破解銷售內(nèi)訓(xùn)的工學(xué)矛盾

辛長安

工作多年，我走訪了幾百家汽車4S店，針對培訓(xùn)內(nèi)容多、培訓(xùn)時間長、講師成長難等問題，我認(rèn)為應(yīng)該提高培訓(xùn)內(nèi)容的針對性，減少對內(nèi)訓(xùn)師的依賴，循序漸進(jìn)，解決銷售內(nèi)訓(xùn)的工學(xué)矛盾。

要“蠶食”不要“鯨吞”

目前很多培訓(xùn)管理者的做法是對越弱的團(tuán)隊培訓(xùn)越多，同時追求大而全，全方位培訓(xùn)、考核，最后反而眉毛胡子一把抓，越培訓(xùn)越弱。

對于新銷售顧問，應(yīng)精挑細(xì)選、分清先后順序，逐步提供內(nèi)容。每個4S店面對的市場環(huán)境、競爭對手和自身情況都不一樣，管理者應(yīng)依據(jù)實際需要選擇適合本店的課程；每個銷售顧問的知識儲備和興趣也不一樣，他們也應(yīng)被允許根據(jù)自身的實際情況，自主選擇學(xué)習(xí)的先后順序。

例如，一臺車可能有30個重要賣點，銷售顧問每天認(rèn)領(lǐng)兩個自學(xué)，過程中有不清楚的隨時咨詢，兩周就可以充分熟悉一臺車。日積月累，“蠶食”的力量也很驚人。在工作中靈活獨立地學(xué)習(xí)，將集中培訓(xùn)的時間化整為零并融入到正常工作時間中，既可以緩解工學(xué)矛盾，又能發(fā)揮員工的主動性。

精確考核內(nèi)容

一般的考核滿分都設(shè)置為100分，試題類型也比較齊全，而這并不符合門店實際情況?？己藨?yīng)更加實用，需要什么考什么，滿分是多少不重要，只要檢測到了最需要考核的內(nèi)容即可。同時，不僅要統(tǒng)計通過率，還要分析通過標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置是否合理，以及每個不能通過的學(xué)員背后的原因，為下一步培訓(xùn)計劃的制訂提供參考。

降低對內(nèi)訓(xùn)師授課技能的依賴

傳統(tǒng)培訓(xùn)方式對內(nèi)訓(xùn)師的授課能力和學(xué)員的工作時間安排都是一個挑戰(zhàn)，其實內(nèi)訓(xùn)師可以只需要做三件事：第一，了解市場競爭態(tài)勢，找出銷售顧問急需的內(nèi)容；第二，能夠隨時解答學(xué)員的疑問；第三，定時讓學(xué)員領(lǐng)取學(xué)習(xí)任務(wù)自學(xué)，免于統(tǒng)一講解。這樣，既解決了“內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)難”的問題，也解放了學(xué)員的時間。