微茶銷售模式的優勢及瓶頸探討

盧芬

（浙江長征職業技術學院，浙江杭州 310015）

微茶銷售模式的優勢及瓶頸探討

盧芬

（浙江長征職業技術學院，浙江杭州 310015）

近年來，隨著移動網絡技術的發展，社交軟件從PC端大量轉移到移動端，以微信為代表的移動社交軟件贏得了數量龐大的用戶。在這樣的情況下，通過微信平臺等移動社交軟件開展產品銷售的方式開始迅速發展。利用微信等移動社交軟件進行產品銷售的商家或者個人稱為“微商”，微商銷售模式從此應運而生。在看到微商發展的良好契機后，部分茶葉銷售企業開始嘗試將傳統的線下茶葉銷售和PC端茶葉銷售轉移到微信等移動社交軟件端上進行，茶葉銷售和微信等移動社交軟件的結合，形成了全新的茶葉銷售模式——微茶銷售模式。作為一種新興的茶葉銷售模式，微茶銷售模式有較大的發展潛力，但也存在很多瓶頸和弊端。基于此，本文對微茶銷售模式的優勢以及瓶頸進行了分析探討，希望對相關的茶葉銷售企業有所啟示。

微茶；產品銷售；優勢；瓶頸；策略

微商，是現階段企業和個人所開展的基于社會化媒體平臺的新型電商。利用微信、QQ、微博等移動社交工具，微商對銷售市場的開拓變得更加便捷而快速，并且成本低廉，因而不少企業和個人開始涌入微商行業當中，致使微商群體迅速擴大，傳統電商也開始步入后電商時代。微商銷售模式的出現，改變了人們傳統的購物習慣以及對移動社交軟件的理解，這一新興的銷售模式降低了產品銷售者的門檻和成本，因而眾多的商家和個人為了從中漁利而進入微商領域。但由于微商銷售模式缺乏有效的管理，其中銷售的產品和服務參差不齊，很多假冒偽劣產品混雜在其中，給消費者的選擇帶來了很大的難度，于是很多消費者索性不選擇通過微商尤其是個人微商購買茶品，導致微商的客戶大量損失。微茶銷售模式的出現，將茶葉銷售和微商緊密結合，給茶葉企業拓展出了新的銷售渠道和銷售方式，凸顯出鮮明的優勢和特點，但客觀來看，微茶銷售模式的弊端和瓶頸同樣明顯，此時利用微茶銷售模式進行茶葉銷售，必須采取適當的管理措施取其精華、去其糟粕，實現微茶銷售效果的穩步提升。

1 微茶銷售模式的優勢所在

茶葉企業開展微商銷售，目的是為了拓展銷售渠道、增加產品銷量、樹立自身品牌。微茶模式的出現，將微商的優勢轉嫁到了茶葉銷售當中，呈現出一系列鮮明的優勢。

1.1 充分利用了移動社交軟件平臺優勢

目前，微商開展最為活躍的移動社交軟件是微信，所探討最多的微商也指的是以微信為平臺開展產品銷售的企業或者個人。微茶銷售模式的出現和發展，充分利用了微信平臺的先天優勢，為茶葉銷售提供了強大的助力。茶葉銷售和微商銷售的基本前提，是賣家和買家之間的相互信任，尤其是買家對賣家的信任，而借助微信平臺，這一信任感的搭建呈現出前置的特點，較為容易實現。微信所具有的相對封閉的信息分享模式，讓使用者對微信中的信息發布有一種潛移默化的信任感，這種信任感已經植入微信使用者的潛意識當中。此時在微信平臺中進行微茶銷售，客戶對于茶葉產品以及茶葉賣家的信任感將更加容易建立，微信軟件具有的用戶信任優勢由此轉嫁到了微商身上。除此之外，微信本身具有便捷的移動支付入口，這給微商銷售模式的開展提供了無比的便捷。在看到想要購買的茶葉產品信息后，用戶只需輕輕一點，即可進入微商產品界面，快速完成下單、支付等環節，實現對茶葉產品的購買。這種便捷的支付方式，也是微信軟件轉嫁給微商的優勢，并有效地促進了微茶銷售模式的開展。

1.2 準入門檻低可實現快速模式復制

借助微信平臺，微商主要以代理的模式發展業務。由于微商代理的準入門檻極低，因而大量的代理商加入其中，創造了不少“屌絲逆襲”的微商創業神話。微商這種準入門檻低、可實現快速復制的優勢也為微茶銷售帶來了新的發展機遇。茶葉產品的銷量是相對穩定的，因為喜愛喝茶、有買茶習慣的人群較為固定，要短時間內增加茶葉銷量較為困難，而微茶銷售模式的出現，借助微信平臺進行產品營銷，大量招收微茶銷售代理，不斷籠絡代理的茶葉銷售資源，有效拓寬了銷售渠道，使得茶葉銷量在短時間內顯著增加成為了可能。在微茶銷售過程中，每一個微茶代理商，就是一個產品銷售的流量節點，微茶代理商在通過自己的營銷、宣傳銷售茶葉產品并獲利的同時，也幫助茶葉企業實現了產品銷售的增加和銷售利潤的增加，達到了生產商和代理商的雙贏。微商門檻極低的特征，也給微茶銷售代理人數的增加創造了良好的條件，傻瓜式的、簡單易復制的代理模式，讓很多懷揣創業夢想的人大量、快速涌入到微茶銷售當中，成為茶葉生產商銷售茶葉的一個產品分配節點，實現了茶葉銷售的大規模擴張，也給茶葉品牌的宣傳創造了良好的契機。

1.3 銷售成本低創造了更大的經濟效益

在傳統的線下茶葉產品銷售當中，茶葉企業需要通過中間商實現茶葉產品由企業到用戶的傳遞，無形中增加茶葉產品銷售的成本，并由中間商分享了茶葉企業的銷售利潤。即使采用建設線下直營店的模式，茶葉企業的產品銷售利潤還是會有一部分損失，因為直營店的建設、維護、人力等，都是需要資金維持的，這同樣增加了茶葉企業進行產品銷售的成本。采用開網店的方式進行茶葉銷售，和線下銷售相比成本大大減少，但網店的排名、網店的營銷仍然需要耗費茶葉企業的部分資金，間接降低了茶葉企業的產品銷售利潤。而微茶銷售模式的出現，打破了這一情況。茶葉企業通過招收微商代理進行產品銷售，借助微商代理的渠道達成產品銷售目的，而并不需要為微商代理支付額外的代理費用，甚至微商代理還需要向茶葉企業支付代理費用。從成本控制以及利潤產生的角度看，微茶銷售模式的應用，讓茶葉企業免去了線下中間商的利潤分配，免去了線下直營店的建設維護成本，免去了網店維護的管理成本，而只需要給微商代理分配部分利潤即可實現產品銷售，綜合銷售成本大大降低，為茶葉企業生產運營創造了更大的經濟效益。

2 微茶銷售模式的瓶頸分析

在微商模式蓬勃發展的背景下，微茶銷售模式的發展同樣迅速，但盲目擴張所帶來的銷售效果的提升越來越不明顯，和預期存在很大的出入。究其原因，就是因為微商模式的粗放式發展，導致微茶銷售遭遇了發展的瓶頸。在此將微茶銷售模式的瓶頸進行客觀分析。

2.1 組織性差、紀律性差

任何一個組織、一種模式的發展，都必須以良好的紀律、完善的制度為前提，而這正是微商所缺乏的。茶葉企業線下傳統銷售模式之所以可以長期存在，就是在長期的經營過程中已經形成了非常成熟、非常完善的管理模式和管理制度，這種具有較高的組織性和紀律性的銷售模式，維持了銷量的穩定以及客戶的信任。而微商代理開展的茶葉營銷，目前尚未形成有效的管理模式，即使部分茶葉企業嘗試性地構建了一些微商代理管理制度，但由于微商和茶葉企業的對接僅僅是在網上完成的，導致微商代理管理制度的執行力受阻，基本體現不出對微商的約束效果。微茶銷售模式組織性差、紀律性差的現狀，成為微茶營銷繼續發展的一大瓶頸，長此以往，微茶銷售將逐漸喪失客戶的信任，微茶銷售代理也將大片死亡。

2.2 品牌形象的構建難以推動

微商代理和企業之間存在的僅僅是利益關系，微商代理不屬于企業的員工，而企業也不會為微商代理發放工資，更不會為微商代理的違規行為買單。因此，微商代理和企業之間的關系鏈條是比較單一的，微商為了獲得銷售利潤而開展茶葉產品銷售，但并不會為了茶葉品牌形象的樹立而付出努力。微商代理大批出現，看似為茶葉企業的品牌宣傳創造一個又一個“宣傳站點”，實則真正能夠帶來的品牌宣傳收益并不大。除此之外，部分微商代理為了牟取利益不擇手段，不惜供應假冒偽劣商品，或者采用其他低劣的競爭手段，這給顧客造成了很大的傷害，如果茶葉企業將自己的產品交由這樣的微商代理，其品牌形象必然會受到牽連，對企業品牌形象的樹立不僅無益反而有害。

2.3 微商代理誠信缺失

茶葉是一種飲品原料，也承載著中國茶文化內涵，因而茶葉消費者對茶葉供應商的誠信問題往往較為重視。在微商缺乏有效管理的環境下，微商代理在銷售茶葉的過程中，誠信缺失的問題非常普遍。部分微商代理為了獲取利潤而對茶葉產品亂定價，導致消費者吃了啞巴虧。還有一些微商代理在茶葉銷售中以次充好，導致消費者購買的茶葉質量和預期不符。更有甚者，在開了微店之后不進行任何管理，有顧客下單也不進行發貨操作，甚至進行微商代理只是三分鐘熱度，顧客剛下單他就將微店“關門大吉”，致使顧客蒙受損失。在給顧客造成傷害的同時，顧客也對微商代理逐漸失去了信任。對于誠信缺失的微商代理，顧客回報的只能是反感和拋棄，而無形之中，茶葉企業也將受到了牽連，遭遇微茶銷售模式下的“信任危機”。

3 微茶銷售模式的提升策略

現階段，微茶銷售模式的出現，其優勢非常明顯，但所面臨的瓶頸和困境同樣讓茶葉企業頭疼。歸根結底，微茶銷售模式出現發展瓶頸，其根本原因還在于管理不規范、模式不成熟。此時，需要采取對微茶銷售模式進行適當改進，讓茶葉產品借助以微信為代表的移動社交軟件，實現更好的銷售效果。

首先，目前微商代理體系面臨著全面崩盤的趨勢，此時茶葉企業的微茶銷售模式必須盡快從微商代理中剝離出來，盡快完成轉型。為了減少微商代理體系崩盤給茶葉企業帶來的沖擊，茶葉企業應當通過剝離微商代理的行為，逐漸減少對碎片化的微商代理的依賴，依托主流的銷售渠道，穩定茶葉企業產品的銷量與利潤，維持茶葉企業穩定的運營狀態。微商代理體系的架空，必然導致低級代理商出現恐慌和混亂，此時將微商代理從茶葉企業產品銷售中剝離，無疑是明智的選擇。

其次，營造規范化的微茶銷售模式，對微商代理設定門檻，并實行規范化管理。茶葉企業通過網絡渠道招收微商代理，對有意向成為微商代理的個人或者組織，要進行全面的考核，設定微商代理準入考核標準，只有考核通過的個人或者組織才可以將其納入微商代理。對于代理企業茶葉產品的微商，要進行妥善管理，出臺細化的管理制度，對茶葉產品展示的方式、茶葉產品營銷的方法、茶葉產品發貨的要求等進行細化規定，實現對微茶代理商的有效管理，改善以往無序的代理經營狀態。

再次，為微茶代理注入企業文化。企業文化是企業存在的靈魂，如果想要通過微茶代理實現企業形象的樹立以及企業品牌的宣傳，就必須將企業文化植入到微茶代理中。可以對微茶代理商進行實地或者網絡培訓，將代理商視作企業員工進行管理，以良好的企業文化滋養微茶銷售，用企業文化和企業信譽去影響顧客，以微茶代理的規范化代理行為為紐帶，建立茶葉企業和茶葉產品用戶之間的相互信任。

最后，強化體驗式、分享式的微茶營銷。微茶代理在進行茶葉產品營銷的過程中，要明確知道，朋友之所以選擇購買你的產品，是因為他們信任你。在此基礎上，微商代理將自己使用茶葉產品的切身體驗簡單、直接地分享出去，進行體驗式營銷，將使得意向客戶更加了解茶葉產品，更加信任微茶代理，進而順利實現成交。此種體驗式、分享式的微茶營銷，在某種程度上也是微茶代理個人魅力的展示，所取得的營銷效果是非常不錯的。

4 結語

中國是茶葉消費大國，擁有眾多的茶葉企業。在微商銷售模式席卷而來的當前，茶葉企業開展微茶銷售模式，必須準確把握優勢，有效規避弊端，逐漸突破瓶頸，最終才能實現微茶銷售效果的真正提升。相關的微商代理在代理茶葉產品之時，應當承擔起基本的產品銷售責任，保有基本的誠信，唯有如此，微茶銷售模式及微茶代理之路才能越走越遠，而不至于由于制度缺失、誠信缺失而崩塌。

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盧 芬（1984-），女，浙江杭州人，碩士，講師，研究方向：網絡營銷、三創教育。