怡亞通的380共贏鏈

劉陽

隨著供應鏈服務的日益深化，過去20年高速增長的怡亞通，其著力打造的O2O供應鏈商業生態圈目標是成為覆蓋國內380個主要城市的龐大共贏鏈。

在移動互聯網技術迭代與國內金融市場創新加速的雙輪驅動下，國內領先的供應鏈龍頭們正在向綜合性服務平臺轉變。深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司（以下簡稱“怡亞通”）作為國內第一家上市供應鏈企業（股票代碼：002183），其對供應鏈商業生態的理解與創新已成為行業發展的范本。

從基礎物流服務起家的怡亞通在過去的20年中一直以供應鏈服務為核心，已經實現了從行業服務到平臺型企業及生態型企業的三次轉型，并以供應鏈服務為載體、物流為基礎、互聯網為共享手段努力打造第三代互聯網供應鏈商業生態公司。怡亞通CFO馮均鴻在接受《首席財務官》獨家專訪時表示，“怡亞通正在積極構建一個共融共生的O2O供應鏈商業生態圈。”

藍海深耕

從業務形態上看，怡亞通經歷了從傳統經銷商向供應鏈服務商的轉型路線。馮均鴻表示，怡亞通1997年成立之初是一家進出口貿易公司，主要以IT產品進出口貿易為主并建立起海外采購平臺，同時提供包括配送在內的一系列外包服務。怡亞通于2001年和2002年分別成立了北京和上海分公司，相繼戰略布局大北方區域和華東區域，并開啟了“專業供應鏈服務商”戰略，進而在B2B服務領域的巨大藍海中開始深耕。

顯然，就平臺式的B2B服務而言，單單在傳統供應鏈服務中深耕細作是遠遠不夠的，更需要在現有貿易業務基礎上進行外延上的拓展以及內涵上的深化，擴闊供應鏈服務的范圍。馮均鴻坦陳，“2007年，怡亞通于中小板上市后，我們深刻體會到之前做的是不夠的，整個供應鏈鏈條就這么長，我們必須做到不僅要長還要廣。”從2009年開始，怡亞通開始了“深度380”探索的旅程，進入了快消品行業，這與怡亞通以往業務大相徑庭，從海外進口的業務模式轉而新增國內分銷的模式。馮均鴻頗有感觸地表示，“2009年到2011年均為投入期，整個起步的過程相當艱辛。”怡亞通在全新的領域廣泛挖掘客戶，培養建立客戶關系和客戶粘性，三年下來集團利潤維持在1億元左右的規模。

同時，怡亞通拓展了礦產品與化工行業供應鏈整合平臺。怡亞通于2013年與在當地有多年的開礦經驗、運作金精粉貿易經驗及投資經驗的周女士及其團隊合資成立了怡寶礦產品供應鏈有限公司，共同在靈寶開拓礦產品供應鏈業務，推進怡亞通資源廣度業務的進程；怡亞通于2015年投資成立了江蘇伊斯特威爾供應鏈管理有限公司，將在電子及快消行業平臺建設的成功經驗推廣至化工行業，建設化工行業的供應鏈整合平臺，從而實現銷售規模的擴大和利潤的增加。

此外，怡亞通瞄準政策紅利，先后于2014年投資成立了深圳市前海怡亞通深度供應鏈有限公司，希望借助深圳前海比經濟特區更加特殊的先行先試政策優惠推動怡亞通業務的發展；于2016年投資成立廣州怡亞通供應鏈有限公司，以此支持怡亞通未來將與開發區內企業在采購執行服務+采購資源整合、平臺+分銷+增值服務、多元化B2B/B2C高端物流服務等方面積極展開合作的計劃。

如果將這一系列廣度的延展比喻為“博”，那么深度的拓展則為“精”。2009年，怡亞通開始深度布局，挑戰傳統代理模式，創造性提出的“深度分銷380平臺（以下簡稱380平臺）”試點正式開啟，通過平臺擴建使業務量迅速上升。馮均鴻表示，2011年，經過三年的完善，380平臺逐漸搭建完成，業務點達到100左右，核心公司實現約300家。據統計，從2010年搭建380平臺開始，當年營收為61億元，同比增長135%，利潤總額約為1.7億元，同比增加約98%。從數據上可以看出，國內外史無前例的380平臺是一種全新的商業模式，也可以稱之為一種彎道超車的發展模式。

值得一提的是，2014年怡亞通實施互聯網供應鏈戰略，此舉帶來的業務規模效應為第二年的生態圈戰略做了重要的鋪墊。2014年年度業務量高達580億元，實現38%的高速增長。此外，據怡亞通2016年三季報披露，1～9月實現營收414.86億元，同比增長39.24%，歸母公司凈利4.51億元，同比增長29.38%；單季度實現營收151.34億元，同比增長69.47%，歸母凈利1.42億元，同比增長20.68%。從中不難看出，怡亞通第三季度營收和凈利潤均保持高速增長，進一步證明了深度與廣度分銷平臺的成功和業務規模的迅速增長，是其完成供應鏈生態圈建設目標的重要一步。

發力380平臺

怡亞通的深度供應鏈服務（即流通消費性供應鏈服務），是將傳統渠道代理商模式轉變為平臺運營模式，服務網絡覆蓋中國一至六線城鎮。而深度分銷380整合平臺則是深度供應鏈中最重要的組成部分，通過搭建全國性的直供終端平臺，有效解決企業渠道下沉的成本、人才和運營三大難題，幫助品牌企業高效分銷、快速覆蓋終端網點，提高商品流通環節的效率并降低流轉成本。馮均鴻表示，“所謂380平臺，其實就是380個城市都有我們的業務點。其實我們要做的就是連接供應商、終端、消費者和銀行的商業生態圈，實現商業共贏的理想。”

為了完善380平臺的組織架構以及配合380平臺的業務發展，怡亞通每年均投入大量資金用于平臺建設。例如，2015年怡亞通省級公司或怡亞通其他子公司再投資設立或并購的項目合作公司共有160家，投資總額超過18億元，均由怡亞通子公司與業務團隊合資成立。項目公司利用原有業務團隊的渠道和市場優勢，加上怡亞通的系統管理及資金優勢，達到共贏的結果。據怡亞通2015年度業績快報披露，怡亞通實現年度營業總收入約400億元，與上年同期相比增長15.76%；實現利潤總額57，725.35萬元，與上年同期相比增長37.66%。怡亞通表示，報告期內公司營業總收入增長主要原因是公司深度380快速消費品業務較上年同期大幅增長。

經過七年的運作，380平臺的商業價值逐漸被體現出來并被上下游客戶和市場廣泛認可。初具規模的地域網點、優質的上游客戶及廣泛的下游終端渠道以及極高的商業價值，為380平臺的后續業務發展奠定了良好基礎，也為怡亞通的業績增長帶來了巨大的紅利。怡亞通消費品深度分銷平臺營收、凈利潤的快速持續增長驗證了深度業務將繼續穩定增長。馮均鴻表示，“380平臺的短期目標是實現千億營收，隨著此目標的實現以及380個網點全部建設完畢，380平臺的營收通過產品品類的增加仍會保持增長趨勢。”

當然，這其中所隱含的挑戰也是巨大的。比如，怡亞通在營收和凈利潤保持高增長的同時，應收賬款與三費顯著上升，2016年三季度現金流改善略微放緩，業務的大幅增長導致成本規模攀升。2016年三季度銷售費用、管理費用、財務費用分別為2.76、12.40、8.49億元，同比上升97.47%、43.44%、68.37%。從現金流狀況來看，第三季度經營活動現金流凈額為-33.16億元，比去年同期有所減少；應收賬款為120.43億元，同比增長45.60%，低于營收增速。應收賬款和三費規模的擴大顯然是其持續擴張的結果，但市場觀察人士和機構投資者也高度關注這一過程中怡亞通如何持續提升經營效率及現金流質量。馮均鴻表示“報表中所反映出來的，實際上是怡亞通供應鏈生態圈的情況。只要生態圈中的商業行為保持高速增長，其反映出來的現金流亦應該為負數。”

布局“后”生態系統

怡亞通于2015年提出了“生態圈戰略”，全力構建一個共享、共贏的商業平臺。馮均鴻表示，“大平臺只是一個載體，我們提出了供應鏈商業生態圈的理念，所有的商業活動都將在這個商業生態圈中進行。生態圈完成之后，其實我們還有很多事情要做。”

在馮均鴻看來，“所謂生態就是我們的商業行為。生態主要分為B2B和B2C兩部分。”研究怡亞通整個戰略和發展路徑，我們不難看出，供應鏈才是怡亞通發展的根基和原動力，以此為根基便可以延伸出很多衍生業務，如營銷、金融、增值服務、支付等。“星鏈云商”、“星鏈云店”和“星鏈生活”三款產品共同構成了B2B2C的交易營銷平臺鏈。怡亞通在2016年11月舉行的以“供應鏈+互聯網”為主題的商業生態產品發布會中曾表示，在這個鏈條的每一個節點，包括零售商、品牌商、消費者以及第三方服務公司都能找到屬于自己的那塊蛋糕。此外，怡亞通于2015年8月成立了深圳市怡亞通電子商務有限公司，重點鏈接品牌方與零售終端之間的線上交易，通過怡亞通原有的資源重點打造線上交易環節，助力B2B互聯網電子商務的發展，這也成為怡亞通生態圈戰略的重要部署。

從2013年到2016年，怡亞通先后共投資設立了四家提供金融服務的子公司，包括贛州市宇商網絡小額貸款有限公司、深圳前海宇商保理有限公司、深圳市前海信通建筑供應鏈有限公司和深圳怡亞通流通服務有限公司。其中，贛州市宇商網絡小額貸款有限公司主要解決由于銀行與企業的信息不對稱而造成的供應鏈上下游許多客戶無法取得銀行信用、沒有足夠資金完成其供應鏈上商業行為的問題，通過為供應鏈環節的相關合作伙伴提供配套資金支持的方式緩解企業資金壓力，提高企業的供應鏈活力。

深圳前海宇商保理有限公司則使怡亞通進入商業保理領域，豐富了怡亞通供應鏈金融業務的品種并為其商業生態圈戰略提供更多的服務選擇。此外，怡亞通與中小板上市公司深圳市奇信建設集團股份有限公司共同出資設立了深圳市前海信通建筑供應鏈有限公司，幫助怡亞通進入建筑裝飾行業，實現建筑裝飾行業客戶的商流、資金流、物流和信息流的四流合一，為行業上下游客戶提供包括交易、物流、融資、資訊在內的全方位服務。

怡亞通的金融業務布局中的一大亮點是怡亞通通過與銀行合作極大地簡化了有資金需求企業的貸款流程。2016年12月成立的深圳怡亞通流通服務有限公司針對專項業務領域，整合線下所有相關服務，實現與銀行后臺信貸管理系統和客戶關系管理系統的對接，形成了從客戶接觸、營銷跟進、商機發掘、產品銷售到在線業務辦理的全鏈條經營模式，創新性構建了一個共享共贏的O2O金融商業生態。馮均鴻指出，“銀行直接貸款給我們的客戶，由于我們比較了解貸款企業的情況，因此由我們通過O2O審核的方式對企業進行評估和風控，這樣直接節省了銀行單獨對貸款企業評估的成本，而怡亞通獲取提供服務的報酬。”怡亞通的總結和創新能力是貫穿于怡亞通發展始終的決勝點。金融業務的多元化不僅為怡亞通帶來新的利潤增長點，更為生態圈中資金短缺的中小企業解決了實實在在的難題。

怡亞通2016年11月16日發布公告，擬通過非公開發行募集資金總額不超過51.89億元，用于怡亞通供應鏈商業生態圈的建設。其中實控人周國輝擬認購本次非公開發行的股票金額不低于10億元，不超過20億元。大股東參與定增，體現了其對公司經營模式、利潤增長和長期發展的認可。迅速擴張的業務規模將進一步轉化為平臺優勢，眾多中小零售商也會與怡亞通一起建立和完善供應鏈商業生態圈，共同分享經營成果。

不可忽視的是，怡亞通全力搭建的龐大的生態體系，也對自身的組織能力和管控水平提出了全新的挑戰。已加入怡亞通14年的馮均鴻感嘆道，“在我剛開始加入怡亞通的時候，整個公司大約100人左右，財務的體系和管理非常簡單。隨著業務規模的不斷增長，怡亞通現在整個集團層面有超過400家分子公司，現在的財務管理是結合垂直管理和分區管理的距陣模式，整個財務團隊的規模和當年早已不可同日而語。”

就下一步的財務體系變革來說，馮均鴻將朝著怡亞通未來的發展方向，通過財務共享模式來促使財務體系的進化得以跟上業務的高速擴張。

CFO小傳 >> 怡亞通CFO 馮均鴻

1992年 于香港理工大學會計學系本科畢業；

1992年-1997年 香港安永會計師事務所經理；

1997年-2003年 馬聯（香港）財務總監；

2003年至今 怡亞通執行董事、副總裁、CFO；

2016年 于香港理工大學取得工商管理博士學位。