煤炭銷售中的風險控制及對策探討

◆張光軍

煤炭銷售中的風險控制及對策探討

◆張光軍

煤炭作為能源行業中非常重要的一個部分，可以說是為許多企業提供了能源動力。在我國市場經濟不斷發展的過程中，各種能源也在不斷地發展， 能源企業之間形成了激烈的競爭形勢。在煤炭的銷售中，會受到各種因素的影響，從而導致各種類型的風險，會嚴重影響到煤炭企業的經濟效益，需要引起相關工作人員的高度重視。

煤炭企業；風險因素；控制；策略

就目前我國的情況來看，煤炭一直都是現代許多企業發展的重要影響因素，其為企業的發展提供足夠的動力以及能源保障，許多企業開展生產活動的原材料，對于各個企業的生存與發展都有著至關重要的影響作用。近幾年來，我國煤炭的價格大幅度降低，在加上產業多元化的發展趨勢，可以說煤炭資源的未來發展存在一定的風險。煤炭產業的發展從一定意義上來說是會受到很多因素的影響，這些影響因素的存在就給煤炭產業的發展帶來不小的風險，因此，在煤炭產業發展的過程中，相關人員應該要對這些風險因素進行科學辨識，并拿出應對策略對風險進行控制。

一、煤炭企業的風險情況分析

（一）外部風險因素。經過調查與分析可以得知，我國煤炭產品較為特殊，其在我國經濟發展的過程中的很多方面都得到了使用，各個企業的技術水平、各種機械設備一般都是以煤炭為原材料進一步進行設計的。媒炭在使用的過程中涉及到各行各業，例如建材行業、電力企業、冶金行業、化工行業等，可以看出煤炭資源在我國經濟發展過程中占據的重要位置。煤炭的消耗行業十分集中，其銷售也只能根據相關行業的具體情況進行適當的調整，并不能過于擴大經營范圍或者銷售渠道。根據經營經驗可以判斷出，在談判中使得煤炭企業的地位較為不利的消耗企業卻恰恰成為了煤炭交易活動的主導者，這就在一定程度上造成煤炭企業想要實現渠道擴展的目標，就一定會受到較大的限制。

（二）內部風險因素。由于受到各種因素的影響，我國的許多煤炭企業的生產成本及非生產性成本都比較高，媒炭產品并不具有足夠的質量穩定性，在質量得不到保證的情況下就只能依靠數量的增加來提高企業的經濟效益。一般情況下，許多煤炭企業的發展時間較長，現在仍然在沿用計劃經濟使其所采用的管理模式，這就使其與時代的發展脫節了，從而造成對于現代市場的情況認識不準確的情況，就很難形成以市場目標的高效管理模式。除此之外，企業的各類工作人員的市場觀念及競爭意識都不是很強，員工的綜合素質有限，這些都造成了煤炭企業營銷的效果不理想。

二、煤炭銷售風險控制的對策

（一）建立風險審查制度。導致煤炭企業銷售風險產生的因素有很多，僅僅依靠工作人員的工作量很難完全辨別清楚。因此，建立嚴格的風險審查制度就是十分重要的一個環節。風險審查是對已識別出現風險的影響及其可能性進行評估的一個過程，除此之外還要根據風險情況，制定一個具有針對性的應對風險的方案，從而在整個過程中實現對已識別的風險跟蹤處理與解決，對殘留的風險進行處理，同時對還未發生的風險進行預防工作，在最大程度上降低風險的負面影響。在此過程中，對于不可控的風險，必須要加以否決。風險審查制度要由專門機構和人員來進行負責。其中一個重要的內容就是建立完善的客戶檔案，以此來對客戶財務狀況、銷售能力、市場網絡等各個方面都進行準確的、全面的了解，在此基礎上建立科學的、有效的評估模式和預警機制，有效降低煤炭企業在銷售中可能出現的風險。

（二）加強合同質量管理。在煤炭銷售過程中，合作雙方經常會由于合同原因給銷售工作帶來風險，例如合同糾紛問題遲遲得不到解決等，客戶就很有可能推遲結算，甚至取消合作，長期拖欠賬款等等，這些問題都會對煤炭的銷售工作造成一定的影響。由此看來，對于煤炭銷售企業來說，加強煤炭合同管理是非常關鍵的。煤炭企業想要實現規范市場運作的目標，就需要嚴格按照國家的法律規定辦理合同業務，所簽訂的合同要保證經過法律部門審定。在與客戶交易的過程中，要從資信審查、合同簽訂、合同履行到商務糾紛處理等環節入手，進行規范化的管理和系統化的控制。例如可以對客戶進行分類，在此基礎上確立不同的合同執行形式，以確保雙方利益都實現最大化。

（三）重視客戶資信管理。對客戶進行資信調查和信用等級評估是煤炭企業經營過程中非常關鍵的一步，主要是根據客戶的財務狀況、經營狀況等進行調查，從而確保客戶的信用等級，以此為依據制定相應的政策等。還有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，賒銷行為進行規范化處理，使賒銷嚴格控制在合理的范圍內。此外，還要建立定期對賬制度，對用戶每月發出對賬函，由相關的部門以及工作人人員進行確認，以確保貨款數額不會出現差錯。定期召開應收賬款例會，對收賬款的存量和回收情況進行確認，對于應收賬款中出現的各種問題，要及時采取相應的解決方案，以確保應收賬款能夠及時回收。

（四）合理運用現代信息平臺，充分發揮其營銷價值。就煤炭市場銷售而言，其關鍵在于對信息的掌握，煤炭企業需要通過銷售活動對對其市場信息進行精準掌握，這樣才能夠對其進行準確分析和處理，通過對市場發展動態的掌握和了解來科學的進行市場地位，制定合理、有效的營銷活動。而現代平臺在這個過程中發揮著非常重要的租用，煤炭企業可以利用現代信息平臺的優勢開展收集和處理信息活動，對有助于煤炭企業市場營銷的相關信息有更多的掌握，比如說客戶信息、市場動態以及行業發展趨勢等等，煤炭企業的營銷活動開展需要這些信息提供依據，由此才能夠為其營銷活動有效性的提高提供保障。因此，煤炭企業需要在科學技術高速發展的時代與時俱進，既要將先進技術引進營銷活動當中，也要注重優秀人才的作用，使其現代信息平臺能夠合理的運用于煤炭企業市場營銷當中，充分發揮現代信息平臺的營銷價值。

（五）加強廣告宣傳力度。產品的“賣點”是企業營銷創新的關鍵，通常我們將進入市場的商品“切入點”稱之為商品的“賣點”，消費者也會因為能夠吸引自己購物欲望的產品“賣點”而購買貨物，所以說，煤炭企業想要做到與其他競爭對手不一樣，就需要在市場營銷策略中突出其產品“賣點”。除了企業的知名度會對產品營銷產生直接影響之外，企業家以及企業產品的知名度也能夠促進提高市場營銷策略，獲取消費者的滿意，為了能夠充分提高煤炭企業的市場營銷效益，企業需要以基礎管理創新為基礎對其市場營銷進行創新。煤炭企業創新市場營銷活動時，并不是單一的轉變其觀念即可，而是需要系統的進行調整和組合，其中包括合理的定價、有助于產品營銷的廣告宣傳等，這些對于煤炭企業的市場營銷而言都非常重要，除此之外，煤炭企業還應考慮其可持續發展問題，所以需要獲取消費者的滿意度和可信度，由此才能促進提升消費者的購買欲望，也就是說，煤炭企業有必要加強其廣告宣傳力度，使其產品美譽度能夠在市場營銷的創新中得到顯著提高。

三、結束語

當前，煤炭行業已經毫無爭議地結束了“黃金十年”發展時期，隨著全球新能源經濟的快速發展和國家對節能減排新技術的加速推廣，煤炭行業需要站在長遠發展的戰略高度，重新審視企業的營銷戰略、策略和模式。我國市場經濟競爭環境越來越激烈，煤炭企業必須要從行業特點出發，對企業所面臨的風險進行準確的認識。在企業內部管理的過程中，要對風險管理的重要性加以足夠的重視，可以運用風險管理的思想對自身所面臨的銷售風險因素進行分析，對其中的不利因素采取適當的措施，從而完善銷售防范體系。

[1]馮雨.煤炭銷售風險預警分析研究[J].煤炭經濟研究.2011(04).

[2]張慶彩.淺談煤炭銷售中存在的問題以及改進策略[J].現代商業.2011(09).

[3]張峰.煤炭銷售公司的內部控制要點論析[J].現代商業.2010(05).

（作者單位：華亭煤業集團銷售運輸公司）