秦蒼科技：做大藍領分期市場

朱曉培

借助星計劃的推出，藍領金融服務平臺買單俠的分期業務，

正式從3C產品擴展至醫美。

“我們本來覺得買單俠只做手機業務就足夠大了，沒想到醫美這個市場一個月就能做到1.5億元。”策源創投合伙人孫翀對《財經天下》周刊記者說。

2016年11月23日，買單俠宣布正式切入醫美分期領域，而其于同年9月推出的專注于醫美分期行業的金融服務平臺——星計劃，上線一個多月，合作商戶超過200家。

作為買單俠及星計劃母公司秦蒼科技創始人兼CEO，胡丹表示，公司其實看了很多垂直領域，包括教育、醫療，但出于對風險控制的考慮，一直沒有動作。

創業之前，胡丹是紅杉資本副總裁，也是沈南鵬的得力愛將，參與過真格基金、聚美優品、拍拍貸、格靈深瞳、找鋼網等項目。2014年7月，他離開紅杉，創立了針對藍領用戶群的分期金融服務項目買單俠，并獲得了來自真格基金、紅杉資本和策源創投的投資支持。

這次不能再錯過

2009年，胡丹辭去了麥肯錫咨詢的工作，去斯坦福讀工商管理碩士。剛到美國，他第一次接觸到了Uber，覺得這個模式可以復制到中國。但回國創業就意味著要放棄還沒開始的學業，他最終打消了這個念頭。

在斯坦福期間，校友瑞奇·菲爾班克有一次來學校演講，瑞奇講了當年創辦信用卡公司Capital One，運用統計學模型為很多被傳統銀行拒絕的細分用戶進行信審并提供信用卡服務，進而在20年的時間里成長為美國第二大信用卡公司的故事。胡丹認為，此時的中國和瑞奇創業時的美國很像，信用卡的普及率仍然很低，這是一個很好的創業機會。

當時攜程網創始人梁建章也在斯坦福，讀經濟學博士。在國內時，胡丹和梁建章都參加過國際信息學奧賽，雖然胡丹比梁建章晚幾屆，但輔導老師卻是同一個人。胡丹說，這個老師至今仍在帶國際信息學奧賽的學生。胡丹找到了梁建章，梁建章給他推薦了紅杉資本的沈南鵬。

胡丹去找沈南鵬。沈南鵬認為，中國做信用卡的機會還不成熟，不如先來紅杉資本做投資。2010年，胡丹加入紅杉資本，擔任投資經理。

毫無投資經驗的胡丹，選擇投人，投斯坦福的校友。在美國，流行一句話：常青藤的優秀畢業生都要給斯坦福的畢業生打工。斯坦福學生的創業能力有口皆碑，谷歌、耐克、惠普、思科、雅虎、火狐、羅技、特斯拉等都是斯坦福人做出來的。

投斯坦福校友的策略很成功。胡丹先后通過校友圈投到了聚美優品CEO陳歐、大姨嗎CEO柴可、格靈深瞳CEO何搏飛、Ang無雙科技聯合創始人馮天放等。胡丹也很快就晉升為紅杉資本副總裁。

即使是紅杉資本最高產的投資人，胡丹內心依舊有一種不安。“投資是一件很難復制的事情，我再用力，一年也只能投10個項目。而且今年投得成功，也不代表明年繼續成功。”越是跟投資的創業團隊接觸，他越是遺憾自己當年錯過了信用卡創業的機會。

胡丹錯過的，被孫海濤抓住了。2012年6月，孫海濤創辦了51信用卡管家， 2013年年底獲SIG、清流資本和華映資本共計1500萬美元A+輪投資。如今，51信用卡管家的估值已經超過10億美元。

“我在2013年年底就把這件事全想清楚了。”胡丹決定離開紅杉創業。他認為，中國的互聯網金融正在被普遍接受，而市面上的互聯網金融公司大多集中在理財端，但買資產的90%都是對沖基金、銀行，所以最后一定會形成專業的資產生產機構。

胡丹決定做專門的資產生產機構，把這個項目稱為買單俠。買單俠定位為金融服務平臺——一端連接消費者，另一端連接專業的基金、銀行。

真格基金創始人徐小平很早就跟胡丹說，你要是創業，不用講做什么，我一定給你錢。當得知胡丹決定創業時，徐小平就偷偷做了胡丹的天使投資人。

沈南鵬一開始并不希望胡丹離開紅杉，但得知胡丹拿了徐小平的天使后，知道擋不住了。2014年10月，紅杉資本和策源創投一起參與了買單俠A輪融資，共1500萬美元。目前，買單俠已經融資超過8000萬美元。

策源創投合伙人孫翀說，策源在金融領域看了很多項目，但一直沒有找到合適的，因為此前就認識胡丹，看了買單俠的項目后就果斷投了。“還是希望秦蒼（買單俠）把技術放在第一位。我們非常尊重技術，鼓勵內部創新，這個可以讓公司產生重大的價值。我不太喜歡那種純粹靠銷售的方式。”

走出內外交困

雖然創業前胡丹就知道會遇到很多困難，但沒想到困難比他想象的還要大。

“第一個困難是找到這個市場。我們當初設想的是不做理財端，只做藍領市場，首先要證明別人是錯的，我是對的。這個壓力是很大的。”胡丹說。

在考察了學生、藍領等用戶群體后，買單俠決定把18～35歲的藍領工人作為服務對象，比如富士康的流水線工人，餐廳的服務員以及營業員，他們大部分都沒有被金融機構很好地服務。

買單俠首席風控官朱君說，接觸下來發現，這些人通常喜歡沖動消費，一個月三四千元的工資，可能一個星期就花掉了一半，剩下三個星期節衣縮食。“他們愛面子，非常適應借貸這個事，也不覺得丟人。”

“第二個困難，發現好不容易有人來貸款了，結果全都是騙子。第三個困難，業務往上漲了，又找不到便宜的資金。再后來，資金解決了，業務量太大了，系統又崩潰。這些困難一個個很現實地擺在面前。”胡丹說。

不同于可以自己做理財產品的P2P，買單俠只做資產端。簡單來說，買單俠以稍高的利率，放貸給藍領用戶，放貸的資金由信托、銀行等傳統金融機構提供，買單俠以提供服務的方式，賺取中間的差價。“我們從第一天起就是盈利的。”胡丹說。

但是，一開始并沒有金融機構接受這些資產，早期資金只能自己墊付。不過，很快，買單俠就獲得了銀行等機構的信任，現在找他們的銀行和傳統金融機構絡繹不絕。2016年下半年，買單俠已接入很多金融機構的資金和征信數據。由于授信額度增加，買單俠的資金成本也就降了下來。

最初，團隊只有3個人，胡丹既需要寫代碼、懂運營，甚至還要自己跑到前端去做銷售。后來到了50個人的時候，就開始做一些管理，并引入了HR。現在公司員工已經超過500人，管理成為了一個重要的問題。胡丹翻了很多東西，發現京東有一套管理理論，準備照著學習。結果發現，京東是學了GE的。GE的翻翻翻，結果發現是BCG提出來的。“管理啊，說實話還是麥肯錫的方法實用。”胡丹說。

在具體業務上，買單俠選擇跟手機門店合作，只有通過掃合作門店營業員出示的二維碼，顧客才能下載可以使用的買單俠App。而從App Store 或安卓市場下載安裝的買單俠App是無法使用的。

買單俠客戶端目前有三個：一個是客戶的C端，一個是買單俠銷售員的客戶端，還有一個是店里營業員的客戶端。當顧客去零售店買手機時，合作門店營業員會給顧客出一個動態二維碼，通過這個二維碼下載的 App 才能使用。客戶在App上填寫、提交資料，后臺進行自動化審核，4分鐘左右可以出評估結果，如果通過了，錢會立刻到賬。

胡丹說，這是出于風險控制的考慮。

“我們之前有個特別天真而且特別狂妄的想法是，我們這幫人腦子還不錯，可以把欺詐分子的伎倆全部戳破，然后把這群騙子全部都防走。”胡丹說。首席風控官朱君之前在交通銀行信用卡中心做了8年風控管理，他一開始完全仿照銀行信用卡的方式，為買單俠做了風控體系。

2014年年底，公司還很小，一個大巴就能坐下所有的員工。在團建回來的路上，胡丹和朱君查看還款的情況，一看之下，大吃一驚——全是壞賬。一單單的研究下來，發現自己遭遇了大規模詐騙。

之前，他們以為自己要防范的是普通的惡意違約，但現在，他們發現自己要面對的是高智商的職業詐騙團伙。

“當時就擔心這個事情可能做不成了。”胡丹說，當時違約率超過20%，他知道這樣做下去，公司很快就賠掉了。一個信心來自捷信，捷信的母公司PPF集團是中東歐地區最大的投融資集團之一，2007年進入中國。既然捷信做了這么多年，顯然證明這個模式是可行的。

但胡丹和朱君也不知道在哪些環節可以堵住欺詐，只能一道道地往上加風控程序。員工們也都憋著一股勁，熬夜加班加點，先后添加了客戶評分卡、社交評分卡、用戶行為評分卡等程序。朱君發現，每上一道篩選程序，欺詐率就會下降一點。到了2015年上半年，買單俠的壞賬率就降到了可以接受的程度。

后來，他們總結認為，每上一道篩選程序，欺詐分子的作案成本就會提高一大截，于是這些欺詐團伙就會轉頭去尋找更易下手的平臺。現在，在綜合了黑名單、欺詐風險、信用水平等各種因素后，買單俠的申請拒絕率大約維持在30%。

“2016年，我最滿意的就是，我們風險控制的自動化程度和我們最后的風控指標，較2015年都明顯提升了。”胡丹說，買單俠的大部分投資都用在了風險控制上，現在技術風控團隊有兩三百人。“我們發現，這個投資賭對了，因為壞賬下降1個點，我們想要的就都來了，利潤大大地提升了。”

從手機到醫美

對老客戶的二次開發，也讓胡丹感到滿意。

“2015年，大家還問我長期怎么賺錢。買手機好像就是一錘子買賣，但我們的復購率很高，利潤特別高。” 結合藍領女工的愛美之心，秦蒼科技又推出了獨立的App——星計劃，切入醫美金融市場，為麗人群體提供醫美分期貸款。

策源創投從2011年就開始關注醫療美容市場。“當時大概每年有20萬人次（整容），到現在大概是1000億美元的市場。我們稱之為‘她經濟或‘顏值經濟。”孫翀說。

星計劃采取與醫美機構合作的方式，向用戶開展醫美分期業務。

醫美分期在2015年迎來井噴，新氧、更美、云貝分期和麗分期等紛紛進入這一市場。但醫美獲客成本一直比較高，加之多家機構進入，這一領域的競爭日趨激烈。

面對競爭，胡丹認為，買單俠有自己的優勢。雖然麗人群體和藍領群體分別處于金字塔的兩端，但二者有很大的共性：藍領的線下3C消費和麗人醫美消費，都是沖動性產品，在消費場景上有很大共性;其次，這兩部分用戶都是年輕群體，年輕的藍領女工也越來越注重自己的儀表。醫美產品本身和3C產品不一樣，套現可能性比較低，女性的違約概率較男性又低很多，所以，對于消費金融來說，醫美的機會更大。

目前買單俠女性用戶約為40萬人，其中白名單（可信賴用戶）率在80%左右。而初步測試的結果顯示，這部分用戶對醫美的轉化率約20%。按照這個比例，單單目前，買單俠就已掌握8萬名潛在醫美用戶。

星計劃依然會采取謹慎的策略，在風控的基礎上，為用戶提供相應的授信額度。目前星計劃對麗人用戶的授信額度在2萬元左右，而對星計劃導出的藍領麗人群體，額度在幾千到1萬元。

“覺得有點遺憾的地方就是，垂直行業的進入還是有點晚。比如醫美是我們2016年Q3才開始規劃的。雖然進得晚，但是我們非常果斷。”

胡丹說，星計劃的支撐邏輯是平臺化的，買單俠積累下的程序和經驗，像樂高玩具一樣，拼一拼就可以用了，但是背后的風控還需再打磨。