劉京偉：做一名保險經紀傳道士

陳小慧

從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團隊成長，從以個人業務為主，轉變為以培養和發展團隊為己任。

作為有十多年保險從業經歷的“老”保險人，劉京偉在保險領域成績斐然：金牌銷售經理、合伙人、名人堂三星金牌會員，連續多年MDRT會員、IDA會員。而今天，他不只在個人發展上努力，還希望將自己多年總結出來的經驗，傳授給更多的保險從業者，使之能為更多高凈值人群提供真正有價值的服務。

從銷售到傳承

2016年6月6日，是一個對劉京偉來說充滿儀式感的日子。這一天，明亞保險經紀劉京偉團隊宣告成立。由此，劉京偉的職業生涯，從過往單一專注于個人業務的保險銷售，真正走向了作為一位銷售管理支撐者、“傳道士”，向更多保險經紀人提供支持服務的保險經紀傳承之路。在劉京偉的構想里，這是一條“學習—銷售—學習—傳授—傳承”的發展道路。

“我的職業生涯前5年，也就是前1萬小時，用來了解、認同保險這一行業；進入明亞經紀的這后1萬小時，則是更好地去理解保險經紀對客戶的價值，理解保險經紀公司在中國保險業應該起到的推動作用。”劉京偉這樣描繪自己的從業道路，“而從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團隊成長，從以個人業務為主，轉變為以培養和發展團隊為己任。”

2016年12月，劉京偉交出了這樣一份成績單：連續多年MDRT、IDA會員，名人堂三星金牌會員；團隊下轄20人，包括：五名合伙人，兩名金牌經經紀人，一名資深經紀人，兩名高級經紀人及若干準經紀人和咨詢顧問，團隊業績位列明亞經紀2016年新晉團隊第一、全部58個團隊第13。

這是一份喜人的成績單。只需簡單分析，就能看出劉京偉及其團隊在過去一年里的高成長有多么驚人：2016年，明亞經紀新晉團隊25個，劉京偉的團隊業績穩穩位居第一。

作為一個半年就能拿下如此輝煌業績的團隊，未來的前景充滿無限可能。而在公司每年以50%速度增長的大背景下，1年后，劉京偉的團隊業績翻幾番或許都并不會讓人感到驚訝。

“保守估計我的團隊人數應該會翻3～4番，也就是達到60～80人，這是人力發展的基礎目標。當然，這個目標還包含了質量的要求。這60～80人中，我希望在2017年有10%～15%達成MDRT，并且在未來保持每年5%的速度遞增。”劉京偉對自己的“小目標”充滿信心。

專利技術為團隊鋪路

在組建團隊之前，劉京偉結合明亞經紀的ERP系統開發了自己的保險產品樹狀分析圖，就是這項樹狀圖的成功應用，讓劉京偉真真實實地感受到了一個優秀的保險經紀對于客戶的巨大價值，從而產生了要帶領更多的保險經紀人，為更多的中高端人群帶去具有更高價值的服務的迫切想法。

保險經紀在很多人眼中大多是“推銷”“賣保險”的印象，即便在越來越多人具有保險意識、保險已被普遍接受的今天，人們也往往將保險經紀和保險推銷混為一談。

但當劉京偉將自己的保險產品樹狀分析圖與自己的經驗相結合之后，一切已大為不同。劉京偉發現，保險經紀成了信息分析和處理的專家、顧問，能夠真正為客戶提供全方面的資產配置解決方案，尤其是對高凈值人群，這一應用的成效更加突出。

劉京偉告訴記者：“現在保險主體公司越來越多，總共150多家，其中70多家壽險、70多家財險。這么多公司，多種產品供給、多種保險服務，普通人很難對每一種產品進行合理分析，所以，請專業人士做全面的咨詢顯得尤為必要。”

“我們希望能讓客戶清清楚楚地了解風險，明明白白地購買保險，進而踏踏實實地享受生活。”劉京偉說。

而對于團隊，劉京偉正計劃圍繞產品分析樹狀圖，引入保險業專用工具FNA財務需求分析系統，將傳統的家庭財務、風險分析與人性化判斷相結合，開發出一套專業化的需求分析工具，最終起到在面對眾多保險產品時，能進行準確分析定位的作用。“保險產品樹狀分析圖是我經過不斷發展、創新總結出來的技術，現在，樹狀圖已更新至第15版，未來每年還會進行多次更新。”劉京偉說。

“這些工具都是為團隊開發的，是給團隊成員使用的。”劉京偉告訴記者，“我希望通過這些工具的使用，不但有助于對客戶的財務需求進行更專業的分析，而且能加強對團隊成員的邏輯思維的訓練，提升他們的學習、分析能力，從而更好地為客戶提供咨詢服務。”

讓更多客戶享受保險經紀服務

劉京偉所說的這些專業工具的應用，實則在于為客戶提供一個行業優選的產品。目前保險銷售的薄弱環節在于，雖然產品經過精算師的縝密設計，但銷售時并沒有把這些內在邏輯與客戶的實際情況結合起來。通過言傳身教及專業工具，劉京偉逐步把這些年展業過程中的專業知識沉淀成標準的流程，讓更多團隊成員能迅速掌握核心要領，加上工具的輔助，團隊成員可以在較短的時間內為客戶提供專業、可靠的服務。隨著工具的更新及團隊成員的成長，客戶享受到的服務也在逐步提升，較強的客戶黏性形成了客戶和經紀人的有效雙贏。

目前，20人的團隊成員中，有上市公司財務總監、資深投資顧問等異業高端人才，也有多年從事保險業的同業精英，還有以網絡展業為主的年輕人。“異業高端人才占目前團隊的25%左右，這些人基本都在40歲以上，在自身領域已成為資深專家，他們與同業精英、網銷達人一起，形成知識的互補，這樣的團隊結構可能與一些年輕化的團隊有所不同，但更符合我們的定位，有助于我們為高凈值人群提供更好的服務。”劉京偉表示。

“做一名保險經紀傳道士，”劉京偉說，“這就是我的人生信條。”