跨界合作 創造價值
——專訪運滿滿副總裁、增值事業部總經理譚遠江

文/本刊記者李靜宇

跨界合作 創造價值
——專訪運滿滿副總裁、增值事業部總經理譚遠江

文/本刊記者李靜宇

十年前，人們在說互聯網“改變”世界，而今談論的是移動互聯網“顛覆”世界。立足于移動互聯網中的運滿滿與平安產險跨界合作，為貨主和司機創新產品，創新服務，創造出價值。

2016年11月，運滿滿和平安產險展開了合作，目前已經在貨主的貨運險和司機的意外險方面實現了深入合作，推出了一些結合用戶場景的創新險種。在有些人看來，這只是一種企業與企業間簡單的合作，但運滿滿副總裁、增值事業部總經理譚遠江認為，這是“跨界合作”的開始。

跨界合作主要目的是為了創造新價值，但究竟雙方如何“創造”的呢？為此，本刊記者采訪了譚遠江。

跨界合作與價值觀

跨界合作最難跨越的不是技術而是觀念。合作基于觀念相同，創新才能永無止境。

《中國儲運》：在談及運滿滿與平安產險的合作之前，我們不妨先來探討一下，運滿滿作為一家公路運輸的整車運力調度平臺與平安產保險是如何走到一起進行合作的？

譚遠江：跨界合作重要的一點是雙方價值觀要一致，對未來的市場預判彼此認可。我們這些平臺型企業在創業初期可能是不賺錢甚至是賠錢，很多合作要雙方共同盡心地去做，這就需要雙方在價值觀上的一致，對未來市場的預期要一致。

在我看來，運滿滿和平安產險在“創新”這一點高度契合，合作的兩方都有這樣的訴求，也有這方面的能力。對于運滿滿來說，平臺上司機和貨主對場景化、定制化的創新險種有著強烈的渴望，比如在放空、小額貨損這些方面，傳統保險產品并沒有合適的產品滿足其需求，我們和平安針對此類需求創新設計相關互聯網線上產品，通過線上購買，線上理賠，既方便便利又真正解決了用戶需求，而且費用還低廉。這些服務類產品在傳統物流里面是沒有的，也算是首創。司機和貨主通過平臺約定后，司機在啟程后貨主又取消了定單，在以前貨主不會對司機做出任何陪償，但運滿滿現在提供的創新險種可以給司機提供保障。作為中國最知名的綜合金融集團和保險業巨擘，平安保險愿意做基于互聯網產品的一些嘗試，他們也有互聯網金融產品的定制經驗、技術實力以及一些產品模型。

我們雙方的合作意味著運滿滿為平臺上用戶引入了最可信賴的保險服務，在提高了用戶的保障水平的同時，也提高了用戶對平臺的黏度。

與此同時，還有一個因素是運滿滿作為中國最大的整車運力調度平臺，平臺注冊重卡司機超過390萬，貨主用戶超過85萬，這些大量的數據信息可以提供給平安保險對新險種形成支撐。這正是線下傳統物流所缺少的，必須依賴平臺上的交易信息、信用信息以及位置信息，這樣才能組合成數據信息來支撐這些產品。

跨界合作與訴求

無論是舊世界的企業還是新世界的企業，這些并不重要，重要的是創新的產品或是創新的模式能否為客戶創造出價值。

《中國儲運》：您剛才提到跨界合作雙方要有一致的價值觀以及對未來市場相同的預期，這也是目前很多跨界合作企業在努力謀求的，但是在合作的過程中雙方都有自身的訴求，在您看來，雙方的訴求如何滿足？這樣一種雙重訴求又能否在合作中被滿足的同時真正為客戶創造價值？

譚遠江：在我看來，跨界合作最終能否成功要看能不能給客戶帶來價值，在客戶那里是不是有真實的效果，能否保證跨界合作的“產品”是市場所需要的，這是一個最基礎的前提。以運滿滿和平安合作為例，我們前期調配了貨主和司機兩端后得才知道司機和貨主共同的需求是什么，需要平臺推出哪些服務作為保障，所以對于創新保險產品市場意愿非常強烈，搭建的產品架構也非常清晰。如果跨界合作給客戶帶來的是越來越麻煩，付出更多的成本，那就失去了合作的基礎。合作也將如沙土建房，根基就不穩。能否真正解決用戶的問題、效率更高、成本更低才是雙方合作的基礎。這一點運滿滿和平安在合作之前考慮的也很透徹，從合作到現在已經超出了我們最初的合作預期。未來雙方還會以保險為切入點，在綜合金融、支付結算、信用體系等方面展開廣泛合作，共同打造物流金融新生態。

從運滿滿角度看訴求，和平安合作以后我們的創新性、定制性化的產品更加豐富了。我們現在正在探索更多創新險種，持續不斷推動產品創新，提升用戶體驗。

從平安的角度分析，傳統物流企業的貨運領域保險業不太愿意涉足，因為這個領域的賠付率過高，這也是保險公司不愿在此領域過多投入的原因，但這次與運滿滿的合作也算是平安產險在貨運領域所做的拓展，服務的是全新的人群，開發的是全新的險種，業務全新地開拓，同時也是與國內最大車貨匹配平臺在物流金融上的全新探索。在我看來，這也能使其在貨運領域的美譽度有所提升，這對合作雙方都是有價值的，訴求都得到了滿足以及提升，這也是我們雙方都在把這個合作向前推進的原因。

跨界合作與風險

這是最好的時代，這是最壞的時代，既可一躍沖天，亦可折戟沉沙，所以需要時刻做好風險的防范。

《中國儲運》：在物流領域跨界合作成功的案例并不多，更多的是短期合作甚至演變成了噱頭的炒作。但是我們也看到了像運滿滿這樣的互聯網企業并不只依靠技術創新，也會通過跨界合作的方式發展。您認為跨界合作這種方式最大的風險是什么，如何規避和降低風險？

譚遠江：在目前看來，跨界合作如果沒有良好的客戶產品、共同的價值觀以及對市場共同的預判，合作很容易演變為一場噱頭。

跨界合作本身的風險很大，雙方對風險的預判不相同也沒有準備，而且只想把風險讓對方承擔，這樣的跨界合作是不可能成功的。跨界合作更多的是基于“創新”，創新本身就存在風險，在這個問題上雙方認知相同，才敢于去冒險，承擔風險。

從利益分成的角度來看，合作的目的是為了賺錢，或是為了某一個戰略目標的實現，基于這一點來分析，運滿滿與平安在訴求上一致的同時，側重點又各有不同，但雙方是互補而不是對立的，如果對立就變成了競爭的關系，而我們的合作是取長補短。運滿滿通過平安保險提高平臺的滿意度，平安借此在貨運領域增加市場份額，故此雙方都是借勢發展，營造一個好的生態鏈上。當然，未來我們還會在更多的節點上有更廣泛的合作。