卷煙銷售思路之淺析

毛東偉+曲冰+張敏

摘 要：本文為卷煙銷售提供可行性的建議，積極促進(jìn)新形勢(shì)下卷煙銷售走上快車道，確保煙草行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：寒亭煙草 空白市場(chǎng) 卷煙經(jīng)營

一、積極開發(fā)空白市場(chǎng)

6月初，山東濰坊寒亭區(qū)零售客戶張德聚在寒亭區(qū)局（營銷部）客戶經(jīng)理張進(jìn)的陪同下幾次來到濰坊港口開展市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過一番細(xì)致調(diào)研，他最終發(fā)現(xiàn)了海員這個(gè)在他身邊“沉睡”多年的消費(fèi)群體。

“規(guī)范卷煙經(jīng)營的關(guān)鍵還是在于開發(fā)市場(chǎng)、深挖市場(chǎng)潛力。”6月10日，在寒亭區(qū)局（營銷部）召開的“規(guī)范卷煙經(jīng)營大家談”座談會(huì)上，張德聚說出了自己的心里話。

只有實(shí)現(xiàn)本地消化，才能從根本上杜絕外流。如今，在寒亭區(qū)局（營銷部），從主要領(lǐng)導(dǎo)到客戶經(jīng)理，這一理念已經(jīng)深入人心。只有抓住變市場(chǎng)空白為實(shí)際購買力這一關(guān)鍵，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范卷煙經(jīng)營與銷量增長“雙豐收”。為此，寒亭區(qū)局（營銷部）以“網(wǎng)格化”市場(chǎng)開發(fā)為載體，實(shí)施營銷線路輪流開發(fā)制、客戶經(jīng)理與市管員捆綁考核制等舉措，釋放市場(chǎng)潛力，筑牢規(guī)范經(jīng)營“防火墻”。對(duì)轄區(qū)16條營銷線路重新進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，客戶經(jīng)理按照規(guī)定時(shí)間定期輪換銷售線路，實(shí)現(xiàn)一條線路多人依次交替輪流開發(fā)，既營造了競(jìng)爭(zhēng)壓力，又檢驗(yàn)了客戶經(jīng)理的適應(yīng)能力、市場(chǎng)開發(fā)本領(lǐng)。通過客戶經(jīng)理帶頭、市管員參與、零售客戶配合，很多潛在市場(chǎng)被挖掘出來，消費(fèi)檔次也得到提升。同時(shí)，該區(qū)局（營銷部）還開展了“市場(chǎng)開發(fā)能手”評(píng)比活動(dòng)，廣大零售客戶的市場(chǎng)開發(fā)主動(dòng)性更強(qiáng)了，規(guī)范卷煙經(jīng)營的意識(shí)不斷增強(qiáng)。

“‘網(wǎng)格化市場(chǎng)開發(fā)倒逼我們客戶經(jīng)理提升市場(chǎng)開發(fā)與客戶服務(wù)技能。現(xiàn)在我不但關(guān)注目前負(fù)責(zé)的線路，還經(jīng)常去思考其他線路市場(chǎng)如何開發(fā)，并把我的想法、思路及時(shí)告訴其他客戶經(jīng)理，幫助他們加速市場(chǎng)開發(fā)步伐，以免等到自己負(fù)責(zé)那條線路時(shí)錯(cuò)過開發(fā)時(shí)機(jī)，影響卷煙銷售。”寒亭區(qū)局（營銷部）客戶經(jīng)理付懷遠(yuǎn)說。

不久前，為加快市場(chǎng)開發(fā)步伐，寒亭區(qū)局（營銷部）還專門舉辦了“市場(chǎng)開發(fā)技能我來秀”講座。講座上，客戶經(jīng)理紛紛介紹自己如何通過客戶交談、消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力，如何滿足消費(fèi)者需求，變潛力為業(yè)績。講座通過情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等方式，讓大家掌握市場(chǎng)開發(fā)要點(diǎn)、看到工作不足、找到問題解決辦法。“不學(xué)不知道，一學(xué)才發(fā)現(xiàn)自己的不足，市場(chǎng)開發(fā)真是門大學(xué)問。”寒亭區(qū)局（營銷部）客戶經(jīng)理任財(cái)說。

二、開展 “終端建設(shè)月”活動(dòng)

寒亭煙草終端建設(shè)月活動(dòng)，通過彰顯“三個(gè)亮點(diǎn)”傳導(dǎo)終端建設(shè)新理念，促進(jìn)卷煙銷售。

堅(jiān)持培育與導(dǎo)購相結(jié)合，構(gòu)建“多元培育”亮點(diǎn)。客戶經(jīng)理按計(jì)劃開展駐店指導(dǎo)活動(dòng)，根據(jù)客戶知識(shí)水平、性格特點(diǎn)、言語技巧為其設(shè)計(jì)一整套迎客、營銷規(guī)范，引導(dǎo)客戶在店內(nèi)安裝“店長推薦卷煙”熒光牌、卷煙導(dǎo)購指南、卷煙品牌文化視頻墻體播放器，加大品牌培育力度。

堅(jiān)持創(chuàng)新與借鑒相結(jié)合，突出“攜手共建”亮點(diǎn)。鼓勵(lì)客戶發(fā)散思維，創(chuàng)新卷煙陳列模式，研究保持柜臺(tái)清潔的簡易有效方法，定期開展靚麗終端評(píng)比活動(dòng)。建立終端建設(shè)交流微信群，微信分享新穎、獨(dú)特的卷煙終端圖片，供客戶借鑒參考。開設(shè)終端建設(shè)咨詢熱線，接受客戶提問，營造濃厚的終端建設(shè)氛圍。

堅(jiān)持傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，彰顯“因地制宜”亮點(diǎn)。針對(duì)落后區(qū)域部分零售客戶卷煙陳列設(shè)施缺乏的情況，為其安裝簡易展示架并更換標(biāo)準(zhǔn)價(jià)簽。針對(duì)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)區(qū)域的年輕零售客戶，引導(dǎo)其安裝POS機(jī)、手機(jī)網(wǎng)銀客戶端等，通過現(xiàn)代化結(jié)算方式，為消費(fèi)者提供便利。

三、緊緊圍繞市場(chǎng)深度開發(fā)做文章，努力變市場(chǎng)潛力為實(shí)際效益

寒亭區(qū)局（營銷部）按照轄區(qū)1875戶零售客戶所處地理位置及其輻射范圍，將全區(qū)市場(chǎng)劃分為22個(gè)大網(wǎng)格、340個(gè)小網(wǎng)格市場(chǎng)，各科室分別負(fù)責(zé)2個(gè)大網(wǎng)格市場(chǎng)、85名員工每人分別負(fù)責(zé)4個(gè)小網(wǎng)格市場(chǎng)，全面開展精確信息收集、精準(zhǔn)投放等工作。

寒亭區(qū)局（營銷部）推行“最低服務(wù)時(shí)間”制度，實(shí)行全員上門服務(wù)，幫助客戶靚終端、提形象。同時(shí)，廣泛開展“私人訂制”式服務(wù)，提升客戶贏利水平。

寒亭區(qū)局（營銷部）出臺(tái)了《交替式市場(chǎng)開發(fā)制度》，對(duì)各科室、各職工負(fù)責(zé)的網(wǎng)格市場(chǎng)定期進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)多科室、多員工交替開發(fā)，營造濃厚的開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

為激發(fā)廣大干部職工的積極性，寒亭區(qū)局（營銷部）還制定了“一對(duì)一”幫扶機(jī)制、卷煙與非煙商品宣傳結(jié)合機(jī)制。他們規(guī)定先進(jìn)科室、優(yōu)秀個(gè)人幫助市場(chǎng)開發(fā)暫時(shí)落后的科室與個(gè)人，通過口頭指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)示范等方式，提升落后科室、員工的營銷技能。此外，他們還成立了6個(gè)“營銷技能加油站”，由營銷師為市場(chǎng)開發(fā)出良策、開妙方。設(shè)立“網(wǎng)絡(luò)營銷互動(dòng)論壇”，為員工、零售客戶交流經(jīng)驗(yàn)提供平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)整體營銷技能水平的提升。