淺談汽車后市場的開拓與發展

趙麗霞

摘 要 目前，中國汽修業進入了發展的黃金時期，汽車維修業和汽車保修設備行業在市場的洗禮中形成了利潤豐厚的汽車后市場。后市場的開拓與發展已成為汽貿公司穩步發展的必勝之路。

關鍵詞 汽車后市場 開拓 保險業務

一、汽車后市場的現狀分析

自2000年以來，我國汽車工業一直取得良好成績，實現持續增長勢頭。2015年在經濟持續下行壓力下，中國汽車市場并未出 現持續下行趨勢。2016年國產車逐步走強，中重卡市場也有明顯的回暖趨勢，汽車需求量和保有量仍然會快速增長。預計到2018年，我國汽車產量將達到甚至超過2億輛。汽車在中國日益發展成為一種大眾消費品，隨著汽車保有量的與日俱增，整車利潤持續下降，傳統經銷商轉型迫在眉睫。在這樣的大背景下，整個汽車發展趨勢逐漸從銷售盈利模式走向售后服務模式，在轉變過程中，汽車后市場將朝著規范化、多元化、個性化等方向發展，將有更多的新技術、新方法被運用，未來經銷商主要利潤來源于汽車后市場。

二、目前公司發展后市場存有哪些優勢和劣勢

（一）優勢：汽貿公司擁有中低端乘用車品牌15家，能夠滿足市內大部分客戶需求。現消費者對車輛的個性化需求越來越強烈，市場需求急劇增加，現已開始從汽車代步時代向享受汽車文化時代邁進，營業十余年的車友俱樂部能夠跟上消費者的個性需求；質保期過后，很多消費者就會選擇離家比較近的養護中心對車輛進行保養，快修連鎖的成立可彌補缺失；各地的小店經營者意識到品牌的重要性，他們會迅速融入到快修連鎖品牌店，實現利益共享，縮短加盟連鎖的創業周期。

（二）劣勢：傳統4S店管理水平粗放、經營項目單一、售后從業人員素質低、專業技術人才流失嚴重；汽車新技術應用越來越廣泛，像電腦系統、電子技術在逐漸升級，高精專人才缺乏；汽車精品、用品及養護品的產品質量參差不齊，優質產品少之又少，無法滿足客戶要求；不正常的競爭導致目前的收費標準混亂；消費者對汽車養護的內涵理解不夠，停留在汽車裝飾、洗車、美容的初級階段。

三、如何開拓與發展汽車后市場

（一）提升維修與事故車產值

今年1月1日起，廢除了“車輛在質保期內都必須在4S店維修保養”的霸王條款。但維修信息公開依然難以推進，車輛在質保期內必須在4S店維修保養等現象依然存在，破除壟斷尚需時間。所以店內售后維修、事故車鈑噴業務仍然是公司贏利點，要采取形式多樣的促銷活動，優惠待遇，關愛客戶，吸引客戶的進店維修提升產值。

（二）打造快修連鎖品牌效應

1.需選址社區周邊來保證對顧客的便捷性，要平衡租金帶來的成本壓力。

2.定位要明確、思路要清晰，經營方式要靈活。走特色經營之路。

3.建立完善的內部管理制度、工作流程及信息管理系統。

4.切實做到從“賣產品”向賣“服務”轉型，學會品牌化經營。

5.培養消費者“以養代修”的觀念。

（三）全力擴大保險業務。為全力擴大保險業務提高保險收入，一要積極與各大保險公司溝通、洽談保險返利和事故車送修比例，帶動事故車進廠臺次及產值的提升，增加事故車維修收益；二要制定保險營銷管理辦法和提升方案，提高商業險入保比例；三要成立電話呼叫中心并發揮其作用，做好車險業務、事故理賠咨詢等服務，提升續保率；四要積極開拓二網保險業務，了解縣級二網保險業務政策，與合作的保險公司洽談保險返點政策，并根據市場政策及時做出相應調整。

（四）精心打造二手車市場。公司繼續加大二手車市場宣傳，積極構建二手車市場盈利模式，逐步完善二手車金融、保險、保修、上牌、網上銷售、寄售、美容、整備、違章處理等服務功能，陸續籌建精品展廳，吸引高端商戶入駐，推動公司二手車業務的開展。

（五）極力加入報廢汽車回收拆解行業。9月份，國家公布了《報廢汽車回收管理辦法》修改決定，政策松綁將報廢汽車回收拆解行業成為熱議話題。我國汽車保有量決定了報廢汽車車源數量，將迎來首個汽車報廢高峰期。如今，允許五大總成流通，讓零部件再制造業也有了更廣闊的發展前景。隨著政策的放開，正規回收拆解企業將獲得更多車源和利潤，越來越多的企業涌入市場，行業競爭活力將大幅提高。

（六）大力拓展車友會業務。在大數據時代下，誰握有大量優質的會員資源，誰就能主宰市場。一是利用現有客戶微信平臺，通過開展各類促銷活動、客戶關愛活動增加客戶粘度；二是轉變客戶消費方式發行會員卡，增加客戶二次消費；三是開售一卡通實現客戶全城、全年、洗車、救援全免費活動，增加客戶資源；四是針對龐大的客戶信息庫，開展旅游業務。

（七）加快異業聯盟步伐。公司通過外出學習、調研，開發推廣萬合卡。萬合卡的使用范圍廣泛，不僅在萬合汽貿內部任何單位可以消費，而且還可在外部簽約的加盟店優惠享用，不僅方便客戶，留住客戶，而且能夠沉淀資金，緩解公司資本運營，進而帶動公司流量、管理水平、經營流水和利潤的提升。包括（1）聯盟加油、加氣業務。（2）聯盟洗車、快修業務。（3）其他聯盟商家。

綜上所述，中國汽車保有量持續增長，有車族群對汽車服務的需求將持續旺盛，無疑會給汽車后市場帶來巨大的發展空間。我們只有在激烈的后市場商海中，不斷創新，細化管理，深耕細作，才能永立潮頭，立于不敗之地，助推汽貿公司穩步健康發展！