廣西蔗糖深加工高附加值產品高純度低聚果糖產品的銷售渠道策略探究

謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國際商務職業技術學院 廣西 南寧 530007)

廣西蔗糖深加工高附加值產品高純度低聚果糖產品的銷售渠道策略探究

謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國際商務職業技術學院 廣西 南寧 530007)

本文以提高廣西高純度低聚果糖知名度、擴大市場影響力為目標，展開產品的需求、競爭者、渠道現狀等方面的分析，對廣西蔗糖深加工高附加值產品高純度低聚果糖產品的銷售渠道策略進行探究。

高純度低聚果糖產品；營銷現狀；渠道策略

一、引言

高純度低聚果糖產品是蔗糖深加工高附加值產品，是蔗糖產業鏈延伸產品，可為當前廣西蔗糖產業扭虧為盈拓寬新出路，將推動廣西蔗糖產業可持續發展。但目前銷售渠道的搭建未能成型，產品的市場銷售局面并不理想。本文通過分析市場因素中的消費需求、競爭者及渠道現狀，研究適合該產品的有效銷售策略，力圖為提升生產企業核心競爭力，促進產品銷售，提高企業利潤提供借鑒。

二、低聚果糖消費需求分析

高純度低聚果糖作為一種功能性低聚糖，能起到清腸和預防腸癌的作用，同時可降低血脂，對潤腸通便、防止便秘和調整腸道功能十分有效。除此之外，高純度低聚果糖較普通蔗糖甜味清爽，味道純凈，在飲料、食品加工中有降低甜度和改善味質的作用。且高純度低聚果糖的保濕型與山梨醇、飴糖相似，適用于保濕時間長的食品，加上它熱穩定相對較好，以保證食品的貨架期。在焙燒食品中添加，也可以增進產品的色澤，改進脆性，利于膨化。其被譽為營養、保健、療效三位一體的21世紀健康新糖源。

目前，低聚果糖已廣泛地應用于乳制品、功能性飲料、固體飲料、糖果、餅干、面包、果凍以及保健品等食品行業，飼料工業以及醫藥、美容等行業中。我國目前的食糖結構中，蔗糖的份額占到了85%以上。隨著我國食糖結構的日益優化，以低聚糖為代表的新型生物糖源應用空間巨大，市場對功能性食品的需求不斷增長，市場對低聚果糖的需求也在不斷擴大。其中在嬰幼兒配方奶粉市場和老年人健康食品市場的需求表現尤為突出。廣西作為我國蔗糖的主產區，其低聚果糖產品的發展面臨前所未有的機遇。

三、低聚果糖競爭者分析

當前，日本、韓國、美國、英國、法國、丹麥等諸多國家已經把功能性低聚果糖作為功能性食品，或是重要的功能性配料，將其廣泛應用于醫藥、功能性飲料、保健食品和飼料等各個方面，市場前景廣闊。

低聚果糖功能性食品在國內具有龐大的市場容量，但國內大多數企業基本不具備自主研發能力，國內高純度低聚果糖主要依賴于日本和歐洲進口，持續發展能力不強，易陷入低價競爭的局面。廣西生產低聚果糖的企業可在這基礎上建設并完善營銷體系，結合市場需求充分發揮自身優勢，搶占市場份額。

固定化酶法——世界先進的低聚果糖生產技術，誕生于廣西。廣西的宏華奧立高生物科技有限公司的科研人員經過9年的研發，于1998年開發成功了具有國際先進水平的“用固化酶法生產低聚果糖”的科技成果。開發區的大力支持，與多家科研和生產企業建立了良好的合作關系，利用廣西豐富的蔗糖資源優勢為重點，并集科、工貿為一體，涉及食品、生物工程及醫藥等多個領域。

四、低聚果糖產品渠道現狀分析

目前國內外大部分生產企業設立銷售部門，通過食品配料門對門的發貨方式進行傳統銷售，除了極少快消品包裝上電商銷售外，其他營銷模式基本上沒有建立或應用。因此造成低聚果糖功能性食品具有很好的市場容量卻無法普及。為此2007年1月“公眾營養改善OLIGO項目”在北京啟動；2009年11月低聚果糖國家標準正式發布實施，目的是為了低聚果糖更好普及應用，但仍無法得到廣泛推廣，歸根結底原因就有一個是營銷建設體系沒有跟上，造成推廣滯后。

五、低聚果糖產品銷售渠道策略

在動態的營銷體系內各獨立銷售模式有效整合，使之成為盈利體系。

整體策略：先利用傳統的以人員推銷為主的方式，將人員推銷與網絡營銷的方式相結合，充分發揮網絡營銷與傳統銷售方式的協同配合作用，使產品能夠迅速打開銷路，爭取到更多的顧客，極大地提高市場的占有率，在激烈的競爭環境中脫穎而出，成為行業的領先者。為此，用點、線、面的布建思路將工作分為三個階段。

第一階段：在產品的導入期，用直接銷售和展會銷售開拓市場，同時啟動網絡銷售平臺的搭建工作。

(1)建立一支有高水平的銷售隊伍，在廣西、云南、武漢、上海、廣東等地通過直接銷售與目標顧客建立聯系，實現一對一營銷。準確清楚的把低聚果糖的功用、優點、特性傳達給目標客戶。在讓顧客了解低聚果糖的同時又能開拓市場，各區域都有3～4人負責該區域市場的開發工作。

(2)積極參加各種具有影響力的關于食品添加劑的展會以及各種有影響的高新技術展會。不僅可以找到大量的潛在客戶與他們溝通，還可以宣傳低聚果糖產品，擴大知名度和影響力，讓更多的人能夠認識和了解低聚果糖產品。第二階段：在產品的成長階段，直接銷售與代理共同維護和開發市場，加快推進網絡銷售平臺的建設，并在第二階段后期開始導入使用。

在各區域市場調查該市場的需求量，根據需求量的不同選擇非獨家代理商。對代理商的選擇主要基于中間商的經營范圍和商品結構、中間商的地理位置、中間商的儲存與運輸設備和條件、中間商的員工素質和服務能力，以及中間商的資金力量、財務狀況和信譽情況。

第三階段：在產品進入成熟期以后，以網絡營銷為主，線下傳統渠道為輔。

市場競爭趨于激烈，隨之而來的是產品價格不斷下降。為了增強贏利能力，應利用電視、互聯網進行有關低聚果糖特性和維護腸道健康的宣傳，以求進一步擴大產品的社會認知度。

六、總結

通過直接銷售和展會的方式，提高了企業和消費者對低聚果糖用途和特性的認知，開拓了低聚果糖的市場。通過直接銷售和代理的方式，贏得了企業和消費者的信任，代理商對低聚果糖進行了有效的口碑傳播，激發了中小型潛在客戶的銷售熱情。通過直接銷售和網絡營銷，將傳統營銷和現代營銷結合起來，形成新型的渠道網絡體系。進一步擴大了低聚果糖的社會認知度，節約了生產和管理成本，讓企業獲取最大利潤。全面實現線上對線下的銷售模式，在激烈的市場競爭中擁有競爭資本，能快速地搶占市場份額。

[1]劉卉.整合營銷理論在晶珠藏藥集團的應用研究.貴州大學，2008

謝妮(1987-)，女，壯族，廣西南寧人，廣西大學研究生，廣西國際商務職業技術學院，講師，研究方向：市場營銷。