淺談房地產銷售的專業性培養

劉鵬++彭玉蓉

【摘要】職業學校，培養學生的專業性是基礎目標。通過專業課程的學習，培育專業性，對學生盡快適應工作及職業發展有著十分重要的意義。從房地產銷售專業性內涵入手，就如何在房地產營銷與管理專業通過專業課程的教學實施，形成性地培育學生的專業性進行了梳理和總結，初步闡述了房地產銷售專業性的表現和在教學實施的基本要點。

【關鍵詞】職業 房地產銷售 專業性

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2017）06-0193-02

職業學校以技能立校，工科類專業如汽車維修、電梯維修、工程建筑等專業可以通過看得見摸得著的技能點來體現專業性，但是文科類如房地產營銷與管理專業等往往難以體現專業性。是不是這些專業和工作不用體現專業性或者專業性不重要？這可能是很多人的一種誤區，甚至包括一些職業學校的學生。專業出狀元。老干媽成了外國的奢侈品，褚橙馳名大江南北，即使看似簡易的東西深入專業發展也會有驚人的表現。其實，房地產銷售專業的專業性往往是一種綜合素質的體現，不是一個兩個技能點會還是不會的問題，沒有一個明確的標準和量化，看不見，摸不著，所以往往學生會覺得沒有學到什么，或者不知道要學什么，嚴重影響了學習的積極性，降低了教學效果。

我校是華南地區房地產專業老牌名校，在房地產營銷與管理專業的教學與研究上有著深厚的底蘊，不少優秀的教師在教學實踐中對專業性也進行了積極的探索，具體就房地產銷售崗位（房地產營銷與管理專業主要的目標崗位）而言，其專業性可以總結為一“妝”，二“熟”，三“懂”。

“妝”是什么呢？就是外表形象的包裝。“妝”的總體要求是：即使不能眼前一亮，也要留下好的印象。

作為服務性崗位，“顏值”無疑是非常重要的。但并非一定是身材高挑，靚麗閃眼的選美，而是要根據自身的特點學會包裝自己，包括穿著，儀容，行為等。首先非常重要的一點就是要穿職業裝。這已經是很多房地產公司的基本要求。職業裝的優點很明顯：正式、優雅、整齊。得體的職業裝可以給人一種專業的外在感，讓人信任。員工規整優雅的職業裝，還可讓人感覺到公司嚴格有序、管理精細、專業可信的品牌形象，從而增強購買的信心。其次要恰到好處的化妝。俗話說得好，三分姿色，七分打扮。比如合適的發型，既可以展示自己的特色，又可以提高自己的自信。女士束發，男士短發，不要染發是基本要求，奇異的發型基本是禁止的。最后很重要的一點是注意自己的行為姿態，包括坐、站、說話、笑等。外表美可以有天生的成分，但是行為姿態卻是只能來自于后天的培育。顧客來到銷售中心，首先看到的是銷售人員，優美得體的行為姿態無疑會讓人精神愉悅，增加親近感和信任感，松懈頹廢的行為姿態無疑讓人失去接觸的欲望，更別說掏錢買房了。

其次要“熟”。熟什么呢？兩個方面：房地產的基礎專業知識和房地產的狀況。“熟”的總體要求是對答如流，信手拈來。

社會上很多人甚至我們的學生都認為，房地產銷售最為重要的是能夸夸其談、口若懸河，“只要能說，其他的都是浮云”。這種思想是錯誤的。能說不代表會說。對于房地產銷售而言，除了優秀的口頭表達能力，言之有物，言之有理更加重要。畢竟現在全社會的文化素質提高了很多，特別是能夠在城市買賣房屋的，都相對素質較高。簡單的“忽悠”肯定不可行，要有實實在在的料。在我校房地產營銷與管理專業畢業生中，性格相對內斂，有一說一的老實人業績突出的情形，不再是特殊和個別，而是成為了一個群體現象。他們表達出來的是替客戶著想，替客戶解決困難，替客戶降低風險，讓客戶真真切切的感覺到真誠和信任。這就是作為一個房地產銷售走向成功的基礎。

其實房地產銷售人員需要掌握的房地產的專業知識不是很復雜，但是涉及的面比較廣，有工程建設、規劃、建筑設計、市政配套、物業管理等等。所以對于銷售而言，首先要能夠準確理解并熟悉每一個常用的專業術語。客戶不是專業人員，對有些專業知識不清楚，會進行詢問，這就需要銷售人員清晰地解釋專業術語或者告知相關數據指標；如果客戶有較高的文化水平，甚至是相關的專業人士，更需要銷售人員正確使用專業術語，否則第一印象就不好。“還沒有我懂，一點都不專業，怎么賣房”。比如容積率，這是房地產里面一個比較常見的術語。它是衡量一個小區居住人口與占地面積的指標，具體的計算是總建筑面積和土地面積的比值。容積率越高，居住人口越多，居住的舒適度越低；容積率越低，居住人口越少，居住的舒適度會越高。很多同學不理解這個指標的是用來衡量什么的，甚至不知道如何計算或者計算公式用反了。再有一個詞是得房率，得房率與購房者能夠使用的房屋直接相關，具體計算是用套內建筑面積除以房屋的總建筑面積，得房率越高越好。很多購房者比較關心這個指標，畢竟公攤面積越多，“冤枉錢”花得也越多，很多買房者甚至會把這個指標作為買房必須考量的一個因素。但是很多學生自己不太明白，總是把使用率（使用面積與建筑面積的比值）和得房率弄混淆，在和客戶溝通的時候就懵懵懂懂，客戶聽半天，一頭霧水。準確使用專業術語是專業性的基本要求。

房地產銷售人員還要熟悉的第二個方面的內容是房地產的狀況。一個具體的房地產看起來很簡單，但是決定房地產價值的因素其實很多。房地產周邊配套決定了今后生活是否方便，這就包含了很多的方面需求：小孩上學（學校）、買菜（菜市場）、日常用品（大型超市）、看病就醫（醫院）、出行（公共交通）、環境（公園、江景）、消費娛樂（飲食、大型商場）、金融（銀行保險機構）、通信（郵局、通信機構）等等。

第三是要“懂”。懂什么呢？政策和市場。“懂”的要求是要能夠通過自己對政策，市場的理解，有效化解客戶的疑慮。

從國家和地方，房地產相關的政策（稅費、限購、限貸等）比較多，比較繁雜，對人們購房有著十分重要的影響。特別是最近幾年，國家房地產調控政策出臺頻繁，作為房地產銷售必須要對這些政策了如指掌，并且根據具體情況能夠做出相應的清晰準確地解答。比如本市戶口，名下已經有兩套房屋，小孩年滿18歲，想再買一套，是否可以？如果貸款，有沒有什么條件和要求？這些關系到顧客是否有資格或者能力購買房產，是基礎和先決性條件。房地產銷售必須一開始就解決好這些問題，否則，等客戶簽訂合同，交付定金或者款項后就會產生糾紛。所以，作為房地產銷售，自己必須要對這些進行深入的分析，甚至到政府部門進行了解，從而為客戶購房提供正確高效的指引。

除了政策，還要懂市場。這個市場主要是某個城市或者區域的市場為主，因為房地產的區域性特點非常強。不同城市，房價差異非常大，甚至走勢也很迥異；同一個城市，有的區塊房價上漲，有的區塊房價下跌，這就是不同的市場的供需所決定的。一般而言，客戶都會關心買房后房價會不會漲，因為沒有人希望自己買房后房價就下跌了。那么如何才能有理有據地向客戶說明這個區塊，這個樓盤今后會更貴呢？根本的還是要從區塊的發展來看，比如政府的推動，公共交通特別是地鐵線路的通達距離，生活醫療教育等配套的完善程度，目前區塊的項目開發程度，區塊經濟發展的趨勢等等，這些就構成了房地產價格上漲的基礎。區塊房地產成交的價格趨勢等數據更是可以作為明確的證據，加強說服力。

如果達到了上述的三個要求，就是一個專業的房地產銷售員。但看易行難。如何達到這些要求？如何在學校的專業課程學習過程中培育學生的專業性？經過不斷摸索實踐，其基本要點可以總結為：一“嚴”，二“細”，三“活”。

一、“嚴”。從前到后嚴，從大到小嚴

在教學實施中，每一門專業課程，從開始到結束，要用嚴格的標準從一而終；每一個內容，從大的方面到小的細節，都有嚴格的標準或要求。比如說，在《房地產銷售》課程中，從提出穿正裝的要求后，每次上實操課都要穿正裝，要化妝，要按照要求進行考核打分；在每次課程中，都要準備好筆記本、筆這些必備的工具；在模擬實操中，如果模擬過程中有不夠到位的地方，一定要再練習，再考核，直到達到標準......這些要求會讓學生自然而然的從心里上形成職業習慣，熟悉職業崗位。如果學生在每一個環節上做好，也會促進學生不斷提高自己的職業信心。嚴格的要求，不僅僅是一種形式，如同軍人的軍姿一樣，其實是一種從內而外氣質表現地培養。我校的實習生到了用人單位后，很多同學能夠馬上適應環境，實現學校人到職業人的華麗轉身，讓很多的用人單位驚奇“丑小鴨變成白天鵝了”。這里面，嚴格的要求有十分重要的作用。工作一絲不茍，規范嚴謹就是專業性的直接表現。

二、“細”。教學內容要根據工作流程或者教學任務細化，細化，再細化

泰山不辭杯土方能成其高，江河不擇細流方能成其大。在教學中，實際上所有大的教學內容都是由細小的內容組成的。根據中職生的特點，教學內容一定要細化，細化，再細化。細化的目的就是讓內容盡量看得見，摸的著，不是大而籠統，虛無縹緲的。比如在講解“房地產的配套”內容部分，可以把配套細化為交通、生活、醫療、休閑等方面；交通方面又可以細化為軌道交通、公共汽車、出租車、主要道路（私家車）、長途汽車等；軌道交通還可以細化為城市地鐵、城際輕軌、高速鐵路、普通火車......如此細化后，學生就會感覺教學內容和他自己日常的生活相互印證了，看得見，摸得著了。然后再一個個分析這些對出行的影響，進而對房地產的影響。當然，在細化的過程中，有時候也要注意串聯，不能只是細，沒有聯。譬如上面的交通因素，在細化之后，還要全部放在一起，比較分析，哪些對出行更重要，哪些對房地產的價格影響更大，或者哪些相互之間會有影響（比如幾乎每個大城市的高鐵站幾乎都有現成或規劃地鐵到達，也即意味著有高鐵站的地方也會有地鐵）。通過這種細化，讓學生自己真正去了解或者理解知識，從某種意義上來說，是把知識更加的形象化和生活化。學生從細節去感受專業，從而變得專業。

三、“活”。房地產銷售崗位的專業性要求專業課程必須要靈活地教，靈活地學，方能授人以“漁”

因為房地產銷售的專業性是一種綜合素質的體現，因此，在標準嚴格和內容細化的基礎上，還要讓學生能夠自由發揮，展現自身的特點，這就是要求教學中要“活”。如何活？首先不能拘泥于某種形式。在教學中，只要是學生喜歡，能夠提高學生學習興趣，改善教學效果的形式都可以嘗試。樣板房講解，可以是一個一個按照順序講，老師評比；也可以在講臺上講，大家一起來評比；還可以分組競賽......不同的班級，學情不同，形式當然因人而異。其次在學習或者練習中給予發揮的空間。比如寫板房講解稿，可以允許學生講解不同的戶型，相同的戶型講解的方式或者內容順序可以不同，甚至可以允許學生自己講解自己想象中的或者設計的戶型。這種空間的提供，不僅僅可以提高學生的興趣，還以激發學生的潛力，增強信心。第三就是要引導學生活學活用。學生學習后的知識本身并不是很快應用到實際中，畢竟他們沒有實際的經驗。這個時候，需要老師的引導。比如房地產配套知識學習后，可以設置一個案例背景，讓學生去調查某個房產的配套；也可以告訴學生某個房產的配套詳細情況，讓學生去介紹；還可以讓學生模擬如何利用自己了解的房產配套，解答客戶的疑問，激發客戶的購買欲望等等。通過這種模擬或練習，讓學生明白這些知識很有用，要會用。“活”的教和學，目的就是引導學生專業性的自我發展。

如何更好地培育學生的專業性，還需要更多的摸索和實踐，但是向專業性發展是毋容置疑的。很多房地產開發公司，代理公司，中介公司對房地產銷售人員的專業性尤為重視。很多公司規定，為了適應工作崗位，學生還必須在公司進行一個星期到一個月不等的專業培訓，并考核合格后方能上崗。因此，從學校開始，培育學生專業性，不僅重要，而且必要。一方面可以引起學生對專業性的重視，引導其職業的專業化發展，一方面也可以更快更好地適應工作。當然，專業性的培育需要老師自己也必須專業，所以對教師本身確實也提出了更高的要求。面向行業，面向專業，面向實踐，是職業學校、教師、學生的唯一出路。

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