夢想照進現實

王蘭

2016年，陜汽以與第三名重汽相差1.48萬輛的銷量在我國重卡行業排名第四，而這也是陜汽歷年來的最好排名。2017年2月，陜汽與重汽均以1.4萬輛/月的銷量并列位居我國重卡行業第三，與第二名東風相差1000輛。進入第一梯隊，這個被陜汽人當成夢想提出來的小目標，難道這樣快就要實現了嗎？

多年來，陜汽與第一梯隊的“把門將軍”一直成膠著狀態，難分伯仲，處于超越第三或者被第三超越的路上。陜汽要擠入第一梯隊，他將把誰擠走？它靠什么上位？他的底氣來自哪里？

日前，《汽車觀察》記者來到陜汽大本營——西安，就此對陜汽進行了獨家專訪。

夢得高一點

“陜汽將進入第一梯隊設為2017年的目標，誰是陜汽主要的競爭對象？又要將誰擠出前三？”面對《汽車觀察》記者開門見山式的提問。陜重汽副總經理周銀朝并沒有直接給出答案，“一切皆有可能，也可能是第三，也可能是第二，更不否認爭第一?！彼ΨQ，“有夢，我們就夢得高一點?！?/p>

從2017年前兩個月的銷售數據中就能看出重卡前四競爭的激烈程度，除解放以絕對優勢占據第一、與第二名東風拉開約2萬輛的差距外，東風與重汽的差距僅為5輛，重汽與陜汽的差距也只有2000余輛。市場瞬息萬變，到底誰將超越誰還真是未知數?？梢?，要擠進前三的陜汽，2017年將要打一場艱難的超越戰。

“作為一名銷售人員其最根本的職責就是提高訂單的數量，市場變化莫測，面對競爭激烈的市場，陜汽銷售團隊沒有喘息的機會，所以我們無時無刻不提醒自己，把弦繃緊。” 表面上談笑風生的周銀朝，心里并不輕松。

2017年的底氣，來自于2016年展現出來的實力。

2016年，陜汽超額完成年度目標，并成功實現由以工程自卸車為主的偏科生向以物流牽引車為主的全科生轉變。

2014年，陜汽開始向短板——物流牽引車市場轉型。當時，陜汽工程自卸車產品占比約為70%；2016年，牽引車產品占比約為71%。2014年，陜汽預判未來重卡市場肯定以物流牽引車市場為主，而陜汽的長項——工程車市場必將屬于不可持續增長的細分市場。周銀朝解釋說：“因為與國家經濟走向息息相關的重卡市場，不能長期靠投資拉動來促進發展，而隨著電商的快速發展，重卡市場最終將以物流運輸市場為主，所以陜汽必須轉型到公路物流運輸車市場?！?/p>

陜汽技術管理部部長邵國強補充說，“載貨車主要用于零擔、農副產品、快遞、冷藏運輸等和民生相關的行業，隨著我國城鎮化進程的加快，消費品需求的增加，民生率將進一步提高，載貨車市場需求將穩中有升。”

周銀朝回憶說，“陜汽的轉型包括技術與銷售的共同轉型。陜汽的技術人員對物流車的技術研發特點并不擅長，而習慣賣工程車的陜汽銷售人員也不是很會賣物流車。對此，陜汽成立了載貨車項目組，要求銷售團隊將產品需求研究透徹，將競品了解清楚，然后將準確的客戶需求信息反饋給技術人員，實現逆向研發向正向研發的轉變，并保證陜汽物流運輸車型的市場競爭力?！?/p>

據介紹，載貨車項目組剛剛成立之初，陜汽抽調了10名技術主力到陜汽載貨車項目組，他們的主要工作職責就是研究清楚用戶需求，并將用戶需求歸納總結反饋給技術研發部門，確保開發出最具市場競爭力的載貨車產品。

自2014年以來，了解客戶需求、滿足客戶需求、引領客戶需求的陜汽推出了一款又一款市場反應良好的經典物流車型，比如對標高端物流市場的X3000，對標中低端物流市場的新M3000等。

可見，陜汽重卡當前的產品競爭力也是史上最強，陣容最全，結構最合理。近年來，他們大力推進正向研發，真正基于客戶需求去開發產品而非過去的簡單照搬。其中，X3000作為新平臺產品，2016第一年上市即獲得近3萬輛訂單，創造了中國重卡行業新品上市的銷量紀錄，該產品的巨大成功再次體現了陜汽重卡黃金產業鏈聚合的價值。

正如周銀朝所說，過去陜汽的產品型譜不齊全，而在2016年，陜汽過去最大的短板載貨車實現了近萬輛的銷量，各產品系列分布逐步均衡，過去投資類工程車產品成功切換到消費類的物流車為主，與中國經濟發展趨勢更加契合。2017年，陜汽又推出了L3000系列產品，將成為企業一個全新的銷量增長點。

產品齊全了，就能打出組合拳。補齊短板、完善產品型譜后的陜汽具備了沖擊前三的實力。

偶然與必然

數據顯示，2016年，陜汽在國內共銷售中重卡7.7萬輛，重汽在國內共銷售中重卡6.7萬輛，如果不加上出口數據，2016年，陜汽在國內市場已經超越第三名重汽躍居第三。這是政策紅利的偶然？還是夯實產品根基后的必然？

2017年剛剛開始，就屢見陜汽高層出國的信息，其是否正在補齊出口市場？這是否預示著補齊短板后的陜汽正在挖掘另外一個潛力市場？

提起2016年的重卡市場，就不得不提第四季度，就更不能不提GB1589。治超新政GB1589成為2016年我國重卡市場的最佳刺激因素，2016年第四季度也成為近年來少有的眾多重卡品牌紛紛月銷量過萬甚至過兩萬的黃金時期。

在這一輪紅利市場中，陜汽用實力上演了陜汽速度。GB1589新政推出后20多天，轉型后的陜汽迅速下線6X4車型。周銀朝認為，“陜汽2016年第四季度能夠快速占領市場，主要來自我們對市場需求的準確預判，并提前做好準備，當市場紅利出現時，迅速搶占先機?！?/p>

據介紹，陜汽載貨車項目組經過市場調研預判，隨著國家治超標準的日漸嚴格，大馬力4X2車型與6X4車型將成為物流運輸市場的暢銷車型，同時500馬力以上的6X4車型將會代替6X2車型。對此，陜汽在GB1589實施之前就迅速將6X2車型消化掉，并儲備了6X4車型。當新政來臨時，迅速占領了市場先機，將偶然演變成了必然。

周銀朝分析，2016年第四季度重卡銷量的爆發，主要是運煤市場的爆發，誰的車型滿足運煤車市場，誰的產品能及時推向市場，誰就能分到煤炭運輸市場的紅利。而陜汽新M3000以低油耗、高性價比、低車重贏得市場銷量。

數據顯示，2016年，陜汽新M3000實現5.6萬輛訂單，占比陜汽全年銷量的51.1%，成為陜汽超額完成2016年度銷售目標最大的功臣。

邵國強表示，2016年，陜汽抓住市場機遇的技術內因就是：穩、準、快。穩是指戰略穩健，無論行業潮起潮落，陜汽認準的戰略方向，在堅持和堅韌中逐漸顯現出力量；準是指客戶需求把握準，輕量化、大馬力、低油耗這些行業大趨勢把握準，港口牽引車、煤運市場、城建市場等細分市場的個性化需求在過去兩年時間里進行了細分研究，準備把握；快是從需求識別到需求的確認再到設計方案，開發環節，直至客戶試用試銷，陜汽有一套且不斷優化的流程體系，確保陜汽能在第一時間推出滿足客戶需求的最合適的產品。

為什么能做到穩、準、快？邵國強進一步分析道：一是陜汽近幾年下大功夫研究重卡客戶需求變化，尋找其中的規律，持之以恒的貼近客戶經營過程進行調研、體驗，因此對需求的變化反應很敏銳。企業對新GB1589高度重視，組織團隊深入研究，提前做好了應對的預案，因此能夠搶先一步抓住機會；二是企業內部的經營效率較高，研發、生產、采供等部門高度協同，對品種的變化做到了從容應對，近年來大力投入建設的信息化平臺發揮了非常大的作用，生產柔性顯著增強。另外還有一個很重要的因素來自于濰柴動力、法士特、漢德車橋黃金產業鏈的大力支持，這也是陜重汽在行業內獨有的一個優勢；三是企業穩健經營、控制風險的做法也發揮了重要作用，去年上半年大幅度壓縮兩金占用，嚴格控制庫存，這樣四季度市場爆發及需求轉變后陜汽就可以輕裝上陣，而有些企業卻由于老車型庫存過大而包袱沉重。

在2017年陜汽商務年會上推出的陜汽L3000，是否會成為陜汽沖擊前三的又一個主力軍？

邵國強將之稱為2017年的生力軍，其銷售目標7000輛，市場占比9%。他說，在正向研發的制度之下，“需求”和“客戶價值”已深入每一個技術人員的內心，并從制度和流程上進行了固化和保障。比如，用戶需求研究更深入，與流程的結合度更高。X3000，M3000，L3000就是不斷踐行正向研發的成果。再如，細分市場研究更深入，與配置的結合度更高。港牽、煤運、危化、城建、快遞各細分市場逐一攻堅。又如，開發流程優化，更高效，與市場的結合度更高，實現需求—立項—設計—開發—驗證全流程的環環相扣。

據了解，未來五年，陜汽將從重卡行業面臨的挑戰變革的幾個方面推進變革。一是面臨物流行業及客戶需求的變化，企業產品和服務如何轉型升級，實現向中高端、更大客戶價值創造的轉變；二是以創新驅動的理念實現企業綜合實力的上升，內功成為制勝關鍵因素；三是緊抓一帶一路的巨大戰略機遇，走出去實現國際化。

隨著中國經濟進入新常態，重卡行業產能過剩已經成為不爭的事實，從國外重卡行業發展道路來看，中國重卡企業數量已過多，未來勢必有一個大規模重組淘汰的過程。

周銀朝表示，“對陜汽而言，我們還是聚焦于企業自身實力的提升，走好每一步，確保百年企業基業長青?！?/p>

可見，經歷了我國重卡行業2010年過百萬輛的輝煌，也經歷了我國重卡行業2015年55萬輛的低谷，陜汽人在行業繁榮時留有一份清醒和謹慎，在低谷時又有堅定的信念。在這五年，陜汽無論是在產品結構還是產品性能、質量、動力總成配置等方面，都有了質的提升，做好了沖鋒的準備。

“2017年，運煤市場、天然氣市場、冷鏈市場都要搶。在競爭慘烈的中國重卡市場上，陜汽必須搶奪市場，否則市場地位非常危險。”周銀朝臉上露出冷峻的表情。