財富管理—未來商業銀行轉型的重點

沐華　屈俊

隨著私人財富高凈值人群的不斷增加，與財富保值增值的意識強化，財富管理業務日益成為銀行戰略轉型的重點。財富管理業務的發展能夠提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，為銀行帶來穩定的零售存款，增加手續費和傭金凈收入，因此，財富管理業務是商業銀行未來戰略轉型的重點。

起步于零售的商業銀行財富管理

商業銀行的財富管理業務始于零售業務，是伴隨個人業務的升級出現的一個新概念。商業銀行運用現代經營理念，以客戶為中心，通過分析客戶（個人、家庭、中小企業）的財務狀況發掘其財富管理需求，提供一體化的金融服務，具體包括消費信貸、銀行卡業務、收入與財產分析、保險、投資、退休計劃、子女教育、稅務策劃及遺產管理等，以實現財富的積累、保持、增值。

廣義的財富管理包括了銀行個人理財服務（又稱財富管理業務）和私人銀行業務。每一部分的客戶金融服務需求與商業銀行的金融服務內涵不同，呈現金字塔形結構。按客戶群體進行劃分，大眾業務有存款、信用卡、轉賬、代收代付等；中層客戶還包括了貸款業務、小額貸款（裝修、旅游、投資）、股票、債券、基金、保險；高端客戶是近年來越來越受到銀行重視的一部分，對其的服務還包括稅務策劃、遺產安排和財富的保值增值。財富管理的業務范圍與重點與資產管理是不同的，財富管理以客戶為中心，目的是為實現客戶資產的配置而非以投資為核心（表1）。

國際比較與借鑒

摩根大通銀行：實體獨立模式

摩根大通銀行是全球領先的財富管理服務提供者，其財富管理業務具有典型的實體獨立特征，即在同一個銀行集團（控股公司）下，設立多個獨立的法人機構共同提供財富管理業務。

摩根大通的財富管理業務分為四大部分，包括富林明資產管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（HighBr idge Ca p i t a l Manage m e n t）、私人財富管理（P r iva t eWealth Management）、私人銀行（圖1）。

摩根大通的財富管理業務主要內容見表2。具有各種風險-收益特征的基金產品是摩根大通銀行資產管理業務的主打產品，其基金投資范圍涵蓋各大資產類型，從外匯、股票到地產、對沖基金等，主要包括以下類型：第一，股票管理類產品，包括全球、國際及主題策略投資的各類股票投資類基金產品；第二，固定收益管理類產品；第三，流動資產管理類產品，兼顧流動性與收益性，如歐元流動型基金，環球美元流動型基金；并向客戶提供各類現金管理服務，如收付款交易管理、現金資源共享和集中化控制等；第四，貨幣管理類產品；第五，地產投資類產品，如美國不動產基金；并向客戶提供各類地產的搜尋、購買和出售服務；第六，對沖基金產品，為客戶提供多種策略選擇，幫助客戶獲得絕對收益，如長、短期股權基金、市場中性基金等；第七，私人資產管理產品，以嚴格的投資流程為客戶提供全權委托資產管理服務，即由客戶決定投資政策，投資執行與日常管理全部委托銀行完成。

摩根大通的客戶中，高凈值客戶貢獻突出是一個顯著特點，而摩根大通也做了較為系統的高凈值客戶維護體系。摩根大通建立了覆蓋在私人家庭和私人辦公室銀行，積極整合高凈值客戶資源與開發相應服務。2014年，摩根大通私人銀行在全球范圍內擁有的資產1000萬美元及以上的高凈值私人客戶占比高達86%，領先于同類私人銀行。

瑞士銀行： 與投行緊密結合

1998年6月，瑞士聯合銀行與瑞士銀行公司合并，成立了瑞士銀行集團，并于2000年收購美國證券公司普惠。合并后的集團發展迅速，業務重心轉移到了瑞士、乃至歐洲以外。目前，瑞銀是當今全球最大的資產管理銀行和投資擔保銀行，在全球50多個國家設有營業網點。多年連續被《歐洲貨幣》雜志評為“全球最佳私人銀行”。

瑞銀原有的四大業務品牌是：側重投資銀行業務的瑞銀華寶、瑞銀普惠，提供私人銀行及資產管理服務的瑞士銀行私人銀行，以及處理國際業務的瑞銀環球資產管理。2003年，瑞銀將私人銀行業務正式更名為財富管理業務。2009年，瑞銀環球財富管理與商務業務部門重組成為兩個新的業務部門：美洲財富管理，財富管理與瑞士銀行。目前，瑞銀包括財富管理與瑞士銀行、美洲財富管理、環球資產管理及投資銀行這四大業務部門，涉及三大業務板塊：財富管理、資產管理及投資銀行。其中，財富管理與瑞士銀行包括三大主要業務：財富管理，零售客戶，瑞士公司及機構客戶（圖2）。

瑞銀集團專門設立投資產品及服務部，聚合投資銀行、全球資產管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產品交換和業務間的配送服務，實現為跨區銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產品和綜合性金融服務。其財富管理業務的理財產品包括：由投資銀行部承銷的各類證券類產品（股票、債券、商品及外匯產品）、經投資銀行部打包再證券化后的各類結構性產品、資產管理部銷售管理的各類基金產品等，財富管理業務會對這些類產品進行再包裝，然后出售給終端客戶（表3）。

財富管理根據客戶的可投資資產總額進行分層，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三類。2015年，瑞士銀行財富管理服務可投資資產在1000萬瑞士法郎以上的客戶占62%，是最大的客戶群。

瑞士銀行集團中，財富管理及瑞士銀行、美洲財富管理、全球資產管理是三個主要的資產管理部分，2007年以來，其資產管理的規模整體下滑，但財富管理的兩個部門規模有所上升，這與全球資產管理向財富管理方向轉變的趨勢是一致的。

花旗銀行： 平臺導向模式

花旗集團是全球公認的最成功的金融服務集團之一，其為100多個國家超過兩億位客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產管理等全能式的金融服務，平均每位客戶的產品數在全球同行企業中排名第一。在亞太區，花旗擁有最大的私人銀行服務網絡、辦事處遍及 11個國家及地區，所管理的資產近600億美元服務的高資產凈值人士（資產凈值不少于1000萬美元）超過6000名，其中囊括了一半亞洲（不包括日本）的億萬富豪。花旗集團全球財富管理部是專門開展個人金融業務的部門，包括卡類業務、零售業務和消費金融業務（圖3）。

花旗銀行的財富管理對象分為一般財富管理客戶與私人銀行客戶，分別有相對應的財富管理服務（表4）。

花旗集團的財富管理綜合服務針對個人的和家庭、企業家和企業業主、企業高級高管、下一代繼承財富者、律師事務所和律師等，提供銀行和現金管理貸款，投資策略，以及信任和財富顧問服務。花旗的目標是提供專業技術、幫助客戶成長的服務水平，管理和保存客戶財富。作為花旗集團的合作伙伴與客戶，可以得到全球及時咨詢與專業完整的財務管理策略。

國際銀行財富管理的經營啟示

國際銀行的財富管理業務較國內起步早，發展已整體處于平緩期，近年其發展戰略逐步向亞洲尤其是中國地區重點延伸。國際銀行的財富管理經驗對國內金融機構財富管理業務的發展具有以下啟發意義。

第一，財富管理的高速發展通常伴隨著私人財富的累積、財富市場的不斷發展，以及客戶（尤其是高凈值客戶）對財富管理的需求與認可提升。中國的高凈值私人財富市場正處于財富管理的快速發展階段，財富管理業務的發展前景向好。

第二，受限于客戶分層的凈值的標準與服務的專業性程度，國際上基本只有瑞士銀行、花旗銀行、摩根大通、匯豐銀行等大型商業銀行的財富管理與財富管理服務成規模。因而財富管理業務，特別是私人銀行，對商業銀行財富管理品牌口碑與客戶積累需求較高。

第三，客戶是財富管理的核心，以客戶綜合服務為中心的業務設計是財富管理發展的重點。而通過財富管理維系客戶資源所帶來的其他銀行業務的發展也是財富管理所帶來的重要作用。

第四，財富管理的傭金與手續費收入，以及私人銀行業務帶來的收入將逐步成為銀行收入的重要組成部分，且占比不斷增加，財富管理對銀行戰略轉型與收入的帶動作用不容小覷。

國內商業銀行財富管理發展情況

雖然全球的私人銀行業規模開始收縮，但中國頂尖私人銀行的資產管理規模仍呈漲勢。根據研究，中國招商銀行的資產管理規模增速在全球頂尖25家私人銀行中為最快，2015年增長了58%，至1929億美元。中國工商銀行的資產管理規模也增長了29%，至1541億美元。

2014年，中國私人財富市場規模突破100萬億元，達到 112萬億元，預計2015年中國私人財富市場規模增速維持在16%，總體規模突破130萬億元。中國高凈值人群突破100萬人，擁有的可投資資產規模達到32萬億元。商業銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構，分別占到60%、20%的市場份額。

2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產超過50萬的中高端客戶，開始了啟動階段的財富市場。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業務，分層次財富管理格局開始產生。中國目前包括國有商業銀行，股份制商業銀行，外資銀行，城市商業銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農村合作社都開始開展財富管理業務。國內主要銀行的財富管理業務分為兩大主要部分，個人理財（針對零售客戶）與私人銀行（針對高凈值客戶）。

2016年中期，各銀行私人銀行資產規模，如圖4所示。從總資產規模來看，招商銀行、工商銀行、中國銀行、農業銀行均超過9000億元；平均每位客戶資產規模可以反映客戶的凈值分層，招商銀行平均每位客戶資產規模為26.39百萬元，高凈值客戶占比最高，已成為我國商業銀行較為成功的案例，本文將以招商銀行為例進行介紹。

招商銀行財富管理業務由零售金融總部下設的財富管理部承擔，私人銀行部下設于財富管理部，主要管理私人銀行業務（圖5）。招商銀行財富管理客戶分層為金葵花理財用戶與私人銀行用戶，分層標準見表5。

招商銀行“金葵花”理財針對招商銀行同一分行的所有個人賬戶資產（指本幣定期、活期存款以及“第三方存管”、“銀基通”、受托理財產品和憑證式國債賬戶等市值總和），折合人民幣總額達到50萬元的客戶群體。“金葵花”理財的服務業務包括：財富管理顧問、投資理財產品、財富管理咨詢、多種財富管理渠道等。截至2016年6月末，招商銀行零售客戶數達7237萬戶，其中金葵花及以上客戶數量180.52萬戶，占比為2.49%；管理零售客戶總資產（AUM）余額51，733億元，其中管理金葵花及以上客戶總資產余額41013億元，占全行管理零售客戶總資產余額的79.28%；零售客戶期末存款余額11294億元。2016年中期，招商銀行上半年累計發行理財產品2132只，理財產品銷售額7.76萬億元。理財業務資金余額20448.57億元，較上年末增長12.31%。

2016年上半年，招商銀行實現零售財富管理手續費及傭金收入136.88億元，同比增長23.24%。其中包括受托理財收入、代理信托計劃收入、代理保險、代理基金收入和代理貴金屬。代銷基金與代銷保險是財富管理手續費中的重要構成，基金銷售2007年業績良好，2008年出現大幅下滑后一直保持正增長，近三年來增長率不斷攀升，自2015年成為階段高點，2016年預計隨著市場降溫回落。

同時，代銷保險自2012年增長率不斷下滑。財富管理逐漸向以基金、理財產品銷售增長為主的趨勢，隨著股市降溫、理財收益率下行，代銷保險增長率自2015年開始出現回升。招商銀行私人銀行客戶指月日均總資產在1000萬元及以上的零售客戶，服務業務包括全球連線理財服務、全球機場貴賓服務、全方位私人醫療服務。同時，按照投資領域劃分，私人銀行產品包括以下幾大類：現金管理及貨幣市場類產品、固定收益類產品、權益類產品、另類投資等。

截至2016年上半年，招商銀行私人銀行客戶數為49032戶；管理的私人銀行客戶總資產為12521億元。招商銀行目前建立了由45家私人銀行中心、62家財富管理中心組成的高端客戶服務網絡。

我國銀行財富管理的未來發展趨勢

財富管理業務具備可持續發展能力。當前國內理財需求日益凸顯。面對國內高凈值人士在資產配置與管理規劃上對專業機構服務的需求，國內商業銀行應該將財富管理業務作為自身的戰略性業務進行培育。長期以來，西方銀行一直把資產管理和財富管理業務等金融服務作為可持續發展的戰略重點。銀行通過完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務，滿足了客戶復雜且標準極高的金融需求。國外銀行已經通過銀行業務表外化，確立了中間業務收入在其盈利中的主導地位。財富管理業務可以為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務等多渠道的費用收入，已經成為利潤率最高、成長最快的業務。

財富管理人才、平臺、產品專業化。銀行財富管理業務的核心競爭力體現在其投研能力的強弱。高水平的研究能力夠準確把握市場動態、分析市場訊息、適應市場變化。研究的目的是要明確方向、開展創新、創造價值。國外財富管理業務開展較早，相關業務人員經驗較為豐富，國內銀行業務開展初期可以引進行外專業人員，包括從國外引進專業人員，學習先進經驗，加速國內投研團隊的建設，全面提高銀行財富管理業務人員的專業素質。

積極尋求產品創新，努力打破趨于同質性的資產組合方式。力爭在財富管理服務上突出特色，比如開發充分利用自身經營優勢的理財產品以及利用自身發展特色的服務。提高產品競爭力不僅可以擴大、拓展某一家銀行的財富管理業務。借鑒國際領先銀行產品和服務的特色，擴展自身當前服務內容，提供全面解決方案的咨詢和供應。

（作者單位：廣發證券股份有限公司）