不走套路 用心做“比賽”

孫思

“以賽代練”的培訓項目，其實是“披著娛樂外衣的學習”。如何在趣味性、娛樂性和實用性方面保持平衡，明確比賽目的和目標是關鍵。

講求快節奏、高效率的現代企業，在人才培養方面的口味也越來越“刁鉆”。拒絕不能提升績效的主題，拒絕不夠吸引人的形式，不為“勞民傷財”的培訓項目提供支持……這也迫使培訓管理部門逐漸優化流程和形式，不斷創新和突破。在人們早已熟知的“以賽代練、賽訓結合”培訓形式上，易居就做到了跳出“套路”，用心做每一場“比賽”，設計出了“冠軍杯”“一站到底”等叫好又叫座的比賽。

賽是過程體驗 訓是績效支持

《培訓》：易居為什么選擇“以賽代練、賽訓結合”作為重點培訓手段？它有哪些優勢？

殷琳娜：“以賽代練、賽訓結合”是近幾年企業中比較熱門的一種學習方式。“賽”是過程和體驗，“練”是目的和結果，而“訓”則是績效支持。其實，這是一種更廣泛意義上的培訓，相較于傳統的課堂培訓，更能調動參與者積極性，也更符合成人學習心理和習慣。經過設計、賦予目標和學習導向的比賽，往往與實際工作情境結合，更利于選拔和培養人才，比較適合以業務為主導的部門或公司。

從嚴格意義上講，并不是所有的學習內容都適合通過“以賽代練”的方式進行設計和執行。在確定培訓項目的形式之前，易居會通過兩個方面進行評估：第一，培訓內容是否有標準可衡量并注重結果；第二，是否與工作任務密切相關且注重過程的體驗感。這兩方面均符合，才會進行“賽訓結合”的設計。

《培訓》：如何避免“以賽代練”項目千篇一律？在具體的項目設計上，還需要注意什么？

殷琳娜：易居會將比賽的方式與傳統培訓進行結合，并根據不同的培養目標，進行不同的設計。例如，針對策劃專業條線養成的“工匠杯”、針對銷售員業務規范與專業技能提升的“冠軍杯”、普及房地產基礎知識的“一站到底”、提升項目理解的案場辯論賽等。

“以賽代練”的培養方式不能單純地追求氛圍和過程的娛樂性，更不能“一拍腦袋、簡單照搬、全是套路”。在進行賽制及比賽細節設計時，要注意多方溝通，從上至下地獲得目標學員的培養需求和要求，設計出操作性強、切實可行的學習方案。

既然是比賽，就會有各種突發情況的出現。所以，還要做好各種預案，以確保整個賽練過程的順利進行。我們在設計“冠軍杯”項目時，在第二階段真人挑戰賽這個環節，提前做好了覆蓋集團領導、區域機構負責人、項目負責人、開發商負責人、參賽選手對應區域領導和主管領導以及參賽選手等多方的調研和溝通，最終確認比賽流程和評定規則，各方都無爭議，且具有可操作性，選手們比賽時的積極性和目的性也非常強。

避免自娛自樂

“走心”地設計賽制

《培訓》：在設計“以賽代練”的培訓項目時，很容易陷入“流于形式、自娛自樂”的套路中。易居是怎樣在趣味性、娛樂性和實用性方面保持平衡的？

殷琳娜：“以賽代練”的培訓項目，其實是“披著娛樂外衣的學習”。如何保持平衡，明確比賽目的和目標是關鍵。開展培訓項目需要有具體的目標：提升哪方面的能力，或是培養哪一個特定的人群。

在設計“冠軍杯”之初，我們就明確了三大目的：第一，以賽代練，為各區域銷售高手提供交流競技平臺，提升銷售能力；第二，技能萃取，利用賽中、賽后的各種交流機會，提煉選手的銷售經驗與技巧，與各區域分享，實現共同提升；第三，提升服務，借各地銷售精英齊聚項目實戰的機會，提升案場服務質量和項目業績，實現活動舉辦、項目開盤、客戶服務、品牌打造、模式創新等多方共贏。

“拒絕自娛自樂”是易居一直以來培養人才所堅守的底線。對于比賽類的培訓項目，從初賽、復賽再到決賽，往往涉及龐大的員工群體，其中還包含很大一部分的業務骨干和精英，項目的時間成本非常高。如果不能達到“以賽代練、提升業績”的效果，只是單純地“比個賽、玩一場”，就是嚴重的資源浪費，也會失去業務部門的信任和配合。

《培訓》：對于賽制設計，易居有哪些獨特的經驗可分享？

殷琳娜：“不走套路”是易居進行賽制設計的一大原則。根據不同的比賽目標，設計各具特色的賽制，同時搭配不同的獎勵，“走心”地進行賽制設計。

以“冠軍杯”為例，初賽時就根據項目目標，設置了三個環節的比賽流程。

一是“正衣冠”——“最具職業化案場/個人形象評選”。由各區域業管部門統籌，培訓部門組織培訓案場禮儀課程，以案場為單位，案場經理與男、女置業顧問各一名組成三人團隊，參與區域培訓。培訓結束后，根據案場實際情況，提交整改方案及案場整改前照片。最終，評選出區域案場形象大使、最具職業風采獎和最具案場風范獎。

二是“強規范”——“客戶接待那些事兒”。以區域在售案場為單位，形成客戶接待標準化流程視頻，發動全易居的案場經理，提高全集團案場接待水準和客戶滿意度。最終，評選出各環節對應獎項，如沙盤介紹規范獎、客戶跟蹤規范獎和客戶接待標準化獎等。

三是“數據達人”——“銷售系統我最懂”線上考試。由集團統一命題，區域組織人員進行銷售系統操作知識線上考核，考核他們對銷售系統的熟練度。最終，評選出區域數據推廣大使。

復賽采取真人挑戰賽模式。19名參賽選手同一時間進入同一案場，通過10多天的真槍實彈，比拼業績，實現能力提升和經驗推廣。

運營和激勵 滿足需求是關鍵

《培訓》：在運營“以賽代練”項目時，如何調動學員或參賽者的積極性？

殷琳娜：要想充分調動參賽選手的積極性，做好項目的保障和宣傳是很重要的。這就涉及到最近培訓圈內提到比較多的一個話題——“培訓營銷”。

做過培訓項目運營的人應該知道，培訓營銷是否做到位，在很大程度上決定著項目能否得到業務部門及公司高層管理者的支持，也會直接影響到員工的積極性和參與程度。

仍以“冠軍杯”為例，易居營銷通過郵件、微信公眾號等各種渠道對活動全程做了高頻報道，頻率約為3天1次。對于重要的時間節點或賽點，還會做額外報道，讓全國伙伴都能及時了解比賽進程。

為了調動參賽選手的積極性，易居營銷還對他們進行了一定的包裝，為他們制作宣傳海報及微信圖文，烘托比賽氛圍。同時，還會對選手進行訪談，匯總優秀的銷售經驗與技巧，與全國的伙伴進行分享。一方面，最大化傳播優秀選手的寶貴經驗；另一方面，也樹立了一大群標桿，打造了優秀選手的個人品牌，吸引越來越多的業務骨干參與其中。

《培訓》：對于經過重重賽制篩選出的優秀人才，易居設計了哪些激勵措施？

殷琳娜：以賽代練的激勵原則是設計符合人性需求的激勵規則，圍繞人們普遍具有的“爭先”“恐后”兩種心態，通過提供發展空間和自我展示的機會、給予足夠激發內在動力的物質獎勵，以及實現自我提升和成長等方式來充分調動參與者的積極性。

在“冠軍杯”真人挑戰賽中，奪冠選手可以拿到上萬元獎金。金牌開發班學員獲得9萬海投圍觀以及參與集團年會、與大BOSS共進晚餐的機會。另外，多元化展示和檢核的集訓匯報，也讓學員擁有展示自我和“被看見”的機會。在公布比賽結果時，各種以個人或團隊為單位的過程性和績效類榜單，既能激勵優勝者，又能刺激落后者，也是最簡單的措施。

除了一般的物質及精神激勵外，對于在比賽中表現突出的“真人才”，易居會讓其進入更高一級人才培養梯隊，獲得優先培養和晉升的機會。比如，“工匠杯”和“冠軍杯”，會給優秀人才提供更多跨崗見習機會；“星火計劃”學員，會獲得高管親自帶教的機會；而“千里馬”學員則會獲得出國游學和獨立擔當管理崗位的機會。

易居在很多項目上都設計了“以賽代練”的環節和學習模塊，在為企業選拔和培養人才的同時，也通過比賽形成了自主學習與專業提升的文化。同時，以賽代練模式也有助于沉淀企業經驗與知識成果，最終加強了雇主品牌的影響力，推動易居在變革的“風口”上穩健前行。