“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語研究

王瓊

（浙江金融職業學院 國際商務系，浙江杭州 310018）

“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語研究

王瓊

（浙江金融職業學院 國際商務系，浙江杭州 310018）

“一帶一路”視角下的跨境電商英語談判和傳統的商務英語談判不同，它是一種以互利共贏為目的的新型合作式談判。本研究立足于“一帶一路”建設需求，分析跨境電商英語談判話語特點和談判話語中的文化問題，探索在談判過程中談判者應如何恰當地運用專業語、禮貌語、委婉語、模糊語等談判話語技巧以促成談判成功，從而進一步推動我國與“一帶一路”沿線國家跨境電商行業的共同蓬勃發展。

“一帶一路”；跨境電商談判；話語；技巧

習近平總書記關于“一帶一路”的重大戰略構想是促進沿線各國經濟繁榮、政治互信、文明互鑒、共同發展的偉大事業。“一帶一路”沿線包含40多個國家、100多個城市，被認為是“世界上最長、最具有發展潛力的經濟大走廊”。在這條經濟走廊上，2015年我國與“一帶一路”相關國家貿易額達9 955億美元，占全國貿易總額的25.1%[1]。

“一帶一路”戰略背景下，跨境電商已成為一條不可忽視的新的空中絲綢之路。據專家預測，未來幾年跨境電商貿易占中國外貿比例將提高至20%，年增長速度超30%[2]。加強我國與“一帶一路”沿線國家和地區的跨境電商合作離不開跨境電商英語談判。“一帶一路”視角下的跨境電商英語談判有別于一般意義上的商務英語談判，以往的談判大多是追求己方利益最大化，而“一帶一路”是一條經濟建設之路，更是一條友誼發展之路，談判者不僅要能把握談判方向，還要兼顧談判“雙贏”目的，在和諧的氛圍中達成互惠互利的長期合作。

本文分析了“一帶一路”背景下跨境電商英語談判話語特點以及文化對跨境電商英語談判話語的影響，重點探討在跨境電商英語談判中談判者應如何靈活運用談判話語技巧以順利達成交易。研究成果可為廣大跨境電商從業人員開展各類跨境電商英語談判提供參考。

一、“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語特點

1.談判話語的在線性

跨境電商英語談判往往通過在線商務談判的形式來實現，目前我國有90%以上的電子商務交易都采用網上談判。談判者需要借助電子信息傳遞來表達己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要

求[3]。

互聯網條件下，在線電子商務談判除了可以滿足買家與賣家一對一的談判外，還可以滿足買家與不同賣家間多點式的談判。與一對一談判相比，多點式談判期間買家有可能就產品的某一問題在線和多個賣家同時展開談判并發出合作的意愿，利用談判對手之間的競爭獲得利益的最優化。因此在線電子商務談判中，只有反應迅速、反饋及時、話語表達準確并能出色運用談判語言藝術的賣家才能更容易得到買家的認同，以成功進入正式談判階段并達成合作意向。

2.談判話語的專業性

互聯網實現了信息共享和信息透明度，大多數買家在談判開始前就已對產品進行多方比價。此外，由于跨境電商英語談判者是利用電子媒介進行業務溝通，談判雙方缺乏面對面的非正式交流，例如談判前期的試探性語言、談判期間的互動聊天以及商務活動等，談判過程會變得相對簡單。一旦談判開始，談判雙方會圍繞價格、質量、物流、售后等核心問題進行協商。這些都要求談判者具備過硬的專業素質，談判者必須根據不同買家的區域特點、文化差異和實際需求等，準確傳遞產品信息，設置精準的“關鍵詞”來吸引潛在買家注意并在談判過程中運用簡練的“專業術語”與買家進行磋商。

3.談判話語的合作性

“一帶一路”建設為我國與沿線國家和地區的跨境電商合作提供了更廣闊的前景，而開展合作的前提是雙方坦誠良好的商務談判。傳統意義上的跨境電商英語談判大多是談判者著眼于自己的利益，爭取己方利益的最大化，是利益博弈的過程。然而，“一帶一路”戰略背景下的跨境電商英語談判從某種意義上來說不是通過談判壓倒對方，而是通過協商或協議來達成合作，更多看重的是雙方利益和合作的持久性，是一種新型的發展式合作[4]。由此可見，“一帶一路”建設為跨境電商帶來契機的同時也對跨境電商英語談判者提出了更高的要求，談判者在談判過程中應更多地注意如何巧妙地使用談判話語技巧來實現雙方“共贏”。

M.Charles&D.Charles總結了合作型談判和競爭型談判的風格和特點。兩者在對談判的認識、談判目的、人際關系、談判行為包括策略技巧的應用上都存在差異[5]。“一帶一路”建設背景下的跨境電商英語談判屬于合作型談判，談判話語的合作性體現在：巧用話語策略；合理報價且適度讓步；基于雙贏目的達成于雙方均有利的協議；把談判話語中的沖突轉化成解決問題的過程；創造并維持談判者雙方長期的良好關系。

二、“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語中的文化問題

1.文化對跨境電商英語談判話語的影響

文化是社會規范與一個主導地位的群體的全套行為方式[6]。在國際商務談判中，文化因素滲透于語言的各個層面，因此對其他國家文化的了解是促進國際交流與合作十分重要的環節。“一帶一路”沿線40多個國家的民族文化、消費習慣、貿易風格千差萬別。不同文化背景的談判者在談判時有不同的參照體系，談判行為方式和談判風格的不同會產生各種問題。

例如中國人在談判開局階段重視閑談，建立人際關系后再進入談判話題，而中東人對此可能表示不解。又如中國談判者認為在出讓話語后對方應馬上接過話語，中間長時間的停頓被視為是不友好的行為，而在印度、南美則有可能出現較長時間的停頓，表明他們重視談判，正在小心尋找一個好的回答。

由此可見，在具體的言語行為使用上，盡管不同文化背景的談判者使用共同的溝通語言，但都表現了自己的文化特征。跨境電商英語談判者必須具備一定的社會文化知識，將跨境電商英語與文化有機地結合起來，才能真正達到商務溝通的目的。

2.提高跨境電商英語談判者的文化素養

在“一帶一路”戰略實施過程中，跨境電商英語談判者應提高自身文化素養，保持高度的跨文化敏感性，尊重“一帶一路”沿線國家文化并擁有文化包容的心理，把分歧和差異限定在適度的范圍內。提高談判者文化素養十分關鍵的一點就是在談判和決策前的準備過程中就對談判對象的文化背景和文化內涵進行全面深入地了解，抓住并把握談判國家與我國的文化差異，并基于此差異選擇合適的談判話語技巧和策略。

Ulijin&Gorter采用Hofetede提出的分析不同民族文化特征的“權勢距離指標”“規避不確定性指標”“個體價值指標”“性別角色”4個維度，對文化如何影響談判者價值觀做了較為全面的研究[7]。該文化維度理論已經有超過20年的歷史，雖然在反映各個國家文化實際情況方面還存在一定的局限性，卻是迄今為止最為權威的文化維度分析方法。

隨著“一帶一路”建設步伐的加快，我國與“一帶一路”沿線國家和地區的跨境電商合作呈不斷增長趨勢。“一帶一路”沿線的中亞、東南亞、南亞、中東以及北非等地區在社會風俗、宗教信仰、法律法規等方面存在較大差異，我們還需要更多的學者利用Hofetede模型，對“一帶一路”沿線國家的文化特征和商務習慣進行研究和梳理，為跨境電商英語談判者提供沿線各國豐富實用的文化知識，避免因談判雙方的文化差異而造成不愉快的后果。

三、“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語技巧

“一帶一路”視角下的跨境電商英語談判應堅持以下幾個原則：（1）求同存異，互利共贏；（2）禮貌待人，少說多聽；（3）合理堅持，靈活應變；（4）措辭得當，表達清晰[8]。在堅持上述原則的基礎上，本文從專業語、禮貌語、委婉語和模糊語這4方面出發，探討合作型跨境電商英語談判中的話語技巧。

1.巧用專業語

互聯網背景下的跨境電商英語談判主要利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，通過電子信息傳遞，在雙方未曾見面的情況下完成交易談判。這無疑對談判者話語技巧使用提出了更高的要求，尤其是要求談判者能規范地使用專業術語，在有限的談判空間和時間內準確表達談判內容，如談判中涉及到的商品數量、質量、規格、價格、物流以及服務等，不能含糊其辭地用“maybe”“about”等詞語。例如：

A:We’ll deliver 50%at first and the balance will be shipped in the followingmonth.

（我們先交50%的貨物，剩余部分下月交付。）[9]

B:We’ll deliver 50%at first and maybe the balance will be shipped in the followingmonth.

（我們先交50%的貨物，剩余部分可能下月交付。）

A句顯然在用詞上更嚴謹、更精確，而B句表達有含糊和不確定性，會讓談判對方質疑合作者的專業能力和水準，不僅會延長雙方的談判時間，而且會影響合作意愿。

2.巧用禮貌語

在“一帶一路”建設中，談判對方是自己潛在的合作伙伴，談判目的是為了促成雙方合作，達到雙贏。因此，談判者除了準確地向對方傳遞信息外，還要遵守禮貌原則，盡量態度謙遜、話語委婉、措辭得體。當然在談判時，雙方必然有各自的利益立場和關注的興趣點，此時雙方應盡量照顧對方和自己的面子，創造相互信任的談判氣氛。

談判者在話語表達時要多以對方為中心，用you、your代替I、we、our，并且應常用表示感謝、肯定和贊美的詞語。例如：

2.3 通氣指標 兩組患者PETCO2各個時間點比較，差異無統計學意義（P＞0.05）。組間比較，B組Ppeak于T2-T5時明顯高于A組，且差異有統計學意義（P＜0.05）； 同時間點，B 組 Pplat于 T2、T5時明顯高于 A 組（P＜0.05）。 見表 3。

A:On orders exceeding US$60 000，I can give you 5 percent discount as far as the goods you inquire.

（關于您詢價的貨物，超過6萬美金的訂單，我方可以給貴公司5%的折扣。）

B:On orders exceeding US$60 000，you can obtain 5 percent discount as far as the goods you inquire.

（關于您詢價的貨物，超過6萬美金的訂單，貴公司可獲得5%的折扣。）

雖然A、B兩句內涵相同，但由于它們的話語角度不同，其實際意義是有微妙區別的。A句強調“我”的利益，言下之意是“我只能給你5%的折扣”；而B句則是從“您”的角度出發，潛臺詞是“我方可以給貴方讓利5%”。B句的話語技巧在于談判對方的利益被人為前置和放大，而自己的利益則被人為后置和淡化，體現了禮貌、誠懇和友好的談判態度，即便是我方預設的讓利額度，也讓對方獲得一種談判成功的喜悅，覺得讓利得之不易，在這種友好的氣氛中雙方更容易達成意見一致。

3.巧用委婉語

委婉語在商務英語談判中能起到潤滑、調劑、緩和的作用，是指以一種能使人感到愉悅的說法代替具有令人不悅的含義或不尊重的表達方式。委婉表達法常用的句型有：“I am not sure……”“I was wondering……”“we regret(tosay)(not)……”“Could you possibly……”“I am afraid……”等表達，這類句型會使陳述的觀點和提出的要求少了一些主觀武斷，從而更具商量的余地和價值。此外，在否定句中加入一些程度副詞如“really”“always”“too”“particularly”等來弱化否定語氣，可以保持友善客氣并顧全對方的面子。例如：

A:I’m afraid we really can not meet your demand and effect shipment before May 30，2016.

B:We can not meet your demand and effect shipment before May30，2016.

（我們無法滿足你方的要求，在2016年5月30日前裝運貨物。）

雖然和 B句相比，A句只是多用了“I’m afraid”和“really”，但有效地緩解了談判者表達否定觀點時強硬的態度和直白的語氣，顯得更客氣、友好和溫和。

4.巧用模糊語

跨境電商英語談判語言力求準確從而避免誤解所造成的麻煩或損失，然而語言的準確性并不排斥模糊性。跨境電商英語談判是跨文化、跨地域的談判，在實際的跨境電商活動中出現一些分歧矛盾或不確定性情境在所難免。為了能達成合作目的，談判者此時使用模糊語可以在具體語言交際中充分發揮其語用功能，使言語更加得體、適當，甚至更加準確。例如：

A:Our prices for the goods of the same qualityare the lowest in the world market.

（同種質量的產品我們的價格在國際市場上是最低的。）

B:Our prices for the goods of the same qualityare sort ofthe lowest in the world market.

（同種質量的產品我們的價格在國際市場上差不多是最低的。）

C:I think our prices for the goods of the same qualityare the lowest in the world market.

（我認為同種質量的產品我們的價格在國際市場上是最低的。）

A句肯定的語氣表明說話者確切知道他們的價格在國際市場上是最低的。B句表示說話者知道在某種程度上他們的產品價格在國際市場上是最低的，通過sort of的模糊性影響話題本身，修正了話題所說的典型情況（the lowest in the world market）。C句的模糊語I think未影響話題本身，只表明這是說話者對話題的主觀推測，語氣緩和并有所保留。當談判者不能肯定他們的產品價格在國際市場上是否最低時，B句和C句就能有效避免絕對化、避免說錯，在跨境電商英語談判中反而顯得更加得體和“準確”。對一些不必精確或不能精確的內容進行表述時，談判者總是試圖通過模糊限制語來進行修飾或限制，力求確切地表達思想觀點[10]。但是應當注意的是，我們在跨境電商英語談判中，要恰當使用模糊語，否則可能導致語言含糊或語用失誤，造成不必要的談判失敗或經濟損失。

四、結語

跨境電商作為一種全新的國際貿易模式，代表著未來國際貿易的發展方向。在線商務英語談判與傳統的商務英語談判相比，形式更簡單，交流更直接，可以使談判者更理性地處理談判中的問題，提高了談判效率，是實現國際間跨境電商合作的重要手段。

“一帶一路”建設承載著絲綢之路沿線各國共同繁榮的夢想，我國與沿線各國是互利共贏的“利益共同體”和合作發展的“命運共同體”。“一帶一路”背景下的跨境電商英語談判是以雙贏為目的的合作型談判，盡管談判雙方都想從合作中獲益，但一定是建立在共同持續發展的基礎上。作為中方的談判者更要充分了解“一帶一路”沿線國家和地區的文化習俗、貿易習慣、經濟狀況等，在談判過程中遵循求同存異、和平合作的原則，能恰當地運用專業語、禮貌語、委婉語和模糊語等話語表達技巧，使談判雙方順利達成合作意向，促進我國與“一帶一路”沿線國家跨境電商行業的蓬勃發展。

［1］嵇石.去年中國與“一帶一路”沿線國家貿易總額增長25%［EB/OL］.（2016-02-23）［2016-03-15］.http://news. sina.com.cn/o/2016-02-23/doc-ifxprupc9852721.shtml.

［2］張翰明.預計2016年中國跨境電商進出口貿易額將達6.5萬億元［EB/OL］.（2015-10-13）［2016-02-17］.http: //www.askci.com/news/chanye/2015/10/13/141810vjnz.shtml.

［3］鐘生根.新媒體背景下的“國際商務談判教學”：基于獨立學院國際商務談判課程教學實踐［J］.教學研究，2015（2）：78.

［4］余炫樸.“一帶一路”視域下商務英語談判措辭及話語技巧探析［J］.江西師范大學學報，2016（2）:204.

［5］CHARLES M，CHARLES D.Sales negotiations：Bargaining through tactical summaries［M］.HEWINGS M，NICKERSON C.Business English：Research into Practice.Lindon：Longman，1999.

［6］郝清民，樸盛根.國家文化特性差異驗證研究：對Hofetede模型的檢驗［J］.職業時空，2013（12）：56.

［7］ULIJINJM，GORTERTjR.Language，cultureandtechnical: commercialnegotiating［M］.Berlin:MoutondeGruyter，1989.

［8］鞠明明，商金芳，李清晨.淺談外貿中跨文化商務談判的英語技巧［J］.商場現代化，2008（1）:25.

［9］陳桃秀.國際商務英語口語［M］.北京:中國商務出版社，2012:86.

［10］謝建平.功能語境與專門用途英語語篇翻譯研究［M］.杭州:浙江大學出版，2008:144.

An Analysis of English Discourse of Cross-border E-commerce Negotiation in Context of the Belt and Road Initiative

WANGQiong
（International Business Department，ZhejiangFinancial Vocational College，Hangzhou 310018，Zhejiang）

Differing from the traditional business negotiation in English，the cross-border E-commerce negotiation in English in the context of the Belt and Road Initiative is a kind of new cooperative negotiation with mutual benefit and double win as its purpose.Based on the needs of the Belt and Road initiative，this paper analyzes the features of and the cultural issues in the Cross-border E-commerce English negotiation discourse，explores the proper use technical terms，politeness expressions，euphemisms as well as hedges in negotiations to facilitate their success so that the booming of the cross-border E-commerce industry in China and the countries that the Belt and Road initiative involves.

the Belt and Road initiative；cross-border E-commerce negotiation；discourse；skill

10.3969/j.issn.2095-3801.2017.03.006

H315

A

2095-3801（2017）03-0028-05

2016-06-10；

2016-07-13

2016年杭州市哲學社會科學規劃常規性課題“服務‘一帶一路’的杭州高端跨境電商人才培養路徑研究”（M16JC035）

王瓊，女，浙江杭州人，副教授，碩士。