基于技能抽查的汽車銷售實務課程教學改革探析

李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機電職業技術學院，湖南長沙410127）

基于技能抽查的汽車銷售實務課程教學改革探析

李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機電職業技術學院，湖南長沙410127）

技能抽查制度對傳統的教學模式產生了巨大的影響。為了轉變和提升教師的教學水平和教學方法，又有利于發掘和提升學生的綜合能力，從技能抽查考核的角度對汽營專業核心專業課程汽車銷售實務的教學方法進行了改進，在教學過程中將技能抽查的標準融入進來，加大學生的主觀參與性，培養學生的實踐操作能力，也更加符合崗位的實際工作情況，提高學生的綜合能力，同時也可以在平時教學過程中掌握技能抽查的知識點，提高學生技能抽查的通過率。

技能抽查；項目式教學；銷售實務

1 汽車技術服務與營銷專業技能抽查標準

汽車技術服務與營銷專業技能抽查標準是由湖南汽車工程職業技術學院牽頭制定出的，其中包含了3個模塊，12個項目，參考學生必須從12個項目中隨機抽取一個項目及試題作為考核內容，并在規定時間內完成該項目，則視為合格。

在3個考核模塊中的整車銷售，就是汽車技術服務與營銷專業的核心課程，也就是該專業所開設的汽車銷售實務課程，要求學生掌握汽車銷售的電話與展廳接待、需求分析與洽談、車輛展示與介紹、試乘試駕、簽約與新車交付、異議處理等流程，并且能夠運用所學知識靈活處理客戶的異議，能夠在學習過程中掌握一名汽車銷售顧問的基本技能，為以后走上崗位奠定堅實的基礎。整個課程綜合能力要求高，涉及內容比較多，包括汽車構造、汽車銷售禮儀、汽車消費心理學、汽車保險與理賠、二手車鑒定與評估、汽車維護與保養等。

2 汽車銷售實務課程教學

在該課程的教學過程中，結合抽查標準，適宜采用項目式教學結合任務驅動方法，將每一個銷售流程作為一個項目，共六個項目，每個項目分成五個階段讓完成任務。

3 教學過程改革

（1）項目制定。技能抽查標準已經制定出項目，每一個流程就是項目。該項目要求學生要根據客戶需求并結合客戶需求進行有針對性的車輛展示與介紹。首先是理論知識講解。對于車輛展示與介紹主要的理論知識就是車輛展示的六方位繞車介紹法，通過多媒體PPT教學，為學生講解車輛展示的六個方位以及每個方位要介紹的內容和注意事項。實際銷售過程中對于學生來講，會遇到各種不同類型的客戶，也就不再是簡單的對所有客戶介紹車輛的基本性能就可，而是要針對客戶需求進行針對性介紹。

（2）計劃。學生根據知識點收集相關汽車產品知識，并設計好六方位繞車介紹話術，獨立完成項目工作計劃，教師對學生的工作計劃提出改進意見。

（3）實施。技能抽查題庫中每個項目下設定了10個題目，10個題目是不同性別、不同職業、不同需求的客戶，學生在實施中，將學生隨機分組，每兩人一組，每組學生隨機在10個題目中抽取，這樣學生就可以在有限的時間里接觸到不同的客戶，同時也能熟悉所有考題，學生按照考題要求完成工作任務。

（4）成果展示。項目結束以后，學生分組進行成果展示，采用角色扮演的方法進行，一名學生扮演銷售顧問，一名學生扮演客戶，按照考題情景完成車輛展示和介紹，第一輪介紹完之后再互換角色完成另外一名學生的考題。每組學生任務明確，落實到人，同時也培養了學生的團隊意識。

（5）評價。學生參考技能抽查評分標準對完成情況和過程進行評價。完成任務之后，先是學生自評，然后再由教師總評。在整個項目完成過程中，學生作為主體，充分發揮學生自主能動學習能力，同時結合技能抽查詳細的評分準備，能夠找出學生自身存在的問題以及教學過程中疏忽的環節，查漏補缺，完善知識結構，靈活掌握知識點。

4 課程實施效果

技能抽查標準是集合了多名專家、教師，結合企業崗位能力要求制定出的考核汽營專業學生對基本專業技能的掌握能力的標準，具有一定的規范性、專業化，在教學過程中將技能抽查的標準融入進來，加大學生的主觀參與性，可以培養學生的實踐操作能力，通過角色扮演完成任務過程中，接觸更多不同的“人群”，培養學生的應變能力，也更加符合崗位的實際工作情況，讓學生提前接觸到“實際”的工作，提高學生綜合能力，同時也可以在平時教學過程中掌握技能抽查的知識點，提高學生技能抽查的通過率，一舉兩得。

5 存在的困難

（1）部分學生基礎參差不齊。除了要掌握課程的主要知識以外，還要能夠順利通過考核，對于部分學生來講，他們基礎相對薄弱，知識點要求掌握要全面，而且題目過多過雜，所以學生對每個項目的掌握程度參差不齊，教學效果不太理想。

（2）技能抽查標準題量較多，涵蓋知識面較廣。汽車技術服務與營銷專業技能抽查標準包含3個模塊，12個項目，每個項目包含10道試題，涵蓋知識面比較廣，包括汽車構造、汽車銷售禮儀、汽車消費心理學、汽車保險與理賠、二手車鑒定與評估、汽車維護與保養等，而且還需要學生能夠將所涉及到的知識點靈活應用到實踐當中。

總之，基于專業技能抽查標準的汽車銷售實務課程教學改革，可以改變傳統模式下枯燥乏味的教學方式和學生被動學習的現象，讓課堂變得形象具體，既有利于轉變和提升教師的教學水平和教學方法，又有利于發掘和提升學生的綜合能力。

李佳佳（1985-），講師，研究方向：汽車運用等。