宇通的拉美朋友圈

張碩

可謂“風光無限”，2016年的宇通頻頻亮相重大國際活動。

9月，100輛宇通T7高端商務車作為貴賓用車服務于2016杭州G20峰會，這是國內(nèi)自主品牌高端商務車首次參與G20峰會出行服務。隨后的東盟博覽會、G77峰會都能看到宇通客車的身影。

同樣是9月，110輛宇通客車正式交付保加利亞首都索菲亞，用于該區(qū)域公交系統(tǒng)，之后又拿下200輛巴基斯坦公交車訂單，打破了日韓客車在當?shù)囟嗄甑膲艛嗟匚弧?/p>

在其深耕十多年的拉美市場，宇通繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，市場份額不斷提升的同時也獲得來自各領域的更多認可。

2016年“中拉文化交流年”活動期間，當?shù)貢r間9月25日下午，國務院總理李克強在古巴首都哈瓦那體驗中國出口的宇通客車，對于宇通在古巴既支援當?shù)亟?jīng)濟建設、改善交通條件、滿足民眾的生活需求的同時，又通過合資生產(chǎn)帶動當?shù)鼐蜆I(yè)的行為表示了肯定，稱宇通是中國裝備制造業(yè)“走出去”的典范。

當?shù)貢r間6月20日，2016年古巴工業(yè)展覽會上，作為古巴工業(yè)部的長期合作伙伴，宇通客車攜三款為拉美用戶量身打造的熱銷車型參與展會，國家工信部部長苗圩參觀了宇通展臺。

當?shù)貢r間11月19日，在秘魯首都利馬召開的亞太經(jīng)濟合作組織（APEC）第二十四次領導人非正式會議期間，以宇通客車為代表的自主品牌汽車成為峰會指定服務用車。這是宇通客車繼2015年服務菲律賓APEC會議后再次承擔服務用車任務。

能夠服務大型國際活動，一方面反映的是宇通卓越的產(chǎn)品實力，另一方面也代表了宇通品牌以及中國制造在海外市場的認可程度。

“走出去”

2015年5月16日，國務院印發(fā)《關(guān)于推進國際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導意見》，提出了包括汽車行業(yè)在內(nèi)的12個重點行業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略，推動國產(chǎn)大型客車、載重汽車、小型客車、輕型客車出口。

作為國內(nèi)乃至世界客車業(yè)的領軍企業(yè)，宇通早在2000年就洞察到海外市場的巨大潛力，投入巨大的人力和物力對海外目標市場進行了詳細調(diào)研，并于2005年在行業(yè)內(nèi)率先成立了海外市場部。

其中，拉美是宇通客車的海外重點市場，2003年宇通進入該市場并當作戰(zhàn)略任務進行開拓。

受益于2004年中巴兩國政府簽訂的貿(mào)易合作協(xié)議，2005年宇通第一批12輛豪華旅游客車進入古巴市場，正式打開了古巴市場大門；同年4月獲得古巴200輛客車、200套散件，總銷售額達2.4億元，創(chuàng)下當時中國客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀錄。

2006年宇通又收獲古巴630輛大單，2007年再獲古巴5400輛價值3.7億美元訂單。至2016年，已累計向古巴出口客車超過6000輛，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個品類，在古巴進口市場占有率高達99.9%。

在古巴，宇通不僅僅只是一家客車提供商，還是古巴人民心中“客車的代名詞”。

從12輛到99.9%市場占有率的影響也為宇通在整個拉美市場的布局做了有力背書。在烏拉圭，宇通客車逐漸占據(jù)了90%左右的市場份額，并在委內(nèi)瑞拉、智利、秘魯?shù)葒叶家褤碛休^高的市場占有率。

2014年宇通與委內(nèi)瑞拉交通部簽署了年產(chǎn)3600輛大中型客車組裝廠建設協(xié)議，按照最先進的生產(chǎn)工藝進行設計，總投資額2.78億美元。

2015年宇通客車出口7218輛，其中在拉美地區(qū)是2761輛，占中國大中型客車出口總量的66.02%，連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)首位。

截至2015年底，宇通海外市場累計銷售超過41000輛大中型客車，宇通在拉美市場的總出口量已超過17000輛，占到中國大中型客車出口總量的53.8%。

放眼全球，宇通已批量遠銷至古巴、委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、以色列等30多個國家和地區(qū)，大中型客車銷量已經(jīng)連續(xù)5年位居世界第一，成為國際客車市場上一支不可忽視的力量。

“站住腳”

“走出去容易，站住腳難”，中國品牌能夠在海外市場站穩(wěn)腳，靠的不僅僅是速度與激情，更需要強大的體系實力和完善的產(chǎn)品布局支撐，以及對產(chǎn)品和服務持之以恒的堅守和精益求精。

“因地制宜”“一國一策”，這是宇通開拓海外市場的基本原則。每進入一個海外國家，宇通都會對實地的路況、客戶使用習慣、當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應的出口車型。

比如在高寒的俄羅斯地區(qū)，宇通采用的是加大功率的、獨立水暖；在干旱炎熱的沙特，則特別加強了空調(diào)的設計；在以色列地區(qū)，根據(jù)司機的身材加大了駕駛座椅的空間。

宇通客車董事長湯玉祥認為，宇通“在海外市場的布局就放得很開，只要當?shù)赜?00輛客車的規(guī)模，我就可以為當?shù)囟ㄖ埔粋€新車型，用這種方式來降低客戶的成本，品牌也有更大的影響力”。

有這樣的底氣，宇通不怕客戶把其技術(shù)偷走，也不擔心客戶會超越自己。宇通創(chuàng)造的“古巴模式”更為“中國制造”在海外站穩(wěn)腳做出了樣板示范。

所謂“古巴模式”，即針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量、市場占有率以及品牌美譽度，實現(xiàn)良性循環(huán)。

在進入古巴市場后，宇通根據(jù)特殊的熱帶雨林氣候及海洋性環(huán)境需求，結(jié)合個性化情況，投入巨資進行車輛設計改造，并與客戶聯(lián)合進行技術(shù)改進，并引進世界先進的整車陰極電泳涂裝工藝。

此外，“走出去”的宇通客車并沒有僅僅停留在出口整車的階段，而是通過CKD組裝及合資合作等多種模式來進行深度開拓，不僅為自身贏得更大的市場空間，也為當?shù)乜蛙囍圃焖降奶岣咦龀隽素暙I。

仍以“古巴模式”為例，宇通曾先后分四批組織了100多名古巴一線工人到中國進行培訓，他們在宇通接受了完善的理論、跟產(chǎn)和實際操作培訓，不但掌握了宇通客車的生產(chǎn)工藝流程，也對宇通的生產(chǎn)質(zhì)量控制標準和規(guī)范有了更深層次的了解。

通過這樣的培訓，宇通不僅快速提升了古地CKD工廠一線工人的生產(chǎn)技術(shù)能力，同時也為古巴本國客車服務行業(yè)的完善奠定了良好的基礎。

雙方的合作不僅實現(xiàn)了宇通產(chǎn)品的出口及技術(shù)轉(zhuǎn)讓，提高了古巴客車組裝水平，還為古巴客車行業(yè)節(jié)省了約12%～15%的外匯用于進口更多的汽車零部件。

在拉美市場，除古巴外，還在委內(nèi)瑞拉設立了KD組裝廠，這是宇通海外第一家涵蓋所有標準化生產(chǎn)流程的工廠，也是在海外成立的第一家合資公司，標志著其完成了由產(chǎn)品輸出向技術(shù)和資本輸出的跨越。

針對古巴嚴峻的能源問題，宇通還為古巴量身定制了純電動公交車，計劃2017年交付哈瓦那公交公司試運營。

古巴當?shù)貢r間10月31日，在第34屆哈瓦那國際博覽會上，宇通展示了包括一款全新純電動公交車在內(nèi)的7款車型，受到廣泛關(guān)注。這是中國自主品牌新能源客車首次在古巴亮相。

古巴交通部亞洲與大洋司司長伊萬表示，宇通十年來為古巴交通事業(yè)做出巨大貢獻，“布置新能源車的參展，說明宇通不僅是在做貿(mào)易，更是在推動古巴的技術(shù)革新”。

湯玉祥如此評價宇通在海外市場的戰(zhàn)略：“宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務網(wǎng)絡建設、車輛設計、車輛監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案?！?/p>

這也是為什么宇通客車在中國品牌汽車出口整體下滑的態(tài)勢下卻實現(xiàn)了逆勢上揚。