越做越“小”的銀行憑什么征服大上海

小微客戶資金困難，有周轉需求，同時又缺乏金融常識，服務好這個客群，就是泰隆成功生存之道

2017年春。朱德強竹園中春筍開始冒頭了;應建山果園里梨樹正準備耕土;江云德的羊群開始滿山尋覓剛長出的嫩草;朱建民在西雙版納的西瓜苗打算在這幾天播種。

他們互不相識，他們共同的標簽是農民和小微企業主，以及浙江泰隆商業銀行（以下簡稱泰隆）的客戶。

泰隆1993年成立于浙江臺州，作為一家城商行，1993年至2017年的24年間，其分支機構從浙江鋪到江蘇，又鋪到了全球金融中心上海。

截至目前，進入上海不過7年，泰隆已開設了22家支行，遍布各個區縣。

定位小微企業、戶均貸款只有26萬元的泰隆銀行是如何在金融業趟出一片藍海的？

揣在口袋里的銀行

做小客戶，是泰隆的長項。

1993年創立之初，為避免與大銀行正面競爭，泰隆銀行將目光投向了被擋在大銀行金融服務門檻外的小微企業、個體商戶和家庭小作坊。

小商小販早出晚歸，泰隆決定更改金融業雷打不動的營業時間。開業伊始，泰隆早上7點半開門營業;晚上下班時間還燈火通明，等候收攤的客戶。

客戶經理的上班地點不在銀行辦公室，而是在田間、市場、作坊里，客戶忙的時候搭把手;客戶抽不開身，就騎著自行車主動上門服務。這些做法持續至今，都已成了泰隆的工作習慣。

45歲的朱德強是杭州市余杭區徑山鎮小古城村的村民，2015年，他準備投資民宿。張意妍聞訊找到了他。

張意妍是泰隆銀行小古城村的客戶經理，2015年她成了泰隆銀行派駐到當地的離行式團隊的一員。為了方便服務周邊的小微客戶，她租住在了村里。

雖然在當地沒有泰隆網點，但只需一部平板電腦，張意妍便能掃描朱德強的身份證、房產證、行駛證等資料。

“只要現場錄入的資料能夠通過審核，貸款馬上就能到賬?！睆堃忮f。

果不其然，在朱德強與老婆在合同上簽名后不到5分鐘，隨著手機嘀的一聲，這筆無抵押的貸款就發放到了朱德強的銀行卡中。

這套移動系統是泰隆銀行的“金融移動服務站”，被客戶親切地稱作“可以揣在口袋里的銀行”，其背后是泰隆銀行基于數據、模型等互聯網手段打造的小微信貸全流程體系。

泰隆銀行首席風險官馬敬春告訴《瞭望東方周刊》，“金融移動服務站”從2016年8月開始逐步啟用，截至2017年2月23日，已通過其發放貸款近13000筆，貸款余額超過21億元。

24年過去了，泰隆每筆貸款的平均額度一路下降，成了一家越做越“小”的銀行，但泰隆的朋友和客戶越來越多，網點越開越多，生意越做越大。

“哪怕在大上海，泰隆的崛起依然依靠自身的傳統和特色?！蓖跣∷母嬖V本刊記者，“泰隆眼光朝下，從不介意把觸角伸向越來越小的客戶，跟他們交朋友，了解他們的需求和背景，為他們提供度身定制的金融服務?！?/p>

扎根自己的片區

“2010年進駐上海時，有些客戶經理抱怨，上海那么大，出門跑趟客戶成本那么高，如何開展業務？”泰隆銀行普惠金融部副總經理王小四在接受《瞭望東方周刊》采訪時說。

然而泰隆卻活下來了。

上海九星建材市場位于顧戴路虹莘路，是泰隆剛剛初到上海時的重點發展片區。

“客戶經理需要扎根于自己的片區，就在市場里上班，才能與商家做朋友，從而及時了解業主的金融需求。長時間的接觸，讓客戶經理能夠掌握業主完整的信息背景，這是風控的前沿。”王小四說。

在九星建材市場從業的業主多不是上海本地人，而來自浙江、江蘇、四川、湖北等全國各地。而對于普通銀行而言，如此背景的貸款者，風險很難控制。

“他們有的在當地甚至連房產也沒有。即使有房屋抵押的小客戶，大銀行也不太愿意接待?！蓖跣∷恼f。

首先，房屋產權可能隨時出現變更，當還款發生困難時，抵押房產可能早已被處置，長期跟蹤是一件非常耗費精力和財力的事情;其次，市場里的業主每次所需的貸款額并不高，對大銀行而言，“蒼蠅腿上的肉”實在太少。

但恰恰這部分人才是最需要金融服務的群體，他們資金困難，有周轉需求，同時又缺乏金融常識。服務好這樣的客群，就是泰隆成功生存的“小微密碼”。

王小四的經驗是：在九星這樣的市場里，業主往往拖家帶口，父母兄弟經常在同一市場里擁有幾個檔口，泰隆銀行的客戶經理長期扎根于市場中，就能及時獲得對稱的信息，所以泰隆敢做這樣的客戶。

就這樣，泰隆在金融機構密布的大上海找到了自己的藍海。

廣場舞大媽也能防金融風險

“在泰隆銀行致力打造的普惠金融里，農民和市民是核心客戶，我們稱之為‘兩民客戶。”泰隆銀行杭州分行行長陳昌文告訴《瞭望東方周刊》。

草根的農民和市民，信用信息采集難，抵押物少，如何既貼心為他們服務，又能牢牢把控金融風險？

2015年11月，泰隆銀行在杭州推出“整村授信”試點。其杭州分行向富陽區上官鄉剡溪村集中授信5000萬元，首批32位村民現場簽約獲得5萬～50萬元不等的授信額度。

村民憑借授信證書，想貸款時只需要打個電話，泰隆銀行的客戶經理就會上門辦理業務，在授信額度內想貸多少就貸多少，無需等待審批的時間。

“考察‘兩民客戶，泰隆更多的是看軟信息而非抵押物，比如有沒有勞動能力和還款意愿，是不是有不良嗜好?！标惒恼f。

在泰隆，絕大多數貸款都是保證擔保、信用擔保和道義擔保。同時，找到關鍵人群，“精準把脈、按需開方”，也能讓普惠金融事半功倍。

黨員、社工、居委會干部都是關鍵人物，他們深受群眾信任。有的客戶經理還有絕招，他們和廣場舞大媽做朋友，大媽們消息靈通、性格開朗。通過她們，不僅能開發新客戶，也能控制金融風險。

馬敬春經常和客戶經理一起去社區和村里，所見所聞令他非常感慨。在他看來，中國農民和底層創業者是極具誠信的。比如有位客戶貸款到期無法償還，不是逃避而是主動致電銀行解釋，是由于“今年的棉花的賣貨款還未到賬，請銀行等兩天?！?/p>

“我自己常常被他們的質樸感動。普惠金融這條路，泰隆要越走越踏實，才能對得起、幫得上這些草根客戶。”馬敬春說。