中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題與措施探析

任晶潔

中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題與措施探析

任晶潔

作為企業(yè)一項(xiàng)重要內(nèi)容，市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)進(jìn)行制定營(yíng)銷策略有重要意義，但是從目前情況來看，這項(xiàng)工作開展的不容樂觀，面臨一系列的問題，這就需要企業(yè)管理者引起注意，然后采取有針對(duì)性的措施加以完善和解決。論文從實(shí)踐出發(fā)，對(duì)現(xiàn)在的中小企業(yè)影響管理存在的問題進(jìn)行了闡述，分析了營(yíng)銷策略出現(xiàn)的不足，提出相關(guān)解決措施，希望可以為中小企業(yè)影響管理工作提供參考依據(jù)。

中小企業(yè) 影響管理 問題 不足 解決措施

自從改革開放后，我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展就呈現(xiàn)出一片繁榮的景象。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中具有很強(qiáng)的靈活性，能夠隨時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，有很強(qiáng)的生命力。雖然我國(guó)的中小企業(yè)在發(fā)展的過程中取得了一定的進(jìn)步和成功，但是在企業(yè)的營(yíng)銷管理方面卻做得不是很好，沒有競(jìng)爭(zhēng)力可言，關(guān)鍵是企業(yè)的營(yíng)銷觀念和現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了矛盾，比較落后，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成一種阻礙。因此，我國(guó)的中小企業(yè)當(dāng)下最主要的任務(wù)就是抓緊構(gòu)建新的營(yíng)銷模式，完善營(yíng)銷體系，改變營(yíng)銷觀念。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題

（一）營(yíng)銷策略不落實(shí)

中小企業(yè)最關(guān)鍵的工作就是一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，實(shí)事求是，切忌喊口號(hào)，走過場(chǎng)。但是很多中小企業(yè)在營(yíng)銷策略的制定上就僅僅局限在了口頭形式，沒有真正落實(shí)，使得企業(yè)自己在沒有執(zhí)行營(yíng)銷策略的時(shí)候，就已經(jīng)改變了自身的目標(biāo)和方向。這樣的結(jié)果就是企業(yè)永遠(yuǎn)在跟風(fēng)，在搖擺，發(fā)展方向不明確，沒有發(fā)展品牌的意識(shí)，對(duì)資源和時(shí)間都是一種浪費(fèi)。有調(diào)查現(xiàn)實(shí)，很多中小企業(yè)因?yàn)椴蛔⒅貭I(yíng)銷策略的執(zhí)行，導(dǎo)致其發(fā)展被動(dòng)，市場(chǎng)份額逐漸被蠶食。

（二）銷售過于盲目

很多中小企業(yè)在發(fā)展過程中沒有明確的定位，既不知道自己的目標(biāo)是什么，又不懂得怎樣做，然后就模仿別的企業(yè)，沒有針對(duì)性的胡亂做廣告，導(dǎo)致耗時(shí)耗力，事倍功半，這就是企業(yè)的營(yíng)銷過于盲目所致。

（三）企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解過于片面

有部分企業(yè)單純的認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷就是做做廣告，搞搞促銷，這樣的認(rèn)識(shí)太片面。很多時(shí)候廣告也投放了，促銷活動(dòng)也做了，但是產(chǎn)品仍然動(dòng)銷很慢，和預(yù)期的效果相差很多。而且這時(shí)候的后續(xù)問題也就更多，比如商家退貨、產(chǎn)品積壓、企業(yè)資金斷檔、人員流失等。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的不足

（一）市場(chǎng)開發(fā)能力不足

第一，沒有細(xì)致的做市場(chǎng)調(diào)研。很多時(shí)候企業(yè)的營(yíng)銷策略制定的不合適，和預(yù)期差的大，就是和沒有做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研有關(guān)，沒有調(diào)研，營(yíng)銷策略的制定就沒有發(fā)言權(quán)。大多中小企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷管理工作中顯得比較主觀、隨意，盲目性大，這就使得產(chǎn)品銷售停滯，使企業(yè)處于風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中。

第二，競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)不到。其實(shí)在政策上，國(guó)家對(duì)中小企業(yè)是扶持的，也是盡量創(chuàng)造一個(gè)公平、平等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，然后由市場(chǎng)進(jìn)行選擇，留下好的，淘汰壞的。但是由于種種因素，中小企業(yè)的發(fā)展有其自身的局限性，比如規(guī)模小、資金不足、實(shí)力弱、管理不完善等等，雖說船小好調(diào)頭，但對(duì)中小企業(yè)而言，還是經(jīng)不住大風(fēng)大浪，明顯競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)不到。

第三，營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新。很多時(shí)候企業(yè)的銷售不好，更多的原因是由于營(yíng)銷策略不切實(shí)際，沒有真正走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，不被其認(rèn)可。最常見的就是企業(yè)的銷售策略太陳舊、不新穎，沒有創(chuàng)新可言，而且企業(yè)對(duì)新鮮事物的認(rèn)識(shí)也不積極，比如新技術(shù)、新設(shè)備、新理念等，這就使得在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候過于千篇一律。

（二）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和管理

第一，營(yíng)銷管理不夠規(guī)范。管理不規(guī)范最明顯的表現(xiàn)就是沒有明確企業(yè)的短期目標(biāo)，也沒有制定清晰的長(zhǎng)期計(jì)劃。營(yíng)銷管理沒有所謂的程序和流程規(guī)范，職責(zé)不清。

第二，營(yíng)銷觀念跟不上。雖然現(xiàn)在中小企業(yè)意識(shí)到了營(yíng)銷策略對(duì)自身發(fā)展的重要性，但是做的卻不好，因?yàn)橛^念落后，導(dǎo)致執(zhí)行力出現(xiàn)問題，執(zhí)行不到位，使得營(yíng)銷沒有達(dá)到應(yīng)有效果。中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念很大程度上還是依照傳統(tǒng)把產(chǎn)品或生產(chǎn)當(dāng)核心，對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則理解不透徹。

第三，沒有科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃。中小企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要有科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃做支撐，有些中小企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候沒有針對(duì)實(shí)際情況出發(fā)，不但隨意性強(qiáng)，而且僅靠主觀和經(jīng)驗(yàn)，沒有針對(duì)性，對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)起不到顯著的促進(jìn)作用。企業(yè)只有因勢(shì)利導(dǎo)，根據(jù)科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)自身情況，然后按照由遠(yuǎn)及近，做好短期目標(biāo)和長(zhǎng)期計(jì)劃的相結(jié)合，然后制定具有可行性的營(yíng)銷策略。

第四，營(yíng)銷手段跟不上市場(chǎng)發(fā)展變化。企業(yè)的營(yíng)銷策略一定要與時(shí)俱進(jìn)，脫離了時(shí)代發(fā)展的營(yíng)銷手段是沒有任何意義的，只會(huì)費(fèi)時(shí)耗力。當(dāng)前的中小企業(yè)雖然也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，但是對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還是比較片面，沒有足夠的信息渠道，開拓市場(chǎng)的深度和力度都不夠，這些都會(huì)使得營(yíng)銷手段跟不上市場(chǎng)發(fā)展變化。

第五，沒有建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力的意識(shí)。企業(yè)的品牌是一種無形資產(chǎn)，其對(duì)中小企業(yè)來說至關(guān)重要，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展形成品牌的時(shí)候就會(huì)有很多的優(yōu)勢(shì)，最直接的就是得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。但是也有的中小企業(yè)缺乏建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力的意識(shí)，沒有注冊(cè)商標(biāo)，沒有發(fā)揮自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特色，不能很好的通過品牌的形式來保護(hù)自己，自身品牌建設(shè)沒有宣傳和挖掘，這就無形中形成一種沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的局面。

三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理解決措施

（一）改變企業(yè)的營(yíng)銷理念

中小企業(yè)在我國(guó)社會(huì)的存在具有一定的道理，因?yàn)樗鼈円捕加凶约旱囊惶桌碚摵腕w系，否則不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，但是由于時(shí)代的發(fā)展，其之前的那一套管理體系和現(xiàn)代企業(yè)管理理論相差甚遠(yuǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展和營(yíng)銷策略的實(shí)施。所以，現(xiàn)在的中小企業(yè)要重新審視市場(chǎng)環(huán)境，建立科學(xué)的營(yíng)銷體系，改變之前陳舊的營(yíng)銷理念，統(tǒng)一員工和部門間的工作，把銷售人員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息、終端店、消費(fèi)者等有機(jī)結(jié)合起來，提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。另外，要讓員工定期得到培訓(xùn)，統(tǒng)一他們和企業(yè)思想，以現(xiàn)代化的管理體系去要求員工，逐漸使企業(yè)步入正軌。

（二）制定科學(xué)營(yíng)銷計(jì)劃

以銷售業(yè)績(jī)作為考核標(biāo)準(zhǔn)一向是中小企業(yè)的做法，但是現(xiàn)在卻是對(duì)員工成長(zhǎng)的阻礙，即使在之前有很大的激勵(lì)作用。因此，企業(yè)要想落實(shí)營(yíng)銷行為，就必須制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃的制定就需要規(guī)范的管理制度來保障，既要提高銷售人員的薪資，又要改變單一形式的考量標(biāo)準(zhǔn)。首先，企業(yè)所有人員要依章辦事，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度。其次，規(guī)范業(yè)務(wù)管理制度，做到個(gè)人和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一。再次，行為規(guī)范制度要建立健全，充分確保銷售人員的權(quán)益。

（三）樹立整體營(yíng)銷概念

中小企業(yè)要?jiǎng)訂T所有員工參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，通過各種營(yíng)銷手段來處理內(nèi)外部關(guān)系，讓各部門能夠主動(dòng)配合營(yíng)銷活動(dòng)，從整體上讓顧客感受到企業(yè)產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四方面的作用，使企業(yè)營(yíng)銷策略的功效達(dá)到最大化，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)利益的提高。

（四）建立銷售隊(duì)伍

中小企業(yè)一定要注重對(duì)人才的培養(yǎng)，尤其是營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建設(shè)，只有留住人才，企業(yè)才能更好的發(fā)展。比如，定期開展培訓(xùn)和講座，不斷提高銷售人員能力和素質(zhì)，使其成為企業(yè)發(fā)展的骨干，對(duì)優(yōu)秀的人才要加以重用，并給予合適的待遇。銷售隊(duì)伍的建立，具體就是嚴(yán)把招聘關(guān)，合理安排人，定期換崗培訓(xùn)，通過這一系列的措施，使銷售隊(duì)伍的技能和水平都有所提升，以滿足企業(yè)發(fā)展需求。

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［4］劉漢強(qiáng).我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及解決對(duì)策. 西部皮革.2016（12）119

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Problems and Solutions for Small and Medium-Sized Enterprises' Marketing Management

REN Jing-jie
Sanmenxia Polytechnic,Sanmenxia 472000

As an important content of enterprises,marketing management has important significance to develop the marketing strategy of the enterprises,but from the current situation,the work carried out is not satisfactory,there are a series of problems,which requires the enterprises' managers to pay attention,and take targeted measures to improve and solve.The paper starts from the practice,elaborates the current problems affecting the management of small and medium-sized enterprises,analyzes the weakness of marketing strategy,and then propose solutions,hopes to provide a reference for small and medium-sized enterprises' management.

Small and Medium-sized Enterprises,Impact Management,Problems,Solutions

F274

A

任晶潔，女，河南省三門峽人 ，三門峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向：營(yíng)銷管理、經(jīng)濟(jì)管理；河南三門峽，472000