開門紅銷售重歸代理人渠道

夏淑媛

隨著人們對于重疾險產品認可度的提高，未來的銷售重點將從銀保渠道重新回歸到代理人渠道。

時至年初歲末，各保險公司開門紅戰役全面打響。然而，年年開門紅，2017年大不同。

2017年開門紅恰逢監管升級，多家保險公司主動下調理財險結算利率，正處銷售旺季的萬能險意外遇冷，開門紅是否能維持往年盛況還不得而知。

長期產品趨同

和往年一樣的是，2017年的開門紅保險產品依然以理財類保險為主；和往年不一樣的是，2017年大部分保險公司在返還力度上有所提高，返本時間有所提前。

國壽、平安、人保、太保、太平、華泰等幾家保險公司目前均推出了打響新年第一戰的2017年開門紅產品。

值得關注的是，以上產品都是延續幾十年的長期理財型產品。這些理財類保險產品不僅僅是保險那么簡單，更是一個投資者關于財產的中長期規劃，這些規劃將在未來給投資者帶來收益及保障。

返還力度加大

很多大型險企開始加大打折力度。例如，2016年中國人壽推出的“鑫福贏家”產品，在投保生效后10日，可立即返還首年期交保費的20%，相當于首年保費打8折，而2015年同期該壽險公司返還保費的比率僅為12%。此外，平安的開門紅產品“贏越人生”則在首年末返還第一年保費的30%，而2015年平安的“尊宏人生”則沒有這一項。

返本加速明顯

此外，在回本上，國壽的“鑫福贏家”產品優勢明顯，最早可選擇10年內返還全部本金。如出一轍的是，中國平安2017年的開門紅產品同樣打出了“返還快”的招牌，縮短了領取生存金的時間，由常見的“3年后給付”提前到“第1年給付”，投保人在投保第1年收回的不僅有保額返還，還有按照保費30%的“保費返還”。

返本速度明顯加快的還有太保。據太保方面提供的資料顯示，2016年太保的開門紅產品“東方紅”60歲即可領取已支付保費，而2015年則是80歲。

人保方面2017年開門紅產品“鑫享至尊”的保證返本金也是在60歲時候領取，但其每年領取的生存金相對較高，60歲之前領取保額的30%，60歲之后，可領取保額的20%。

中短期產品反差

一份或為銀行方面前期摸底時從十幾家險企所得的數據資料顯示，各家公司2017年的中短期產品額度存在極大差距，有的對躉交的中短期產品設有下發額度，而有的則對額度無限制。其中，有半數公司開門紅期間計劃用掉全年的中短期業務全部額度。

這份險企名單中，包括中國人壽、平安壽險、新華保險、泰康人壽、太平人壽、人保壽險、陽光人壽等傳統大中型壽險公司，也包括前海人壽、安邦人壽、恒大人壽、富德生命人壽、天安人壽、中郵保險、百年人壽、國華人壽等受同業關注的險企。

這份資料顯示，各公司2017年的中短期產品額度存在極大差距。形成最極致反差的是，某新型險企對2017年及開門紅期間的中短期產品額度均沒有做出限制，而一家大型險企則不計劃銷售躉交的中短期產品。

其中，13家有可比數據的險企中，相較2016年開門紅的中短期業務銷售規模，5家險企2017年開門紅開放額度增長，8家降低。而這十幾家保險公司計劃在2017年開門紅主打的中短期產品，均為3年以內。

保監會2016年 9月出臺的規定要求，“自2017年1月1日起，保險公司不得將終身壽險、年金保險、護理保險設計成中短存續期產品。”并明確表示，“對于不符合本通知要求的保險產品，應當在2017年4月1日前全部停售。”這意味著，2016年已經推出或上報的中短存續期年金保險等產品還可以在2017年4月之前銷售，而2017年一季度也是這些產品可以銷售的最后時段。因此，有些公司想在停售前再沖刺一把。

在保監會這一針對3年期以下中短存續期產品的年度保費收入的規定下，在2017年，有的公司選擇壓縮3年期以下產品的銷售額度，有的則仍在擴張規模，以期在2017年4月1日的最后期限前，對以中短期形式存在的終身壽險、年金保險等產品的銷售進行最后沖刺。

萬能險：利率降低，市場遇冷

從2016年保險公司開門紅的情況來看，萬能險等理財險種可謂吸金大戶。從2017年的情況，萬能險仍舊是開門紅戰略的關鍵詞。

然而2017年不同往年， 保險公司開門紅的時點恰逢監管升級階段，作為沖規模“利器”的理財險也在監管趨嚴的背景下預期收益有所降低。如此背景下，多家保險公司主動下調了萬能險結算利率，正處在開門紅銷售旺季的萬能險意外遇冷。

一家中型保險公司代理人表示：“我們現在都在加大馬力，但是結算利率太低，實在沒什么人氣，這與去年‘開門紅時的情況完全不同。”

與保險理財產品相比，銀行本土理財產品已經可以與其并駕齊驅。一位銀行理財人士表示，銀行會根據市場實際情況調整銷售策略，如果萬能險預期收益率繼續下滑，并不排除銀行降低該產品占比的計劃。據介紹，大多數銀行已經不再主力推廣萬能險。

健康險抬頭，代理人渠道升溫

不過，整體市場仍趨于穩定，大多數以代理人渠道為主的公司均取得了不俗的成績，平安人壽2016年“雙12”當天，7分鐘保費收入即突破160億元；太平人壽在2016年11月23日的秒殺活動中，90億元的限額也被打破。

與此同時，另有險企在健康領域發力。近期正處于轉型期的新華保險，開門紅產品的布局基本是“年金險+健康險”，各分公司會根據當地情況選擇產品。

2017年開門紅選擇健康險戰略的保險公司還有泰康人壽，據了解，備戰開門紅期間泰康人壽推出面向中、高端客戶的高檔醫療險。此外，互聯網保險平臺泰康在線也以2017年開門紅為主題圍繞多款健康險展開宣傳。

過去幾年，銀保渠道的理財型保險占據了絕對的市場地位，主打健康險銷售的代理人渠道被市場嚴重沖擊。然而，風水輪流轉，大健康的概念自2016年開始成功引爆，健康險已經被譽為日后保險業務增長的藍海。

目前，多家保險公司開始了保險產品結構轉型，逐漸降低理財型保險占比，主打健康險。隨著人們對于重疾險等產品認可度的提高，未來的銷售重點將從銀保渠道重新回歸到代理人渠道。