高職汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析
——以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例

楊雪

人力資源

高職汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析
——以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例

楊雪

文章運用SWOT分析方法，指出高職汽車銷售人才培養(yǎng)存在的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。以期為我國高職汽車銷售人才培養(yǎng)提供決策依據(jù)。

SWOT分析；汽車銷售；人才培養(yǎng)

一、SWOT分析的含義

SWOT分析法是針對研究對象面臨的內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢進行的一種分析方法。S指的是優(yōu)勢，W指的是劣勢，O指的是機會，T指威脅。通過將與研究對象密切相關(guān)的SWOT列舉出來，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各要素相互匹配起來進行分析，從而得出具有決策性的結(jié)論。

二、汽車銷售人才培養(yǎng)環(huán)境分析

（一）汽車行業(yè)人才需求狀況調(diào)查

2016年1-10月我國已實現(xiàn)汽車銷量2200萬輛，同比增長13.8%，全年汽車總銷量有望超過2700萬輛；預(yù)計未來5年我國汽車產(chǎn)銷量將保持近5%的復(fù)合增速，至2020年有望突破3300萬輛。與之相對應(yīng)，中國汽車保有量持續(xù)增長，從2007年的0.57億輛達到2015年的1.72億輛，翻了不到兩番，年復(fù)合增長率約14.8%。照此速度發(fā)展，預(yù)計2017年中國汽車保有量將突破2億輛。見圖1所示。

圖1 2017年中國汽車銷量預(yù)測

值得注意的是，2015年工信部、財政部、發(fā)改委和科技部等部門密集出臺了一系列政策支持我國新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。其中，工信部出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)進步和技術(shù)改造投資方向（2010）》明確了近期我國電動汽車技術(shù)改造投資方向；財政部等部委發(fā)布的《關(guān)于開展私人購買新能源汽車補貼試點的通知》啟動了我國新能源汽車私人消費市場；發(fā)改委頒布的《節(jié)能汽車(1.6升及以下乘用車)推廣實施細則》刺激了我國小排量汽車市場需求；科技部等部委公布的《關(guān)于擴大公共服務(wù)領(lǐng)域節(jié)能與新能源汽車示范推廣有關(guān)工作的通知》加快了我國新能源汽車的市場推廣進度。

2016中國汽車工程學(xué)會年會上發(fā)布了《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》根據(jù)《路線圖》規(guī)劃，到2020年新能源汽車年銷量有望達到210萬輛，滲透率達7%，到2025和2030年，年銷量將達525萬、1520萬輛，滲透率達到15%、40%?？梢钥闯鑫磥硇履茉雌噷⒌玫骄薮蟮陌l(fā)展。

從長遠來看，未來十年中國汽車市場仍將處于高速發(fā)展階段，屆時，中國汽車產(chǎn)銷量都將穩(wěn)居世界第一。未來十年全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展重心將逐漸向中國轉(zhuǎn)移，跨國公司將進一步加快對中國市場的投入，而我國的本土汽車企業(yè)也將迎來全新的發(fā)展機遇，未來十年，中國市場空間完全有可能培育出2至3家年產(chǎn)銷400萬輛以上的世界級汽車集團。就目前汽車發(fā)展及未來十年發(fā)展勢頭來講，汽車行業(yè)必將帶動一大批與之有關(guān)的行業(yè)迅速發(fā)展。

沈陽地區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)正處于較為興盛的時期。據(jù)沈陽市汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年年底，沈陽有25家汽車企業(yè)，有8家整車生產(chǎn)企業(yè)、17家專用車生產(chǎn)企業(yè)、汽車有型市場6個、汽車商業(yè)街2條、每年至少有3次大型展會、汽車4S店約194家，銷售人員2.2萬人。多個綜合型的汽車園區(qū)正在規(guī)劃建設(shè)中，全國一些大的汽車經(jīng)銷集團紛至沈城，本地汽車經(jīng)銷集團也在向外省和二三四線城市迅速發(fā)展。沈陽已經(jīng)成為影響全國汽車行業(yè)的重要城市。

（二）汽車銷售企業(yè)用人標準

通過對合作企業(yè)遼寧路安集團旗下的本田、現(xiàn)代、馬自達，中晨集團旗下的廣汽豐田、一汽豐田、雷克薩斯，惠華集團旗下的一汽大眾、現(xiàn)代，龐大集團旗下的奧迪、廣汽豐田、福特、鄭州日產(chǎn)、雙龍等4S店調(diào)查發(fā)現(xiàn)。企業(yè)的用工標準主要體現(xiàn)在五個能力、兩個素質(zhì)。具體用工標準見表2-1。

1.五個能力

（1）信息收集能力：判斷企業(yè)在市場競爭中是否取得有利地位（比如：同類產(chǎn)品競爭情況、國家政策導(dǎo)向、顧客對企業(yè)銷售政策及售后服務(wù)的反映、顧客對產(chǎn)品的意見和要求等），有助于銷售人員提高自身業(yè)務(wù)能力。

（2）溝通協(xié)調(diào)能力：能夠與客戶建立并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系。

（3）商品銷售能力：滿足消費者需要，為企業(yè)再生產(chǎn)創(chuàng)造條件。

（4）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力：在售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)讓客戶滿意，其中為顧客提供試乘試駕服務(wù)是對從業(yè)人員的基本要求。

（5）樹立良好形象能力：樹立良好的企業(yè)形象和自身形象。

2.兩個基本素質(zhì)

（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)：具有現(xiàn)代營銷理念：影響企業(yè)和顧客的利益，掌握豐富專業(yè)知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、用戶知識以及相關(guān)法律、財務(wù)知識，具備扎實的銷售基本功和熟練的銷售技巧：讓顧客享受消費過程。

（2）個人素質(zhì)：強烈的公關(guān)意識：銷售人員的行為處于主動、自覺化狀態(tài)；良好的心理素質(zhì)：自信、熱情、樂觀；高尚的職業(yè)道德：誠實守信、商務(wù)禮儀（接人待物）；合理的知識結(jié)構(gòu)：文明經(jīng)營知識（吃苦耐勞、踏實肯干）、經(jīng)營業(yè)務(wù)知識、汽車銷售流程知識、熟悉各種票據(jù)、財務(wù)手續(xù)及計算能力、熟悉溝通與談判技巧并善于應(yīng)用；全面的工作能力：能夠獨立應(yīng)對日常事務(wù)、采用合理的方式處理突發(fā)事件。

一些高端品牌對員工的學(xué)歷要求較高，學(xué)歷限制為本科及本科以上，但對全日制本科、自考本科或?qū)Ｉ镜葘W(xué)歷取得形式?jīng)]有過多限制。

表1 具體企業(yè)用工標準

（三）汽車銷售人才培養(yǎng)競爭狀況分析

1.國內(nèi)辦學(xué)情況

全國共有292所高校開設(shè)了695個汽車相關(guān)專業(yè)（去掉重復(fù)專業(yè)后為109個專業(yè)和76個專業(yè)方向）。在這些專業(yè)中，包括了銷售類專業(yè)21個，占總數(shù)的3%，技術(shù)類專業(yè)492個，占總數(shù)的71%，綜合類專業(yè)181個，占總數(shù)的26%和藝術(shù)類專業(yè)1個，占總數(shù)的0.1%；文史類專業(yè)39個，占總數(shù)的6%，理工類專業(yè)235個，占總數(shù)的34%和文理兼收專業(yè)421個，占總數(shù)的61%；校企合作專業(yè)10個，占總數(shù)的1%；有招生條件的專業(yè)3個，占總數(shù)的0.4%。

由此可以看出，在全國高職院校中，純銷售類專業(yè)比重較少，技術(shù)類專業(yè)占絕大多數(shù)，綜合類專業(yè)的比例也相對較高；技術(shù)類專業(yè)絕大多數(shù)為理工科或文理兼收。考慮全國范圍內(nèi)對汽車銷售人才的需求和現(xiàn)有的供給數(shù)，實在是供不應(yīng)求。

2.省內(nèi)辦學(xué)情況

遼寧省共有11所高職院校開設(shè)了24個汽車相關(guān)專業(yè)（去掉重復(fù)專業(yè)后為8個專業(yè)和2個專業(yè)方向）。在這些專業(yè)中，包括了銷售類專業(yè)0個，技術(shù)類專業(yè)17個，占總數(shù)的74%，綜合類專業(yè)10個，占總數(shù)的42%；文史類專業(yè)0個，理工類專業(yè)22個，占總數(shù)的92%和文理兼收專業(yè)2個，占總數(shù)的8%；校企合作專業(yè)0個；有招生條件的專業(yè)0個。

由此可以看出，在省內(nèi)高職院校中，純銷售類專業(yè)比重非常低，技術(shù)類專業(yè)占絕大多數(shù)，綜合偏營銷類專業(yè)比重較低；理工類專業(yè)占絕大多數(shù)?？紤]全省范圍內(nèi)對汽車銷售人才的需求和現(xiàn)有的供給數(shù)，供遠小于求。

三、汽車銷售人才培養(yǎng)SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1.遼寧現(xiàn)代服務(wù)與營銷專業(yè)歷來重視汽車銷售課程，汽車銷售實務(wù)課程能根據(jù)外界的需求變化不斷調(diào)整授課內(nèi)容使之適用于本專業(yè)，同時，本專業(yè)汽車銷售類課程教師不僅有在企業(yè)實踐的經(jīng)驗，同時還具有汽車營銷大賽國家及省賽的指導(dǎo)經(jīng)驗。

2.依托于遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和商業(yè)管理系的辦學(xué)理念和辦學(xué)特色，服務(wù)、禮儀文化等素質(zhì)課程以及營銷、銷售等管理類課程的師資雄厚，教學(xué)資源優(yōu)勢明顯。

3.本專業(yè)除了具有自己專業(yè)的實訓(xùn)室外，還有與龐大集團合作的校外實訓(xùn)基地，可以為汽車銷售提供理實一體化場所。

4.本專業(yè)連續(xù)四年獲得遼寧省汽車營銷大賽一等獎，并連續(xù)三年參加國家汽車營銷大賽，獲得三等獎。

（二）劣勢

1.汽車銷售類課程建設(shè)不足，雖然汽車銷售實務(wù)課程能根據(jù)外界變化不斷調(diào)整授課內(nèi)容，但是多媒體教學(xué)資源不豐富，尚未建成精品課程，目前只開發(fā)出一本汽車銷售實務(wù)教材，同時缺少專業(yè)化的學(xué)習(xí)平臺，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習(xí)資源。

2.職業(yè)證書與課程尚未進行有效結(jié)合。很多學(xué)生無汽車駕照，尚無學(xué)生考取汽車營銷助理師或營銷員等技能證書。大部分學(xué)生剛剛通過二手車評估師。

3.本專業(yè)雖然具備實訓(xùn)室，但實訓(xùn)室展廳內(nèi)尚無展車，或是車輛模型，使得汽車銷售教學(xué)過程中學(xué)生缺少感官體驗，對汽車銷售認知興趣不高。同時，由于汽車實訓(xùn)室建成較早，設(shè)備未及時更新。

（三）機會

1.中國汽車行業(yè)潛力無限，尤其隨著新能源汽車市場的發(fā)展，汽車銷售前景較好。遼寧“十三五”發(fā)展規(guī)劃中明確指出要發(fā)展汽車工業(yè)以及其配套產(chǎn)業(yè)，同時沈陽大東區(qū)大力推進汽車工業(yè)園建設(shè)，渾南擬建造世界最大的汽車文化主題公園，這必將需要更多的本專業(yè)人才，同時也提供了非常好的實踐教學(xué)機會。

2.各級領(lǐng)導(dǎo)重視汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的發(fā)展，并得到大力關(guān)注，由于從2016年起汽車技術(shù)人服務(wù)與營銷專業(yè)名稱調(diào)整為汽車服務(wù)與營銷，不再歸為制造大類，而是歸于商貿(mào)流通類，這更為本專業(yè)的發(fā)展提供良好的機會，從而推進專業(yè)整體建設(shè)進程。

3.學(xué)生、家長、甚至是學(xué)校本身都認可汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)，認為這是將來有發(fā)展前景的一個專業(yè)。

（四）挑戰(zhàn)

1.無論是省內(nèi)還是省外培養(yǎng)汽車銷售人才的院校很多，同時還要受到應(yīng)用本科學(xué)校和中職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的雙重擠壓，汽車銷售人才培養(yǎng)的競爭對手過多，實力都比較雄厚。

2.由于年輕人生子觀的變化，現(xiàn)在新生兒的出生率比較低，加之上大學(xué)不再是很多年輕人的目標，近年來，生源逐漸減少，而且學(xué)生整體質(zhì)量不高。

3.隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，以及受“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”熱潮的影響，汽車銷售人才的崗位需求也在變化，這給汽車銷售人才培養(yǎng)帶來了挑戰(zhàn)。

四、小結(jié)

總體來講，省內(nèi)汽車銷售人才的培養(yǎng)主要依托于原有的汽車檢測與維修專業(yè)，無論是師資、實訓(xùn)情況還是課程設(shè)置都更加側(cè)重于汽車技術(shù)服務(wù)，對于汽車營銷類課程則相對較少，更是缺少針對汽車銷售實務(wù)的課程。他們?nèi)狈χv授企業(yè)管理類課程的專任教師，現(xiàn)有的主講教師特長仍在于汽車維修。在招生時依托的也是原有的老牌汽車維修與檢測專業(yè)的師資、實訓(xùn)條件、就業(yè)狀況。

因此，汽車銷售人才培養(yǎng)要緊跟汽車服務(wù)與營銷行業(yè)發(fā)展需求，以服務(wù)遼寧省汽車“后市場”發(fā)展為使命，依托企業(yè)，融入行業(yè)，培養(yǎng)具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的具有可持續(xù)學(xué)習(xí)能力的高素質(zhì)技能型人才，使學(xué)生能夠進行汽車（配件）整車銷售，對汽車（配件）市場信息進行搜集，整理、分析、預(yù)測，從事汽車（配件）的采購、銷售和售后服務(wù)管理以及保險、理賠、二手車評估等工作。使汽車服與營銷專業(yè)成為學(xué)院社會需求旺盛、生源充足、就業(yè)前景看好的最具發(fā)展?jié)摿Φ臒衢T專業(yè)。同時，力爭成為遼寧省內(nèi)知名特色專業(yè)。

[1]百度百科[EB/OL].

[2]中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng).2017年中國汽車產(chǎn)銷量、保有量及報廢量預(yù)測 [EB/OL]http://www.chyxx.com/industry/201611/471427.html. 2016-11-25.

[3]楊雪，紀燁.基于企業(yè)需求的高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)對策研究—以遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[C]. 2013年全國汽車職教年會論文集，2013.

楊雪，女，遼寧盤錦人，遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，管理科學(xué)與工程專業(yè)研究生，研究方向：市場營銷及其教育管理。

F240

A

1008-4428（2017）03-118-03

項目資助：遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級課題：“汽車銷售實務(wù)理實一體化教學(xué)模式改革研究”（20142001）。遼寧省職業(yè)技術(shù)教育學(xué)會科研規(guī)劃項目2015-2016年度課題：“基于產(chǎn)業(yè)需求的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)對策研究”（LZY15381）。