借鑒日本經驗探索我國建立新型廠商協作關系的必要性

文/周為民

借鑒日本經驗探索我國建立新型廠商協作關系的必要性

文/周為民

自上世紀90年代初起，我一直在日本五大綜合商社之一的丸紅株式會社駐上海的分支機構-丸紅（上海）有限公司負責市場開發為主的國際商務業務，親身經歷了我們國家外貿和國內商業領域的對外開放和改革過程，為其取得的歷史性成就深感自豪，同時也對改革過程中出現的新現象和新問題進行思考，本文試圖就我國廠商關系所面臨的問題進行分析，結合借鑒日本的經驗和做法，對今后建立起我國新型廠商協作關系的必要性及其改革的方向作一初步探討。

一、中國廠商關系的現狀及其問題

中國在改革開放以前的計劃經濟時代，國有工廠只負責生產，產品在國內的銷售和對外出口分別是由國有商業企業和國有外貿公司負責的，上世紀80年代后期，首先實行外貿體制的改革開放，制造企業獲得了對外貿易經營權，大批國有外貿公司業務逐步萎縮并相繼退出。之后隨著國內商業流通體制的改革，國有商業企業的在產品銷售領域的壟斷地位也不復存在，制造企業自產自銷成為主流模式，全民皆商的局面開始形成，中國商業流通領域呈現出前所未有的活力。

應該充分肯定當時的改革是非常及時和必要的，對沖破僵化的計劃經濟體制起到了巨大的推動作用。但隨著我國經濟的發展和改革的深入，一些問題也逐步顯現出來，主要是：

一是我們的很多制造企業，雖勉強建立起了銷售團隊和貿易部門，但相當多數的企業力不從心，既沒有做好銷售和外貿，也分散了做好產品制造和研發的精力，往往顧此失彼。

應當承認，制造業和商業，生產活動和商業活動，是兩個完全不同的領域，它們都有自己的運行規律，所需要的知識、經驗和能力是完全不同的。一個好工匠未必就是一個好商人，反之亦然。

二是沒有建立起一支具有開闊視野精通國際規則且專業素質優良的貿易人才隊伍，國內商業領域除電商企業異軍突起外傳統商業企業也日顯頹勢。

三是因為缺乏廠商分工協作為主體的誠信規范的商貿流通體系，廠家之間在國內和國際市場各自為陣，以打價格戰為主的惡性競爭屢見不鮮。

隨著我國經濟進入新常態，中國的制造企業面臨著如何從要素驅動轉向創新驅動，如何依靠轉型升級獲取發展新空間的重大課題，商業企業也面臨著依靠誰為誰服務才能走出困境的重要選擇。因此改變廠商企業各自為陣的局面建立適應經濟新常態下的新型廠商協作關系，既是大勢所趨，又是中國制造企業和商貿企業改革發展的自身需要。

“他山之石，可以攻玉”，我們來了解一下鄰國日本是怎么做的。

二、日本經驗的有益啟示

（一）日本的廠商關系

在日本，只有少數大型制造企業有自己的銷售團隊和貿易部門（但即便如此它們的相當部分的國內銷售或國際貿易還是委托商社去做的)，占日本企業絕大部分的中小廠家都只專注于生產，銷售業務則委托商社即專業的銷售公司或貿易公司去做。

除了我們耳熟能詳的幾大綜合商社外，日本還有為數眾多的中小型專業商社，有的只對應某一個廠家專門銷售其產品，風雨相伴幾十年甚至上百年，始終不離不棄。如此，作為制造商的廠家就能集中精力做好生產和研發創新。

為什么日本有那樣多的生產某一個或某一類產品的百年老店？日本的工匠精神為何能世代相傳？一個很重要的原因在于日本獨特的廠商分工協作的模式。

（二）商社的功能

商社，顧名思義，是從事商業或貿易活動的公司。商社是以商起家的，商業活動即買賣是它的出發點和靈魂，也是它的最大優勢。因為它們從事商貿活動幾十年甚至上百年，積累了極其豐富的行業知識和見識，可以說在不同的行業領域專業領域都可稱得上行家里手，這是商社與普通銀行的最大區別，也是它與投資銀行或風投公司相比的突出優勢。

日本商社有以下兩個主要功能：

一是給中小企業提供融資的功能。正因為商社具有豐富的行業或專業知識，所以它對本行業廠家的商品相當熟悉和了解，也能做出比較準確的判斷，對于有良好市場前景和潛力的商品，它積極提供信貸支持，幫助其擴大銷售，反之就不予支持。因此，日本的很多中小企業是由商社提供融資（以授信方式）的。這就比較好的解決了銀行因為缺乏專業知識畏懼風險而向中小企業惜貸或不貸的問題。

二是市場資源配置功能。三菱商事、三井物產、丸紅等綜合商社在日本經濟活動中處于十分重要的地位，發揮著獨特的作用，它一頭連著制造業，為制造業提供他們所需要的海外鐵礦石、石油天然氣等資源、能源和原材料，向他們提供包括信貸在內的金融服務、物流服務及風險管理服務等，并參與制造業的投資。另一頭連接著消費者，通過自己的貿易和批發活動等向廣大消費者提供所需要的商品。因此，在日本市場中，綜合商社這只「看不見的手」無處不在，無時不在。它們高效率地配置著國內國際兩個資源。

由于日本廠商處于非常穩固規范的分工協作的關系，在國內市場或國際市場上日企之間幾乎沒有惡性競爭的現象。

三、對我國建立新型廠商協作關系必要性及改革方向的思考和建議。

借鑒日本的經驗，結合我國的國情，我認為我國通過改革建立起新型的廠商分工協作體系是非常必要的。一是有利于我國制造企業的轉型升級和技術創新，二是有利于我國為數眾多的商貿企業向服務型企業改革轉型，三是有利于形成規范誠信的商業貿易流通體系。改革的方向應該是：

首先，廠商之間需要建立起新型關系。

這種關系與計劃經濟體制下的行政主導型關系是根本不同的。它是一種在社會主義市場經濟下廠商雙方自主選擇的互惠雙贏的合作。

在建立新型廠商關系上，需要發揮市場在資源配置中的決定性作用，由企業按照市場規律自主選擇自己的合作伙伴。政府應鼓勵企業自主開展合作，不搞“拉郎配”式的配對，不搞地方保護主義。

同時，廠商在選擇合作對象時，也不以企業性質劃線，如央企只找央企合作，國有企業只和國有企業合作。民營企業可以作為國有企業的合作伙伴，外資也可以成為國有企業或民營企業的合作對象。

其次，這是一種分工協作的關系。

制造企業將產品的國內或國際銷售以及原材料進口業務等委托給信譽良好的商貿企業，自己則專注于產品制造和研發。

商業企業或貿易公司（包括電商公司）則精心做好制造企業的銷售代理，努力做好為廠家服務的工作，借鑒日本商社的經驗，根據廠家的需求，不斷創新自己的功能，為他們提供高附加價值的服務。

再者，這是鼓勵商貿企業朝專業化方向發展。

隨著廠商的深度合作，商貿企業向專業化服務企業演變，如嬰童用品銷售商，休閑食品貿易商等，它們不僅成為本行業的專家里手，還擔負著自己服務的制造企業的“千里眼”和“順風耳”的角色，通過大數據等手段，掌握本行業最全面及時的市場信息，經過自己的分析和判斷，為制造企業提供具有獨特價值的咨詢和建議。

另外，行政體制方面也應進行相應的改革。

在高度集中的計劃經濟體制下，中國的廠商分別隸屬于不同的行政管理部門，以上海為例，當時的國有企業按行業屬性分別隸屬于的不同的主管部門，如紡織企業隸屬于紡織工業局，機械行業企業則隸屬于機械工業局等，后來行業主管部門撤銷，成立了經濟委員會，后成為經濟及信息化委員會（國家則是工業及信息化部）。商業和貿易也是各成系統，直到近些年才進行合并成立了內貿外貿都包括在內的商務委員會。

中國的廠商關系幾經演變，直到形成今天這樣各自為陣的局面，不能不說與制造業和商貿流通業分屬不同的政府部門的體制設計有很大的關系。

為了更好地促進廠商協作和深度融合，可否參考日本等國經驗，組成大部制的宏觀經濟部門。這對消除部門之間的利益藩籬，形成對制造業和商貿流通業統一的宏觀指導，對轉變政府部門的職能和行政人員的意識，更好地為企業提供服務，都是有益的。同時，政府部門的合并融合，會有力地促進中國廠商新型協作關系的加速形成。

【作者單位：丸紅（上海）有限公司總經理助理】