王海周：愛家超市的品牌戰略之路

沈奎

在中原河南的零售業圈子里，從來就不缺少熱點話題或焦點新聞。在零售企業普遍叫冷的大背景下，這里總有讓全國零售同行們刮目相看的零售“動作”迅速傳播，比如胖東來。而在河南駐馬店市，同樣有一家本土零售企業做得風生水起，低調務實，這就是名字聽起來有種溫暖感覺的愛家超市，在當地同樣是個讓老百姓切實感覺到溫暖的零售企業。

在IBMG第54屆中國零售業總經理高峰論壇上，記者專訪了河南駐馬店市愛家量販有限公司董事長王海周。儒雅，溫和，謙遜，有親和力。坐在記者面前的王海周，仿佛一位老師在授課一樣娓娓道來。也許是一直低調務實，記者在網上很少找到王海周個人的相關報道資料。這反而引起記者的更大興趣，這個一直在成長中的區域零售企業，也許就是未來中國連鎖零售企業的榜樣，會給處于困惑中的中小零售企業帶來更多值得借鑒的經驗。

由批發轉零售，從零起步

2000年前，王海周一直做著煙酒、服飾批發的生意，但是最終卻并沒賺到多少錢，倒是積累了幾十萬酒庫存。上個世紀90年代，超市在中國興起，過去的供銷社和國營小商場生意逐步冷清，新型的超市業態在中國的廣東已經開了第一家門店。王海周看到了零售業的發展趨勢，心頭有了做零售的想法。王海周是個喜歡趕潮流的人，雖然做了長時間的批發，但是對零售卻幾乎一竅不通，王海周決定從零學起。

當時的河南，胖東來雖然沒有如今的知名度高，零售做得已經很不錯。王海周來到許昌胖東來門店，一下子就被火爆的消費場景強烈地吸引了，當即決定“觀”學技術。他采取最原始的方法，蹲守在胖東來門店門口，仔細觀察；從中午開始計算一個小時出來多少顧客；再看他買了多少東西，買的是什么商品；根據商品的價格，計算出胖東來門店當時一天的銷售額，大概有超過10萬的銷售額，這超過10萬元的毛利率是多少；以雞蛋、礦泉水兩件產品算一下，毛利的差距不會很大，基本都在10到12點的毛利率；如此一算，覺得做零售的利潤還是很可觀的。對零售絲毫不懂的王海周，在當時所做的其實就是關于客單價、毛利率的計算，促成了他果斷下定決心，做零售。

“人生的道路雖然漫長，但緊要處往往只有幾步，特別是在人年輕的時候。”著名作家柳青在《創業史》里說的兩句話，正是當時的王海周最真切的寫照。王海周帶著好奇的態度走進胖東來超市，進去，出來，觀察，一天進去，一天決策，就開始下決心不做批發，轉做零售。

1999年10月，王海周開始籌備開店事宜。首先就是找到合適的門面房子，面積大約1000平米左右，王海周在中心區找到一個倒閉的罐頭廠，經過談判，以年租金六萬元拿下了這個罐頭車間的房子。

一切從零開始，對于王海周來說，除了自己在胖東來門店里看到的火爆的先場面外，他一無所知，唯一的辦法就是打聽，學習，看別人怎么開的超市。王海周聽說有專門開超市的專業人員，于是很興奮，找到一個賣冷柜的設備商，賣冷柜的設備商幫忙聯系了專門開超市的咨詢公司，這是當時河南本地兩個最早做咨詢的，商品供應商、設備供應商、貨架供應商等等資源積累了不少。

說起來容易，做起來難。要真正把1000平米的超市開起來，可不是容易的事。從冷柜、貨架到所有商品、乃至所有店面裝修等等，粗略一算至少得400萬左右才能開一家店！

當時，王海周手頭上只有僅僅3萬元，又東挪西借了60萬外債，可是離開店的400萬金額還相差太大。沒有辦法，王海周開動腦筋。這可是個讓人頭疼的難問題。最后，王海周還是通過與合作伙伴的談判，并廣泛召集同學、朋友入股的方式，參與超市的籌備工作。

為了節約開店費用，王海周與咨詢公司商定，出3萬元咨詢費，只需要對方派1個人即可。就這樣，對方派來個22歲、有過一次開店經驗的大學生。2000年7月21日到8月26日，經過一個月的籌備，愛家超市第一家門店正式開業。開業當天，銷售額突破6萬多元，王海周回憶當時開業的情景頗為興奮：“當時也算是創下了在我們駐馬店市場最火爆的銷售場景，兩扇門都被擠破了，甚至出現顧客被刮傷的情況。”

但是好景不長，由于資金缺乏，導致貨品缺貨，超市商品最后剩下的多半是滯銷商品，從第一天銷售六萬多，第二天五萬多，第三天四萬多，到月底的時候就變成一萬多了，降到最低的時候，一天賣八千，商品開始出現賣不動的情況。王海周一個人就在超市里面巡店，尋找解決問題的辦法。他從最基本的商品陳列開始，憑著自己對商品的理解，將一些商品陳列進行重新布局、調整，同時尋找新供應商，食品，生鮮等品類銷售額慢慢升高，頂著壓力干了十幾天，到十一月份有些抬頭，銷售額一萬多，十二月份一月份一直到過春節，一下子漲到了三萬多，最后正常能維持到四萬左右的銷售額。

王海周從來不是個故步自封的人。從第一家愛家超市開業，他就開始思考下一步的發展，從對連鎖零售的懵懂了解，到主動向胖東來不斷學習。2002年，王海周的第2家愛家量販門店開業，規模1500平米。

16年后的今天，駐馬店愛家量販有限公司已是一家擁有39家門店、銷售規模12.8億、員工3500余人的中型連鎖零售企業，并被評為2014年河南省百強企業。董事長王海周已成為當地小有名氣的創業明星，并被評為駐馬店“感動天中2015年度十大人物”。

學管理提內功，加速企業成長

王海周從來就是個善于學習的人，他深知先進的管理技術對企業發展的重要性。2002年下半年，王海周在一個廣場看見北京光華學院招收MBA，立即打電話報名，參加學習。當時的外教都帶著翻譯，由北京光華學院和美國的林肯大學合辦，王海周學習了一年多，知道了戰略管理、營銷學、管理學等等一系列課程。同時也知道了，企業為何要做連鎖，戰略要如何制定、營銷如何定位，怎樣做專業化，這對王海周而言，算是真正奠定了企業管理的第一步基礎。

從2007年到2014年，王海周參加了北大清華將資本運作的所有課程。關于資本運作的學習，王海周感觸頗深：“企業在發展的特殊階段，融資是必不可少的重要手段之一。愛家超市在這么多年發展過程中，如果離開了融資，也就沒有愛家的今天。在一次海南舉辦的論壇上，中國建設銀行資本運作部老總的一句話讓我受益最大，他說融資就是融關系，怎樣把你客戶關系、員工關系、供應商關系以及一切跟你有關系的人都變成資源。”endprint