C2C模式下海鮮產品的網絡營銷策略分析

郭玉俠，鄧琪，張亞杰，2

（1.宿州學院，宿州234000；2.皖北中小企業與特色產業發展研究中心，宿州234000）

C2C模式下海鮮產品的網絡營銷策略分析

郭玉俠1，鄧琪1，張亞杰1，2

（1.宿州學院，宿州234000；2.皖北中小企業與特色產業發展研究中心，宿州234000）

隨著互聯網技術的普及和廣泛運用，以及人們工作、生活方面的影響，很多消費者開始選擇在網絡上購物，文章根據現有的海鮮類產品網絡營銷分析的研究成果，結合當前電子商務發展的形式，分析海鮮產品在C2C模式下的網絡營銷手段，并指出其網絡銷售中存在的問題，最后給出一些針對C2C模式下的海鮮類產品的賣家的改進措施，以提高其自身的核心競爭力。

C2C模式；海鮮產品；網絡營銷

由于互聯網技術的飛速發展，電子商務也迅速的發展起來，伴隨而來的是消費者消費理念的轉變，涌現出更多的網上消費者。而C2C模式作為電子商務模式中的一種，成功地吸引了大批的賣家加入到這個平臺之中。C2C市場份額大，產品種類齊全，在滿足網上消費者多元化需求方面有一定的優勢，并且正在穩定持續的增長[1-2]。由于人們生活水平不斷提高，食物內容豐富起來，健康意識不斷加強，而海鮮又是以營養豐富、肉質鮮美而且又不含有脂肪而聞名，因此受到了越來越多人的追捧，并且對它的價值、品質方面的要求越來越高，所以消費市場也在不斷的擴大。海鮮產品是生鮮類產品的一種，專家對生鮮類產品電子商務發展的研究頗多，吳傳淑介紹了國外生鮮電商具有代表性的4種發展模式[3]。洪嵐認為由于網絡技術的迅速發展，網絡銷售已經成為當代人們生活中不可缺少的一部分。因此，生鮮產品網絡銷售成為未來發展一種必然的趨勢[4]。賴媛媛從宏觀層面和營銷策略層面提出海產品電子商務發展的策略分析[5]。但是C2C生鮮農產品網絡銷售模式的出現，為我國海鮮產品的網絡銷售帶來了希望，提供了一個發展模板，沖破了傳統海鮮產品銷售停滯的局面，打開了更大的市場。但是仍缺乏針對C2C平臺中海鮮產品網絡營銷的研究。本文以C2C模式的網絡營銷為中心，分析了C2C模式下海鮮產品的網絡營銷，探討海鮮產品網絡營銷如何打破傳統的時空限制以及改進和完善營銷模式，以此來提高競爭力。同時，其他賣家也可以從中受到啟發，從而能夠從容面對將會遇到的問題，理性分析并制定相應的策略，從而加強自身的競爭力。

1 相關理論基礎

電子商務就是以信息技術為主要手段，以互聯網交易為核心的商務活動。它是在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器、服務器等應用方式，而且買賣雙方是在互不相見的情況下進行各種貿易往來，是一種比較新穎的商業經營模式。按照涉及的主體和對象的不同，電子商務可以分為企業對消費者電子商務交易模式（B2C）、企業對企業電子商務交易模式（B2B）、企業對政府電子商務交易模式（B2G）、消費者對消費者電子商務交易模式（C2C）等模式[6]。

消費者對消費者的電子商務模式被我們稱為C2C電子商務模式（C2C即Customer to Custom?er），指消費者把商品直接賣給消費者，即通過為買賣雙方提供一個在線交易的平臺，使賣方能夠主動的提供商品到網上來進行拍賣，而買方也可以自愿的選擇商品進行競價[7]。在中國，到目前為止，淘寶網、易趣網、拍拍網是最主要的三大C2C電子商務平臺。

2 海鮮產品在C2C模式下的網絡營銷現狀分析

中國是世界上海產品生產和消費最主要的國家，并且市場前景非常的可觀。同時經濟的快速崛起以及人民生活水平顯著提高，都會使海產品的消費量快速上升。消費者的需求已經不再保守，正朝著個性化和多元化的方向發展。為了適應市場的需要，全新的營銷模式逐漸發展起來。從現在的銷售模式來看，我國有很多地方的海鮮產品依然是以舊的銷售模式為主，就是以批發商和海鮮市場的需求為中心來進行銷售。這種海鮮產品的銷售主要是以現場交易為主，而像這樣的銷售模式在時間和空間上都具有很大的局限和不足，因此導致海鮮產品的銷路狹隘。網絡購物行業發展越來越成熟，電商行業的企業家在繼續擴充產品種類，優化物流和售后服務之余，還大力發展跨境電商。而這些為海鮮產品的網絡銷售提供又一個發展平臺。很多大型的網絡購物平臺，他們都在出售各種海鮮產品。而跨境電商的快速發展也使得國外的很多新品種海鮮產品被呈上中國消費者的餐桌，為了能和更多消費者的生活節奏保持一致，更加全面的滿足顧客的多樣性需求，海鮮在網上的出售方式變得更加普及，從而在廣大消費者中建立起更為扎實的海鮮產品的網絡銷售的根基。因此，海鮮產品的網絡銷售已經是一種必然的發展趨勢，而將C2C電子商務模式應用于海鮮產品網絡銷售中具有很好的發展前途。

3 C2C模式下海鮮產品的網絡營銷存在的問題

3.1 海鮮產品自身存在的問題

3.1.1 海鮮產品快遞運輸要求多，保鮮是挑戰快遞是銷售海鮮產品最重要的其中一個環節，海鮮產品運輸程序復雜，要注意的事項比較多。例如，要快遞一批螃蟹，至少需要用特制的保鮮泡沫箱來裝螃蟹，要用繩子捆住螃蟹的腳，防止它的體力過量消耗，再用蒲包包上，保持里面的濕度。然而最外層包裝用的泡沫箱要有透氣的小孔。最主要的一點就是，要用礦泉水瓶盛水，放在冰箱冰凍以后，再放到泡沫箱里面。這樣，低溫下的螃蟹才能真正處在休眠狀態，才能夠保證存活，從而保證送到顧客手中時是新鮮的。盡管要經過這么復雜的程序，也只能保證正常存活三天左右，畢竟海鮮產品的時效性還是很強的。而且即使想通過冷藏加冰之類的方法來延長新鮮度也是不現實的，比如從山東日照運輸一批冰凍的螃蟹到北京，即使螃蟹在沒有意外的情況下還活著，但是在快遞過程中，箱子搬來搬去，存活的可能性也是很小的。因此，要保持海鮮的新鮮度以及解決快遞問題一度成為很大的挑戰。

3.1.2 價格起伏大，質量沒保證海鮮是時鮮產品，受季節、溫度的影響較大，價格起伏也會很大。如果短時間內價格變化太快，一些消費者會覺得賣家在欺騙自己。而包裝冷凍不到位、運輸時間過長等問題，都可能讓海鮮“不鮮”而出現質量問題。所以，要想使海鮮網絡銷售進一步的發展，最主要的就是讓人們認知市場，合理的遵守網絡銷售、物流、維權等方方面面的程序與規則，增強消費者對網絡銷售的信任，同時嚴格規范商戶經營行為，確保海鮮產品質量，只有這樣，網絡海鮮交易才能長遠發展并且得到保障。

3.2 C2C平臺以及賣家自身的問題

3.2.1 產品真假難辨，維權難度大如今的網購海鮮中存在著假貨的問題，一些商家甚至還存在欺詐消費者的行為，因此使消費者的信心受到了影響，也致使海鮮產品的C2C網絡銷售發展緩慢。正因為如此，很多網購平臺應制定更嚴格的規定和處罰措施，來約束海鮮產品經銷商，從而讓海鮮在網上銷售有一定的信譽。

3.2.2 市場存在不確定性在C2C模式下的網絡營銷模式，人們在購買海鮮產品時主觀性和具有靈活性以及不確定性等一些特點，導致海鮮產品的需求量起伏較大，這樣不利于海鮮產品的加工生產和網絡出售。因此，網上海鮮類產品賣家必須要有敏銳的市場洞察力，時刻關注市場需求，并通過一系列的網絡營銷策略分析來降低市場的風險，同時開展海鮮類附帶產品的生產，如海鮮類零食、干海鮮、海鮮罐頭等產品的生產加工，從而為海鮮類產品的網絡銷售開辟一條嶄新的道路，擴大海鮮的銷售范圍，使更多的海鮮產品走上餐桌上。

3.2.3 第三方物流體系尚不完善目前的物流體系還不成熟，一方面，是因為海鮮產品保質期長、容易變質腐爛、而且儲藏和運輸都比較困難，使海鮮產品的流通受到了限制，并且由于時間和距離的增加，它的損耗導致成本也會快速的增加。另一方面，我國物流配送體系本來就存在一些問題，比如送貨時間長、全國沒有連成一個整體、它的質量問題也沒有保證等。選擇一個合適的物流和一個完善的體系，不僅僅能提升物流的水平、降低產品在途中的耗損，還可以達到消費者的需求，增加海鮮產品在網上銷售的競爭力，為C2C模式下海鮮產品的網絡銷售奠定了有力的基礎。

4 C2C模式下海鮮產品網絡營銷的改進措施

對于C2C模式下海鮮類產品的賣家來說，如何調整自己以適應未來市場的激烈競爭，有著重要的意義。通過分析與研究C2C模式下海鮮產品的網絡營銷存在的問題，給C2C模式中海鮮類產品的賣家提供更好的建議以及改進方案。

4.1 賣家針對海鮮產品的特性應采取的措施

4.1.1 對海鮮產品進行一系列的保鮮工作C2C模式下海鮮類產品的賣家需要圍繞商品本身進行保鮮和保存工作，從而使商品的價值達到最大化。海鮮產品的冷藏、保鮮技術比較成熟的有：冰溫保鮮技術、冰藏保鮮技術、微凍保鮮技術、和冷海水保鮮技術等幾種。

4.1.2 穩定價格，保證質量海鮮容易受季節、溫度、貨源的穩定性等因素的影響，進而網上的價格也會因此波動甚至導致短時間內價格變化過快。因此，賣家要通過多種渠道獲得穩定的貨源，并且同時要重視產品的品質。首先，賣家要制定規范的價格體系、嚴格的質量標準以及嚴謹的質量檢測流程，并且由質監部門來嚴格把關。其次，海鮮類產品賣家要在網絡營銷中加強自身的品牌建設，提高海鮮產品的質量以及其附帶產品的開發，從而提高消費者對C2C模式下海鮮產品的網絡營銷的信任與認可。最后，賣家要嚴格規范自己的經營行為，確保海鮮產品的價格穩定以及海鮮產品的質量，維護賣家和買家的共同利益。

4.2 C2C平臺以及賣家應該采取的措施

4.2.1 提供維權平臺和優質服務，保證產品的真實性要想使海鮮網絡銷售進一步地發展，最主要的是為消費者提供一個可以維權的平臺，使他們能夠為自己的合法權益找到申訴的平臺，增強消費者對網絡銷售的信任。同時，隨著消費水平和消費意識的提高，人們對服務的要求也在提高。而在影響C2C模式下海鮮產品的網絡營銷的因素中，服務也扮演了重要的角色，對店鋪的后續發展也有著重要的影響。根據顧客的需求，不斷地優化產品、保證產品的真實性以及改善服務，從而吸引更多的顧客。同時，C2C電子商務平臺也應建立嚴格的信用評價體系和保障制度，把提供維權平臺和優質服務以及保證產品的真實性做到盡善盡美，防止這個平臺發生不誠信的行為。

4.2.2 產品做出合理的定位有數據指出，我國已經成為全球最大的海鮮消費國。所以，賣家要通過對消費者的多樣化需求進行分析，同時也要對自己的商品進行分析，包括分析商品的種類、價位、質量、特點等因素，并結合消費者群體的特征，對自己的產品進行綜合分析，為海鮮產品做出合理的定位。對自己的商品進行合理的定位，對于C2C模式下海鮮類產品的賣家而言是非常重要的一個營銷手段，如果定位準確，將會吸引大量的消費者，這將對賣家店鋪的發展有著重要的影響。

4.3 第三方物流的改進措施

建立海鮮產品網絡銷售市場的有效物流體系，不僅是現代物流行業飛速發展的必然要求，更是C2C模式下海鮮類產品賣家做好自身網絡銷售的迫切需要。所以，根據當前物流行業的發展特點，政府以及相關部門要明確和完善物流行業的發展規劃，建立物流業發展的長效機制。同時，物流公司也要運用科學的方法，減少運輸的環節，提高物流配送時的效率以及降低成本，并且重視物流的配送速度是C2C模式下海鮮產品網絡銷售中的一個重要的環節，很多消費者在網購海鮮產品之后，當貨物送達后，收到的海鮮已死或變質的事例較多。所以，C2C模式下海鮮類產品的網絡銷售者要與這樣的高水平物流公司進行協作，從而提高效率以滿足消費者的需求，同時提高C2C模式下海鮮類產品賣家的競爭優勢，促進海鮮產品網上銷售的快速發展。

5 結論

通過對C2C模式下海鮮類產品網絡營銷的分析，讓賣家認識到海鮮產品在C2C模式下網絡營銷的影響因素，從而引導廣大C2C平臺中的賣家去正視自己所采取的網絡營銷方式，同時也建議海鮮產品賣家對自己的商品進行合理的定位，圍繞海鮮產品本身進行開發和研究工作，為客戶提供優質的服務、維權的平臺并重視物流體系的完善，從而提高賣家和商品的競爭力。

[1]中國互聯網數據咨詢中心.2015年中國電子商務市場數據監測報告[R].2016：5-09.

[2]中國互聯網絡信息中心.2015年中國網絡購物市場研究報告[R].2016：7-34.

[3]吳傳淑.國外生鮮電商發展模式探析[J].世界農業，2015（5）：136-138.

[4]洪嵐，馬馳洋.生鮮農產品網絡銷售的發展現狀分析[J].北京物資學院，2014，（20）：107-108.

[5]賴媛媛，韓立民.我國海產品電子商務發展對策研究[J].中國漁業經濟，2015（03）：28-32.

[6]李琪.電子商務概論[M].北京：高等教育出版社，2009：13-16. [7]高暉.網絡營銷[M].北京：西安交通大學出版社，2014：8-12.

編輯：吳艷玲

Analysisof Network M arketing Strategy of Seafood Products in C2CM ode

GUO Yuxia1,Deng Qi1,ZHANG Yajie1,2

（1.Suzhou University,Suzhou 234000;2.Research CenterofSmalland Medium Sized Enterprisesand Characteristic Industries in Northern Anhui,Suzhou 234000）

With the popularity and widely used of Internet technology,and the effects of people’s work and life,many consumers choose to shopping on the Internet.According to the research results of the existing network marketing seafood products,combined with the current development of electronic commerce,analysis ofseafood products in the C2Cmodeofnetworkmarketing,and pointsout that there is the salesnetwork in ques?tion,and finally gives some improvementmeasures for the C2Cmode ofseafood products sellers,to enhance the core competitivenessof itsown.

C2Cmode;seafood products;Networkmarketing

F724.6

A

2017-03-10

宿州學院校級項目：創業導師制對應用型本科高校創新創業教育的影響（szxy2016jy28）；皖北地區特色農產品供應鏈關系穩定性研究（2016ykf18）；皖北中小企業電子商務協同發展路徑研究（2016ykf17）

郭玉俠（1987-），女，安徽省宿州市人，助教，研究方向：電子商務物流、物流管理。