銷售隊伍的創(chuàng)新管理

高鵬+鐘景傳

（中央民族大學，北京市 100081）

【摘 要】銷售隊伍作為“商品驚險跳躍”的執(zhí)行者，必然對企業(yè)發(fā)展有著深刻的影響。本文在結合狼與樹螽兩種群居動物的生活習性，就銷售隊伍的管理進行分析，進而對銷售隊伍的管理進行新的探討。

【關鍵詞】銷售隊伍的管理；狼；樹螽

一、銷售隊伍對企業(yè)的重要性

（一）企業(yè)運作的保障

馬克思在《政治經(jīng)濟學批判》一書中，把商品向貨幣轉化形象比喻為“商品驚險的跳躍”，而負責這驚險一跳的主角則是企業(yè)的銷售隊伍。企業(yè)興盛取決于企業(yè)銷售部門能賣出多少產(chǎn)品，而不是企業(yè)財務部節(jié)省多少經(jīng)費或者生產(chǎn)部門研發(fā)了多少產(chǎn)品。假設企業(yè)銷售部門的“純收入”超過其他部門的“總開支”，能給企業(yè)帶來收益，而后這些收益又轉化為貨幣，投入到企業(yè)的運作上，則企業(yè)能更好的完成再生產(chǎn)。

（二）影響著企業(yè)的形象

近幾年隨著零售連鎖貿(mào)易的發(fā)展和電商的興起，企業(yè)的形象更大限度的影響著企業(yè)的市場競爭力，而作為處在企業(yè)對外商品交換前線的營銷隊伍無疑極大影響著企業(yè)的形象。把研發(fā)的產(chǎn)品看作企業(yè)整體形象的縮影，銷售隊伍就是產(chǎn)品的包裝盒，往往包裝盒的好壞能在很大程度上左右消費者對產(chǎn)品的看法。

（三）影響著企業(yè)的交易能力

在與消費者實現(xiàn)商品交換的過程中，營銷者對消費者購買行為有著潛移默化的作用。初次見面，營銷人員的外在親和力會給消費者帶來最直觀的印象，而良好的初次印象能幫助消費者接受營銷人員，進而降低對產(chǎn)品的排斥，接下來在進行產(chǎn)品介紹的過程中銷售人員的口才能力和技術水平往往能夠誘導消費者完成購買，交易的成功往往不是單單依靠產(chǎn)品的質量和數(shù)量，最后完成交易后，銷售人員以本次交易過程中任意共識點（產(chǎn)品，興趣，性格等等）維系雙方之間的聯(lián)系，這樣的做法或許能夠將他們培養(yǎng)成老顧客，給企業(yè)帶來長遠利益和潛在利潤。

（四）戰(zhàn)略實施的先行軍

企業(yè)競爭環(huán)境因素的變化和企業(yè)資源的合理配置決定了企業(yè)應該與時俱進的制定一系列的戰(zhàn)略來保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。無論企業(yè)以外部競爭環(huán)境為著力點制定擴張或緊縮戰(zhàn)略還是進行內(nèi)部改革，營銷部門都是改革的先行軍。根據(jù)SWTO戰(zhàn)略分析，若企業(yè)實行SO擴張戰(zhàn)略，企業(yè)則必然會首先加大對銷售宣傳活動的投入，若實行WT緊縮戰(zhàn)略，銷售部門可能會首當其沖被進行裁員，為企業(yè)節(jié)省開支。

（五）薪酬合理分配的攔路虎

“以人為本”的核心是以員工的需求為根本，員工的需求分為生理需求和心理需求兩個層面，薪酬的分配不僅能為員工提供經(jīng)濟來源，同時也是對員工價值的肯定，因此薪酬的合理分配是“以人為本”理念的重要舉措。合理服眾的薪酬分配制度是一劑“興奮劑”，補充員工的活力，能夠讓企業(yè)在運作過程中更加順暢。

二、銷售隊伍組織管理——狼群戰(zhàn)術

（一）狼群戰(zhàn)術的起源

所謂狼群戰(zhàn)術，即用多艘潛艇組成小分隊，像狼群一樣輪番對敵方軍艦和運輸船發(fā)起水下攻擊。

（二）狼群戰(zhàn)術在銷售隊伍管理中的運用

將企業(yè)銷售區(qū)域劃分若干的小區(qū)域，再將銷售隊伍各層職能部門分解成相應數(shù)量的團隊（母狼—狼眾），以團隊（母狼—狼眾）的形式完成一個銷售小區(qū)域的銷售活動（STP-4P分析，營銷策劃，銷售運作，售后服務等）。被分解的各個團隊（母狼—母狼）之間管理相對獨立，但在工資薪酬分配過程中會相互競爭，在一定的時間內(nèi)（一季度），企業(yè)對團隊成員（狼眾-狼眾）進行調(diào)換，實現(xiàn)團隊重組。

三、銷售隊伍的薪酬分配——樹螽原理薪酬分配

（一）摩門蟋蟀

摩門蟋蟀并不是蟋蟀，而是一種樹螽，它們是蝗蟲的近親。科學家普遍認為摩門蟋蟀成群結隊大遷移是由食物短缺所致，但這種因饑餓進行的遷移也有其可怕的一面如果一只摩門蟋蟀停止遷移腳步，其它同伴就會群起而攻之，將其當成盤中餐。饑餓的摩門蟋蟀需要補充蛋白質和鹽份，在這種情況下，向同類伸出黑手自然是一種理想選擇，同類就是最好的營養(yǎng)。“我們懷疑它們行進的更快是因為害怕被對方吃掉。”

（二）“樹螽原理薪酬分配”在銷售隊伍管理中的運用

“樹螽原理薪酬分配”是以企業(yè)銷售隊伍“狼群戰(zhàn)術”管理模版為基礎制定的一套薪酬分配制度。首先將銷售隊伍的總薪酬當作一個整體進行規(guī)劃，然后通過三三缺一制，二四留二制等分配方式進行薪酬分配與再分配，縮小員工之間薪酬的基礎工資差距。團隊同級（母狼—母狼，狼眾—狼眾）之間的獎金由評估優(yōu)勝者獲得，擴大員工之間績效工資的差距，實現(xiàn)“能者多薪”。

（三）“狼群戰(zhàn)術”中各職位的薪酬類型

母狼：固定工資+績效工資+企業(yè)員工福利

狼眾：固定工資+績效工資+企業(yè)員工福

幼狼：固定工資+企業(yè)員工福利

狼叛徒：固定工資+特殊工資+企業(yè)員工福利

（四）“樹螽原理薪酬分配”運作過程（月為周期）

將銷售隊伍（母狼—狼眾）的總薪酬當作一個整體進行規(guī)劃，銷售隊伍總薪酬為銷售隊伍盈利額的15—25%。“幼狼”薪酬另計，單個薪酬為銷售隊伍（母狼—狼眾）總薪酬的0.8%—1%，狼叛徒固定工資與幼狼一致，獎金為銷售隊伍（母狼—狼眾）總獎金的0.8%—1%。

1.企業(yè)實行緊縮戰(zhàn)略

假設企業(yè)銷售隊伍盈利額為40萬元

（1）將銷售隊伍（母狼—狼眾）的總薪酬當作一個整體進行規(guī)劃，銷售隊伍總薪酬為銷售隊伍盈利額的25%。“幼狼”薪酬另計，單個“幼狼”薪酬大約為銷售隊伍（母狼—狼眾）總薪酬的1%。則：

幼狼固定工資：2000000×25%×1%=1000元

（2）利用三三缺一制（將分配金額劃分為3：3：3：1的四份，其中3比例的3份用于下級分配，1比例的那份在虛位則用于獎金分配，在實位則用作該職位的薪酬）對公狼—母狼—狼眾的薪酬進行分配。則：

母狼固定工資：100000×3/10×1/10=3000元

狼眾（3—5人團隊）固定工資：100000×3/10×3/10=9000元

（3）再將”三三缺一制”分配剩余的1比例獎金平均分與“母狼—狼眾”團隊，然后再利用“三三缺一制”在“母狼—狼眾”團隊中進行獎金分配。則：

母狼獎金=100000×1/10×1/3×1/10≈333元

狼眾獎金=100000×1/10×1/3×3/10≈999元

（4）同級之間（母狼—狼眾）通過績效評估選出優(yōu)秀母狼與狼眾（每個“母狼—狼眾”團隊選出1個優(yōu)秀“母狼”與3個優(yōu)秀”狼眾”。然后再像樹螽進食一樣由同級優(yōu)秀母狼或狼眾獲得同級的獎金。則：

優(yōu)秀母狼獎金=333+333×2=999元

優(yōu)秀狼眾獎金=999+999×2=2997元

（5）“狼叛徒”額外獎金為銷售隊伍總獎金的1%。則：

狼叛徒獎金=400000×25%×10%×10%=1000元

綜上所述：

母狼薪酬=3000元+企業(yè)員工福利

優(yōu)秀母狼薪酬=3000+999=3999元+企業(yè)員工福利

狼眾薪酬=9000元+企業(yè)員工福利

優(yōu)秀狼眾薪酬=9000+2997=11997元+企業(yè)員工福利

幼狼薪酬=1000+企業(yè)員工福利

狼叛徒薪酬=1000+1000=2000元+企業(yè)員工福利

2.“樹螽原理薪酬分配”注意事項

（1）企業(yè)制定何種戰(zhàn)略要與企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展快慢與外部競爭大小相結合。

（2）每只狼眾丶幼狼團隊人數(shù)根據(jù)工作需要酌情安排，團隊可以不一樣規(guī)模大小。

【參考文獻】

[1] （德）馬克思，徐堅譯，人民出版社.政治經(jīng)濟學批判[M]. 人民出版社，1955.

[2] 雷鳴，王艷娟，企業(yè)經(jīng)營中銷售戰(zhàn)略地位的確立[J].營銷世界

[3]王小明，摩門蟋蟀著了魔[N].《小哥白尼.野生動物畫報》 2006年07期