女神派：要讓共享租衣也像單車那樣火

楊絢然

除了共享單車、共享住宿，徐百姿想押中下一個爆點！

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月16日，女神派獲服裝電商領域最大的A輪融資——1800萬美元，由北極光創投領投，經緯中國、上輪投資方華創資本和多位國際時尚品牌投資人跟投。

女神派創始人徐百姿（Paris）瘦瘦的，講話聲小小的，很溫柔的樣子，喜歡跳芭蕾，卻是個十足的學霸。當年就讀復旦附中，原本可以順利保送復旦，她卻放棄保送名額申請出國，幾個月后拿到了哥倫比亞大學的全額獎學金——當年中國大陸的全獎名額只有3個。當時徐百姿參加了兩個考試，美國高中升大學和本科升研究生，除了語文，其他都是滿分。

畢業后，徐百姿選擇去香港，在德意志銀行和麥格理集團TMT投行部門工作多年，升至副總裁，主要負責國內互聯網公司的上市以及企業融資和企業的收購合并等項目，因此會花大量的時間跟創始人交流，了解公司的運營模式，分析財務模型。在這個過程中，她感受到了互聯網公司和她所在的行業間的極大差別，而互聯網公司的氛圍恰是她喜歡的。隨后她和唯品會創始人接觸，忽然發現，不是傳統科技公司出身的人也可以把電商公司做大，這讓她萌生了創業的想法。

對比國外，國內共享租衣還是空白

在分析過美國的共享行業如Uber、Airbnb、Rent the Runway之后，徐百姿發現，前兩種都有不錯的對標產品，但共享租衣在中國還是空白。于是，她決定從這方面入手。

那么，共享租衣在什么情況下用戶的訴求會比較大？徐百姿說，她考慮的維度主要有兩個：一是如今90后、00后喜歡拍照并發布到朋友圈等社交平臺，很多人認為一件衣服上過朋友圈就不適合再上，所以他們的消費觀念也在改變，對每件衣服的訴求在降低，對美的要求更高；二是從審美來看，受很多美劇、韓劇等影響，年輕人的審美和國際接軌，對衣服在審美觀念上有升級的需求。

于是，2015年3月女神派上線場合服裝租賃（以禮服為主），2016年3月又上線了日常服裝，且每天都會上線新服裝，截至目前共有1萬多個SKU。

對于這樣的模式來說，選品是一個關鍵，只有審美符合用戶需求才能夠獲得更高的出租率，同時，拿到上游較低的價格也意味著平臺有更多的利潤。徐百姿將品牌定位在中高端，目前有接近300個品牌，包括國外、國內品牌，可以滿足不同年齡段的需求。

女神派擁有獨有優質的海外品牌供應渠道以及常駐紐約的特聘買手。買手曾在《ELLE》等著名時尚雜志任職近10年，曾是眾多明星和知名女性包括前美國第一夫人米歇爾·奧巴馬的時尚顧問。在買手團隊的分工上，徐百姿說，不可能讓每個人都了解所有的品牌，所以女神派讓每個買手負責與她的專長和風格比較接近的品牌，這樣熟悉程度最高。而且，隨著數據的積累，平臺也會根據庫存和各個品牌在平臺上的出租表現來決定所要上線的款式。

自建倉儲和洗衣中心，最大化優化成本

目前女神派的用戶來自200多個城市，覆蓋的主要年齡段為23～27歲，職業覆蓋非常廣，從公司CEO到白領再到學生都有。

有人說，女神派的默認租用時間是5天，這點不太人性化。但徐百姿說，他們有考慮過讓用戶自由選擇，但這樣不利于成本控制，他們希望用戶一個包裹收到，同時有一個默認的周期寄回，況且，雖然默認是5天，但如果用戶非常喜歡所租衣物可以選擇續租，如果不喜歡也可以提前返還。而5天，基本是一個平均值。“也因為有了這個基礎，用戶可以預定檔期，以免需要的時候沒有自己想要的衣服。”徐百姿說。

這樣的測算反應在女神派的方方面面。目前女神派團隊已有70多人。為了使維護成本相對可控，女神派自建了倉儲和洗衣中心，3000平米的一體化倉儲洗衣中心可在5小時內完成整個“收貨—清洗—出庫”全周期。同時，平臺也會根據衣服下次租出的優先級作出處理，增加庫存的周轉率。“我們一件衣服一個月的使用（次數）在4次左右，基本不會有閑置時間。”徐百姿說。

工作人員在清洗時會最大化地延長衣服的使用壽命，并有專業的修補師對服裝進行修補，解決刮絲、開線等問題；如果出現惡性損壞，用戶在修補到可穿的情況下可以以打折的價格買下。

如何避免用戶不愛惜衣物或者衣物意外損壞的問題？徐百姿說：“如果單租禮服，需要支付一定的押金；如果是會員，不用支付押金，因為會員在平臺上至少支付過500塊錢的費用，但平臺針對會員有一個信用系統，如果長期損壞，則會影響信用。”

未來還有很多可能性

徐百姿說，女神派新衣平均上架2個月內即可收回成本，7成新就會進行回收，每件衣服的平均使用次數在20?30次。而在2016年第四季度女神派已經實現盈利，收入主要來自三個方面：1.服裝的單次租賃；2.會員費；3.服裝的售賣。

有20%的女神派會員預付了數千元的年費成為年卡會員，而絕大部分月卡會員都會選擇復購。“目前在一、二線城市，女神派的會員數是第一的。”徐百姿說，如果用戶喜歡某件衣服，也可以以零售價3?5折的價格留下這件衣服。

接下來，女神派的App會有大的改變，從而提升用戶線上預訂體驗，同時也會增加平臺上的商品品類，如包、配飾等。而未來女神派的想象空間仍舊很大，因為在會員數足夠大時，所有跟女性相關的服務都可以植入其中，例如，目前女神派已經開始給會員提供化妝服務。“未來，女神派還會定制自己的服裝，甚至可以打造自己的品牌，因為隨著數據增加，（我們）會更加了解用戶的喜好。”徐百姿說。