當(dāng)男人選車(chē)時(shí)

◎[美] 馬丁·林斯特龍

當(dāng)男人選車(chē)時(shí)

◎[美] 馬丁·林斯特龍

幾年前，一家汽車(chē)制造商聯(lián)系到我，說(shuō)他們旗下最知名的品牌銷(xiāo)量下降，想請(qǐng)我?guī)兔D(zhuǎn)變這個(gè)局面。

在作為品牌顧問(wèn)的生涯中，我一直試圖探索目標(biāo)客戶的個(gè)性，然后再把這種個(gè)性融入到品牌中，但是這一次，我嘗試了一種新奇的方式。我制作了一套不同尋常的卡片——有200張，每一張上都是不同動(dòng)物的圖片，然后讓一組中年男性（目標(biāo)客戶）找出他們心目中最能代表這個(gè)品牌的五種動(dòng)物。

接著，我把研究結(jié)果范圍縮小。當(dāng)我的研究小組成員給測(cè)試者展示他們挑出的前四種動(dòng)物時(shí)，測(cè)試者大腦的活動(dòng)和平常沒(méi)什么分別。令人吃驚的是，最后展示的那個(gè)動(dòng)物激活了他們大腦中與性吸引力和交配相關(guān)聯(lián)的區(qū)域。然后，我們給他們展示了他們的夢(mèng)想之車(chē)（那些他們要么買(mǎi)不起，要么因?yàn)槟昙o(jì)太大而不能開(kāi)的汽車(chē)）的照片和圖像——你猜對(duì)了：還是那塊與性相關(guān)的區(qū)域被激活了。

事實(shí)證明，這些衣冠楚楚的商業(yè)人士，他們的平均婚齡為23年，擁有兩三個(gè)孩子。他們把夢(mèng)想之車(chē)和某種動(dòng)物聯(lián)系起來(lái)，那種動(dòng)物代表某種東西，而且只代表某種東西——性。這就是我們的答案。

從那之后，這個(gè)代號(hào)為“Asterix”的動(dòng)物就體現(xiàn)在了汽車(chē)設(shè)計(jì)、工程和外觀的每一個(gè)細(xì)節(jié)上。這只動(dòng)物是黑色的，皮毛光滑、品種罕見(jiàn)、線條流暢，并且混合了女性柔滑的修長(zhǎng)曲線。我們的目標(biāo)是賦予汽車(chē)平滑而勻稱的曲線，令其富有動(dòng)感，讓男性駕駛者感覺(jué)自己就像在駕馭和征服一只高速、強(qiáng)大、柔韌且漂亮的動(dòng)物。汽車(chē)制造商的工程師們把這些感官特征加入到了汽車(chē)的儀表盤(pán)、變速桿、內(nèi)室皮革甚至門(mén)把手上。簡(jiǎn)而言之，這輛汽車(chē)就是擁有四只輪子的“性”。

四年之后，這輛汽車(chē)終于上市，該公司經(jīng)歷了其歷史上最偉大的銷(xiāo)售神話。順便說(shuō)一句，那種動(dòng)物是一種阿拉伯的馬，以其生殖器的尺寸而著稱。

（摘自《品牌洗腦：世界著名品牌只做不說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)秘密》中信出版社 圖/胡蟲(chóng)蟲(chóng)）