淺析L電機事業部在銷售管理中存在的問題與對策

胡朝憲

摘要：在新的經濟形勢下，L電機事業部銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題。面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。

關鍵詞：銷售管理；培訓；學習型組織

在現代市場競爭當中，銷售管理是企業經營管理的重要環節，銷售管理工作關系到企業的經濟命脈和品牌建設，在企業經營管理中占據重要地位。企業銷售管理的直接目標是為了提高企業經濟效益，促進企業的可持續發展，因此，銷售管理水平提高對于企業而言是非常關鍵的，文章結合L電機事業部實際情況，分析其具體的銷售管理策略，具有一定借鑒價值。

1.L電機事業部簡介

L電機事業部是某股份有限公司下轄最大成品事業部，集研制、開發、生產、銷售交流電機、永磁和電勵磁風力發電機等產品于一體，目前已形成以火電核電輔機電機制造技術、冶金變頻電機制造技術、石化及礦山防爆電機制造技術、永磁和電勵磁風力發電機制造技術為核心的交流電機制造技術，產品廣泛用于冶金、電站、風電、核電、建材、石化、造紙、水泥、水利等行業，產品遠銷全國各地和世界30多個國家、地區，并得到廣大用戶的高度評價。

L電機事業部主要生產經營交直流電動機，是該企業最具核心競爭力的事業部，產品的市場占有率及利潤在同行業一直處于領先水平。企業先后注入了大量的資金到L電機事業部，進行了大量的技術改造，產能不斷增加，規模化效應也日益突現。

1.1先進的生產制造能力

事業部擁有六個生產車間，生產作業面積133737平方米，風力發電機制造廠房已成為世界上最大的永磁直驅式風力發電機生產制造基地，擁有世界一流的電機制造設備。具備交流電機年產1200萬千瓦，永磁風力發電機年產2000臺的生產能力，開發生產的精品電機達到行業先進水平。

1.2一流的核心研發技術

先后引進、消化美國西屋公司、GE、ABB、西門子、日立等公司的先進技術，通過再創新，在新產品、新技術、新工藝與世界著名公司的研發基本實現同步，被認定為國家企業技術中心和國家高技術產業基地。擁有雄厚的技術團隊，擁有先進的信息化研發平臺和各類一流的分析、設計軟件。相繼開發成功了1000MW火電站大型輔機電機、變頻調速電機、大型低速永磁同步電機、大型緊湊型電機、高效節能電機、防爆電機、貫流泵電機、永磁和電勵磁風力發電機、核主泵電機等；已形成2MW、2.5MW、3MW、3.6MW、5MW等直驅型風電產品的系列化研制能力，并在工業發電機、環保低噪音電機、高功率密度電機、大型高速電機等產品研發上取得突破性成果。

1.3可靠的質量保障體系

執行國家IS09001質量體系、IS014001環境管理體系和OHSASl8001職業健康安全體系標準，擁有完備的專業試驗及檢測平臺，具有模擬現場滿負荷運行試驗能力。先后被認定為”湖南省大中型電機電控產品質量監督檢驗中心”、”風力發電技術國家重點實驗室”、”國家能源風力發電機研發（實驗）中心”、國家唯一的”海上風力發電技術與檢測國家重點實驗室”、國家批準籌建的”國家風電設備質檢中心”。已取得XE72、XE82、XE93、2MW、2.5MW永磁同步風力發電機的歐洲CE認證證書，是ABB、阿爾斯通、荏原博泵、科孚德等公司的合格供方。

1.4全面的售后服務管理

以科學嚴謹的態度、精益求精的精神，高標準、高質量的售后服務贏得用戶的信賴，嚴格履行對用戶做出的承諾。目前，除西藏、臺灣以外，事業部已建立24個辦事處，售后服務網點已覆蓋全國。常年配備服務工程師，客戶服務8小時內到達現場。

2.L電機事業部在銷售管理中存在的問題

2.1忽略培訓工作，銷售人員缺乏職業化心態

據相關調查研究表明，經歷過嚴格培訓的員工，不僅能大幅度提高工作效率，還能降低生產、經營成本，直接提高凈產值。美國作了這方面的調查統計工作，結果表明，企業每1美元的員工培訓投入能得到大約50美元的收益。因此，接受過專業化、職業化培訓的員工隊伍是企業核心競爭力提高及企業可持續發展的關鍵。雖然L電機事業部對銷售人員作了相應的素質及能力培訓，但仍有所欠缺，是制約銷售水平提高的關鍵因素。

2.2尚未形成高績效的銷售團隊，團隊意識薄弱

銷售人員是企業生產走向市場較為關鍵的一個環節，只有通過銷售人員將產品推向客戶，體現產品的最終價值，進而獲得相應的經濟利潤回報。因此，打造高績效的銷售團隊尤為重要。但目前L電機事業部銷售人員缺乏一定的團隊協作意識和能力。在整體目標方面，銷售人員未與企業同步，每個人員只有自己的經濟目標，沒有團隊任務，無法合理的分工協作和溝通交流，無法發揮銷售團隊的整體合力。因此，提高銷售團隊合作意識和協作能力是不可忽略的，這是創造企業業績的關鍵。

2.3片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失

銷售的本質在于如何抓住客戶，獲得客戶認可是企業生存的關鍵。但對于L電機事業部的諸多銷售人員而言，還未深刻理解銷售的本質，只是簡單地將銷售理解為產品推銷或產品服務。這種片面的理解不但不能提高銷售能力，還會使銷售人員將目光僅停留于產品或服務上，導致銷售過程傾向于產品叫賣或產品服務。銷售所要做的是在給客戶創造價值的過程中實現銷售目的，銷售的本質是與客戶建立一種基于價值導向的關系。可見，客戶是銷售的關鍵，這是銷售人員所要把握的重點。但目前L電機事業部銷售人員角色定位缺失，將銷售過程理解為簡單的交易過程，忽視了企業產品給客戶帶來的感受。

2.4忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

信息時代的到來，競爭情報對于企業發展的重要性不言而喻。對于銷售管理工作而言，競爭情報同樣重要。但對于于L電機事業部而言，其銷售管理工作側重于自身因素，對競爭情報的分析與診斷有所忽視，習慣于封閉式的制定銷售策略。而在企業的銷售實際工作中，競爭情報的注重，可以使企業發現風險及問題，及時反饋給企業決策層，進而為企業危機處理及風險防范提供重要依據。

2.5缺乏有效的企業整體市場分析與市場推廣手段

電機事業部的銷售貿易部缺乏有效的客戶管理手段，無法將企業內部的產品信息及時地反饋給客戶，引導客戶采購時訂購標準化、系列化的產品。缺乏基礎的企業內部溝通渠道，無法及時地將成套產品訂購信息傳遞到各個相關部門，造成了產品生產中缺乏配套信息的指導，從而導致生產組織中的協調問題，以及回款慢、不配套產品的虛假庫存等問題。銷售人員無法知道某一型號規格的產品生產狀態及實際成本，給合同簽訂帶來被動。沒有建成基于產品實際成本的報價系統，銷售價格往往不能反應制造成本和市場需求的變化。

3.解決L電機事業部銷售管理問題的建議

3.1重視銷售人員培訓，提高職業素養

企業的可持續發展不是取決于產品的產量，而是取決于產品的銷量。若離開了銷售，企業的價值將無法得到發揮和展現，企業也就難以生存和發展。而要實現這一目標，專業化、職業化的銷售隊伍是不可或缺的，因此，需要針對銷售人員建立系統化的培訓體系，不僅要提高銷售人員的整體素養，還要樹立工作的積極性和主動性。同時，根據銷售產品的特點建立完整、有效的激勵和獎勵機制，引導銷售人員科學面對各種銷售問題，提高企業整體銷售水平。

3.2建設學習型銷售團隊，強化團隊意識

為了提高L電機事業部銷售的整體銷售水平，團隊意識的培養和協作能力的提高尤為關鍵，這就要求企業構建學習型銷售團隊。學習型銷售團隊應滿足以下要求：共同的目標；角色定位與相互補充；加強溝通與相互理解；民主的領導方式；成員之間相互尊重和支持；團隊成員的學習共享。通過學習型銷售團隊的構建，銷售人員彼此之間可以互相溝通、交流、總結、分享，進而優化銷售工作流程，提高問題解決能力，實現銷售團隊合力的最大化發揮。

3.3進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業在銷售管理過程中應轉變傳統的銷售概念，以創造客戶價值為出發點，以滿足客戶需求為目標，關注客戶切身利益，通過產品為客戶解決困惑，實現企業與客戶的共同發展。以建立戰略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

3.4重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應

在當今的信息時代，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。可以說在當今社會控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。要將競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。需要提高信息收集、分析能力，甄別市場信息真偽，充分利用信息來占領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時地反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總而言之，在銷售管理過程中，企業要不斷發現問題和解決問題，健全銷售管理機制、優化銷售管理流程，保證企業整體銷售管理能力及水平的提高。