從0到99

王蘭

天然氣重卡不僅在非產氣地區遇冷，即使在產氣大省四川，因為油氣差價縮小，很多卡車司機也不喜歡開天然氣重卡。而在四川峨眉山地區，因為實行了售車、加氣站、售后服務、二手車等產業鏈運營，不僅實現了當地天然氣重卡0的突破，更改變了人們對天然氣重卡的認識，甚至實現了當地天然氣重卡99%的市場占比。

因為曾經是一名卡車司機，所以更能理解用戶的心聲。

他是如何實現峨眉山天然氣重卡市場零的突破？他是如何實現2016年天然氣重卡同比增長400%？他又為什么只賣中國重汽天然氣重卡？

被忽視的角落

天然氣重卡自2014年問鼎銷量最高峰——4萬多輛的總量之后，在2015年、2016年隨著油氣差價的縮小而淡出人們的視野。當天然氣重卡在某些區域被潛在用戶拋棄的時候，它卻正在峨眉山地區被很多燃油用戶重新選擇著。這一切得益于中國重汽經銷商——四川峨眉山域馳總經理朱雁冰換位思考的銷售策略。

天然氣重卡作為清潔能源汽車，雖然具有環保節能的使用優勢，但是一直沒有像新能源汽車一樣，那么受重視，那么被注目。雖然它被市場認可的時間僅有6年，但是卻經歷了過山車式的發展過程。2011年，我國天然氣重卡總銷量為5000輛左右，同比增長30%；2012年，我國天然氣重卡總銷量達1.2萬輛，同比增長140%；2013年，我國天然氣重卡總銷量約3萬輛，同比增長約150%；2014年，我國天然氣重卡總銷量超過4萬輛，同比增長約33.3%。2015年，我國天然氣重卡總銷量約為1萬輛，同比下降75%。2016年，我國天然氣重卡總銷量約為1.2萬輛，同比增長20%。

盡管天然氣重卡市場自2015年大跌以來尚未恢復元氣，但天然氣重卡因為較強的經濟性、安全性依然在危化品運輸以及特殊區域市場保持著旺盛的生命力。

“2016年是天然氣重卡市場的回暖年。隨著2016年5月，天然氣價格的大幅下調，（四川地區天然氣價格由過去的5元/公斤調整到3.2元/公斤，現在為3.8元/公斤，）2017年四川地區天然氣重卡市場需求一定會比2016年有所上升。” 重汽商用車四川分公司總經理羅興明對天然氣重卡的市場前景充滿信心，他預測，2017年全國天然氣重卡總銷量約為2萬輛。

為什么選擇LNG重卡

“四川不僅是儲氣大省，同時在樂山、峨眉山等景區對環保減排提出更高的要求，因此我認為清潔環保的天然氣重卡一定具有廣闊的市場前景。在2006年，我接觸的第一輛卡車就是重汽的8X4自卸車，不僅對重汽品牌印象深刻，由此也與重汽結緣。”朱雁冰這樣解釋他選擇銷售重汽的原因。當過兵的他有著極高的忠誠度，一旦認準的事情就不會改變，所以他只賣重汽重卡。

四川作為油氣儲量大省，天然氣極為豐富，總資源量為7.19萬億立方米。近幾年，四川的大型氣田與日俱增，儲量更是成倍增長。目前，四川是國內上游油氣勘探最熱點的地區，石油巨頭中國石油和中國石化已經在該地區展開勘探開發競賽，而主戰場就是地下5000米深的天然氣儲氣層。2011年，四川盆地新增天然氣探明儲量達2783.70億立方米，位居全國首位。

雖然豐富的天然氣資源，為四川地區推廣天然氣重卡帶來便利。但是2013年，當朱雁冰開始推廣天然氣重卡的時候，仍然困難重重。購車成本比柴油車高6萬元左右，多久能收回成本？加氣是否方便？爬坡性是否過關？一系列的不信任讓卡車司機比較排斥天然氣重卡。

朱雁冰說：“司機反對開天然氣重卡，這讓想換天然氣重卡的管理者產生很大阻力。為了推廣天然氣重卡，我會親自開著卡車送貨，讓司機慢慢接受天然氣重卡。”

沒有市場調研就沒有發言權。

2013年，朱雁冰在準備銷售天然氣重卡之前，自己出資購買了一輛重汽斯太爾LNG牽引車，在峨眉山地區進行樣車測試，收集數據。經過半年時間的實地運營，他獲取大量運營數據證明天然氣重卡符合該地市場運營后，才開始賣車。2014年，也就是中國天然氣重卡市場達到最高峰的那一年，他收獲了103輛重汽天然氣重卡的銷售業績。

產業鏈運營

市場變化莫測，朱雁冰還沒來的及享受旗開得勝的喜悅，便迎來了2015年中國重卡市場滑鐵盧式的下跌年。

2015年，不僅天然氣重卡下滑嚴重，中國重卡市場整體以慘淡收場。

眾所周知，油氣差價越大越能體現天然氣重卡的成本優勢。《汽車觀察》記者在采訪相關業內天然氣專家時曾表示，氣以元/公斤為單位，油以元/升為單位，氣油單價比例為0.65：1時，天然氣重卡燃料運營成本優勢明顯，LNG重卡同比燃油重卡百公里節約30%燃料成本。當氣油單價比例介于0.65：1至0.75：1時，天然氣重卡可以實現平穩發展。當油氣比價位介于0.76：1至0.85：1時，天然氣重卡的燃料成本優勢就變得不太明顯，發展緩慢。當氣油單價比例達到1：1時，天然氣重卡與燃油重卡的燃料費用基本持平，天然氣重卡處于停滯狀態。

同時，多年來國內各地天然氣汽車的推廣實踐表明：氣油比價小于0.5：1的地方天然氣汽車的發展都很迅猛；比價低于0.6：1高于0.5：1的地方增速較為平穩；若高于0.65：1則發展變得緩慢；達到0.7：1之后則其發展極其緩慢；高于0.75：1則幾乎處于停滯或萎縮狀態。

2015年，有的地區甚至出現了氣油單價比為1：1的現象，無疑大大拉低了用戶購買天然氣重卡的熱情。

厚積薄發

對此，朱雁冰沒有放棄天然氣重卡的市場推廣工作，也沒有轉換到燃油重卡的銷售市場。“因為我也曾經是一個卡車司機，我最能了解用戶心里真正需要什么？我也太能理解當車輛在荒郊野外出現故障時，卡車司機尋求幫助的急切心情。所以，我不但要踏踏實實做好服務工作，更要將重汽提倡的親人服務貫穿始終。”

朱雁冰坦言，第一次賣車只是開始，用戶是否第二次甚至更多次購車才是考驗售后服務的最直接標準。尤其那些小批量用戶，多次購車更能證明售后服務的標準。“一個客戶因為滿意我的服務，曾進行多次一次購買3輛的購車記錄。”

除了服務這張王牌，朱雁冰始終從用戶角度出發開拓市場。針對天然氣用戶在運營過程中擔心的眾多問題，他開展了加氣站、售車、售后服務、二手車整個天然氣重卡產業鏈的培育工作。“經過三年多的培育，峨眉山周邊的用戶可以像使用燃油車一樣安心使用燃氣車。”

近幾年，油價不斷下降，油氣差價不大，為此域馳建設的加氣站不以盈利為目的，而是作為車輛售后服務的一部分來運營。他們采用將天然氣按成本價賣給用戶的方式培育當地的天然氣重卡市場。比如，天然氣的價格以3.5元/公斤銷售，按柴油6元/升計算，氣油價比為0.58：1，處于平穩發展的范圍之內。朱雁冰說：“購買一輛天然氣重卡大約比燃油車高出6萬元購車成本，可以在一年之內通過油氣差價抵消。”

同時，隨著全國國五的普及，天然氣在排放方面的優勢更突出。而且，天然氣重卡燃燒產物主要為水和二氧化碳，不含硫化物和鉛，不僅有利保護環境，因耐低溫燃燒能延長發動機壽命，降低維修費用。據了解，因為LNG的燃值是一萬以上，比CNG六千多的燃值高很多，且重汽LNG重卡馬力范圍為340馬力～430馬力，同比燃油重卡其動力性無太大差異。“從第二年開始，LNG重卡一年將為用戶至少節省6萬元的油耗成本，以及降低約20%的管理成本。”朱雁冰用數字來證明重汽天然氣重卡的優勢。

2016年，朱雁冰共銷售重汽重卡273輛，同比增長400%，其中天然氣重卡占比70%。

羅興明表示，域馳不僅是峨眉山地區天然氣重卡的開拓者，還因加氣站的建立帶動了當地中長途LNG重卡的銷量。

峨眉山屬于成都最大的水泥基地，周圍聚集著很多短途運輸用戶。在四川一年約有1.5萬輛重卡市場規模，其中在成都將有7000多輛的市場規模，在樂山地區、宜賓、廬州、攀枝花、西昌等地將有3000余輛的市場規模。

據悉，峨眉山地區天然氣重卡市場幾乎被重汽所覆蓋。

可見，好產品，還需要好的推廣方式，更需要好服務。同樣的市場環境，對有些人是慘淡的寒冬，對有些人則是鮮花爛漫的春天處處散發著勃勃生機。態度不同，結果迥異。因為在競爭激烈的市場中，機遇總是厚待那些走心的人。