勢分析和決策過程，介紹了戰略的選擇方法和企業差異化戰略相對應的配套措施以及采取配套措施后實施效果，并結合上述工作給出了工作體會。希望本文對物流企業類似問題的解決有所幫助。

物流企業；創新；戰略；差異化戰略

廣東省廣業紡織物流產業有限公司由原廣東省紡織廳下屬物資供銷公司經過多次整合而成。截止2016年底，公司下設15個職能部門，擁有54名簽約員工，主要從事銷售（紡織原料、化工原料及產品、煤炭等）；倉儲；貨物進出口物流業務（上述均不含危險化學品業務）。與大多數中小物流企業一樣，廣東省廣業紡織物流產業有限公司面臨著激烈的外部市場競爭和大型同行擠兌，內部則存在著管理基礎工作薄弱、缺乏專業復合型人才、應變能力差等諸多困難。由于上述原因，企業曾一度經營艱難。為改變這種被動局面，自2015年開始，公司領導班子采取了以下步驟、措施謀發展。

1.企業問題診斷

公司主要管理人員和有關專家，經過反復研究、討論，認為以下問題制約公司發展。

（1）公司戰略不明。業務定位不清，業務布點多而分散，自己不擅長做的事情占用了寶貴的資源，應該重點做好的投入不夠，結果，擅長做的與不擅長做的事情都做得不理想。

（2）運行管理不夠科學。受企業背景和傳統管理方式影響，存在平均主義、論資排輩現象，難以體現多勞多得，挫傷了一些業務能力較強的人員工作積極性。

（3）服務無特色。對所有的客戶都采用一樣的格式化服務，服務策略缺乏真對性，服務效果差、效率低。

（4）企業品牌宣傳不夠。有酒香不怕巷子深思想，導致用戶和社會對公司的專業業務知道得不多。由于宣傳不到位，一些業務被別人搶了先機。

（5）存在人才瓶頸。由于待遇等問題，企業專業型復合業務人才少，對高素質物流專業人才的吸引力度不足。

此外，公司還存在融資、利用現代信息化手段能力不夠等許多其它問題。

2.公司競爭態勢分析

借助于SWOT分析方法[1]，經過反復討論，大家認為公司有以下優勢和劣勢：

優勢（strength）：有一定的物流基礎設施和老顧客群，且在老顧客群體中口碑較好；公司有能力提供更多的個性化、差異化服務；公司靠近大型港口和大用戶，地理區位優勢明顯；本地員工較多，員工熟悉本土文化，可方便與用戶溝通。

劣勢（weaknesses）：公司資產規模和經營規模較小；缺乏核心競爭力；信息化水平較低；復合型專業人才少。

在目前環境下，公司面臨以下機遇與挑戰：

機遇（opportunity）：國家經濟發展增速放緩但持續增長，粵港澳大灣區建設為公司發展提供了難得的機會；政策和法律環境趨好；公司處于一線城市，便于接受新知識、新技術，便于吸引專業人員。

挑戰（threat）：價格戰激烈，行業無序競爭有愈演愈烈趨勢；便利的信息傳遞，使目標客戶可供選擇的方案增加，再加上經濟下行，目標客戶加強成本控制，不利于公司盈利。

3.確定公司差異化發展戰略

基于公司SWOT分析結果，根據有關專家提出的戰略備選方案集：成本領先戰略、差異化發展戰略和集中化戰略，大家各抒己見，篩選出了15項影響公司戰略選擇的關鍵因素。分別是：機會類因素3個：物流服務市場需求大、各級政策扶持力度大、物流基礎建設趨好；威脅類因素3個：企業發展環境不夠健全、業務成本趨增、行業門檻不高；優勢類因素5個：公司具有服務價格優勢、安全管理優勢、地理位置優越、客戶資源較穩定、物流基地建設；劣勢因素4個：專業人才缺乏、公司規模小、技術水平較低、運營制度不完善。

然后，借助于定量戰略矩陣（QSPM）分析方法[2]，對上述三種備選戰略進行評價選擇。通過關鍵因素權重賦值，分值為1～4，分值越高說明吸引力越大；確定每個關鍵因素對各個戰略方案的吸引力，并計算分值（AS）；然后計算每個因素加權吸引力得分（TAS）；最后算出各個戰略的最后得分。得分越高表明戰略方案的吸引力越大。最終結果為：集中化戰略3．21分、差異化發展戰略3．58分、成本領先戰略3．39分。這說明，現階段公司選擇差異化戰略較為合適。

4.差異化戰略應對措施

為配合公司的差異化戰略，公司采取了如下措施：

4．1夯實基礎，強健公司筋骨

結合工作實際，制訂出《違規行為責任追究暫行辦法》等6個制度，修訂了29個制度，規范公司內控管理體系，夯實制度基礎。

制訂《倉儲業務獎勵方案》等措施，完善經營業務績效制度體系，發揮績效體系正向激勵、引導作用。

完善公司人事管理，堅持員工競聘上崗與市場招聘相結合的擇優長效選人用人機制。在加大專業人才吸引力度的基礎上，在公司內開展員工業務知識培訓，提高員工業務水平。

加強“三項資產”監督和管理，積極清理僵尸企業債權債務，2016年公司“三項資產”下降251萬元；嚴格賬戶與資金歸集管理，全年資金歸集率達到94%。加強資金籌措管理，采取使用較優惠的遠期結售匯融資品種，更換低成本銀行融資等措施，2016年增收節支近300萬元。

貫徹“安全第一、預防為主、綜合治理”的安全生產方針，落實安全責任制。積極開展安全宣傳教育活動，提高全員安全意識，繼續保持“零死亡、零傷害、零事故”的安全生產目標。

4．2突出重點 進行差異化運作

配合公司差異化發展戰略，公司對原有業務進行了調整，對資源進行了重新配置，把公司的業務重點定位在自己的特色業務棉花儲運、進出口方面，然后圍繞這一中心拓展自己有能力做，且風險可以把控的一些大宗業務，打特色牌，重點做了以下工作：

（1）建設棉花交易市場，開拓培育棉花保稅倉儲業務。積極開拓優質客戶，拓展報關、棉花接港、倉儲等配套服務，并探索開展場地出租、庫房轉租等倉儲業務。2016年棉花保稅倉儲業務完成貨物吞吐8000噸，代理報關服務2600噸，營業規模同比上年增長15%。

（2）強化儲備棉相關業務

加強與中國儲備棉管理總公司的協調溝通工作，全力做好中國儲備棉管理總公司廣東公司的業務經營和安全生產管理。以強化降本增效為主題，儲備棉輪出口與代儲業務并舉，圓滿完成全年儲備棉輪出口任務，商品棉及其他代儲貨物規模也不斷擴大，在珠三角地區樹立了廣東公司棉花倉儲的金字招牌。此項業務全年實現經營收入1200萬元，利潤總額265萬元，圓滿完成任務。

（3）差異化服務，穩定進出口業務。

2016年初，稅務部門加強紡織品出口行業出口函調工作。大范圍的稅務函調以及退稅滯后給公司出口業務帶來了巨大壓力，導致客戶大量流失，業務大幅縮減，公司的紡織品出口業務受到了極大的沖擊。面對困難，公司對內強化管理，規范流程，財務專人負責函調工作，財務和業務負責人嚴格把關；對外加強與稅務部門的溝通協調，密切與客戶溝通配合，一事一策，大力提高服務質量，保留優質客戶資源。經過艱苦奮斗，加快了退稅速度，穩定了客戶，公司出口業務穩步回升，經營風險得到管控。全年實現營業收入6．8億元，毛利1170萬元。

在進口業務方面，公司以規范業務流程，提高服務質量為抓手，以良好的服務贏得了香港永利時公司、CALIK公司等的信任，實現了紡織品進口業務的穩步提升。

（4）精準布局開拓其它大宗經營業務

2016年年初，公司對煤炭經營市場提前預判、精準布局，想方設法擴渠道，大力開拓煤炭業務。針對原有業務中間環節多、供煤成本高的弊端，進行深入調查和合作試運營，選擇實力強的企業作為上游合作伙伴，加大煤炭備貨量。后來，在煤炭下游用戶紛紛搶購煤炭、船只嚴重壓港等貨的緊急關頭，我公司利用場付備貨和資金優勢，快速滿足了用戶需求，獲得了顯著收益。2016年公司煤炭業務實現營業收入2億元，同比上年增長277%，毛利360萬元，取得規模和效益同步大幅提升的良好效果。

在差異化戰略引領下，公司業務部門緊盯市場，把控資源占領先機，在獲悉廣東省援疆 “東純興”項目第一期即將投產以后，通過各種關系成功拿到該廠的產品銷售權，順利完成該廠首期一百多噸各品種棉紗的銷售和貨款安全回收，并簽訂了后續產品的銷售合同。

（5）圍繞公司業務重點開展宣傳工作，在宣傳中突出重點，突出特色，擴大公司特色業務在社會上的影響。特色鮮明的宣傳工作，為公司贏得了不少客戶，為公司發展奠定基礎。

（6）面對差異化戰略對企業經營提出的新要求，考慮到企業基礎薄弱狀況短時間難以顯著提升的現實，公司與物流協會、咨詢服務機構、研究機構開展了多項合作，利用外部力量，集各方面的智力，確保了公司差異化戰略的順利推進。

（7）開展大倉儲、大物流新嘗試

為了公司的后續發展，根據公司“十三五”發展戰略規劃，公司開展了“大亞灣化學品倉儲物流項目”的深入調研和前期準備，該項目符合國家政策和上級集團公司綠色發展、清潔能源的主業定位，有利于培育高素質的綜合倉儲物流骨干團隊，該項目的成功實施將為我們公司的健康發展打下堅實基礎。

5.效果與啟示

公司差異化發展戰略的成功實施，擴大了公司影響，穩定了業務隊伍，拓展了市場，顯著改善了公司經營被動局面，2016年實現營業收入12．5億元，也為公司的后續發展奠定了堅實基礎。通過廣東省廣業紡織物流產業有限公司的上述實踐，可以得到以下幾點啟示：

（1）勇于應對困難，一定會有回報。當前，許多中小物流企業在困境中求生存、求發展，需要面對各種挑戰。廣東省廣業紡織物流產業有限公司的上述實踐證明，只要我們不怕困難，勇于面對，就一定能夠在困境中找到發展良策。

（2）物流企業的發展壯大一定要結合自身實際，各種應對措施一定要立足于企業背景和自身情況，在自身所長方面下大力氣，突出差異，才能打出特色，取得良好效果。

（3）服務創新可在企業留住老客戶，吸引新客戶方面起到事半功倍的效果，且回報顯著，值得物流企業下大力氣為之。為實現服務創新目標，改變企業的組織機構，健全有關制度，調整分工可為服務創新的順利實施，起到保駕護航作用。

（4）企業需要嗅覺靈敏，要勇于接納新生事物，要敢于嘗試。當今社會誰接受、消化新知識、新技術的速度快，誰就有可能占領市場先機。

（5）在企業自身力量難以滿足發展要求時，尋求外部資源，借助外力的幫助實現企業目標，達到雙贏或者多贏，也是一種良策。

[1]龔荒． 戰略管理[M]． 北京：人民郵電出版社，2016：113～115

[2]黃丹,余穎． 戰略管理（第二版）[M]． 北京：清華大學出版社，2009：209～212

（作者單位：廣東省廣業紡織物流產業有限公司）