買(mǎi)一送一

瑪格爾

猶太商人聰明絕頂，善于使用明虧暗賺的手法，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)商目的。

一家叫奧茲莫比爾的汽車(chē)廠，位于美國(guó)涅狄格州的土地上，它的生意曾長(zhǎng)期冷清，工廠有倒閉的跡象。該廠總裁決定從推銷(xiāo)著手，來(lái)擺脫面臨的危機(jī)。

商戰(zhàn)變幻莫測(cè)，要善于調(diào)整，這種調(diào)整旨在贏利，但為了贏利，吃些小虧也可以接受。采用什么樣的推銷(xiāo)方法更有效呢？

該廠因?yàn)榉e壓了一批轎車(chē)，如果不能及時(shí)出手，資金也沒(méi)法收回，而倉(cāng)租利息在當(dāng)時(shí)卻處于上揚(yáng)趨勢(shì)。猶太總裁卡特對(duì)工廠的情況進(jìn)行了反復(fù)而認(rèn)真的思考，針對(duì)存在的問(wèn)題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他商品的推銷(xiāo)術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真的比較分析，最后博取眾人之長(zhǎng)，大膽設(shè)計(jì)了“買(mǎi)一送一”的推銷(xiāo)手法。廣告中聲明誰(shuí)買(mǎi)一輛“托羅納多”牌轎車(chē)，就可以同時(shí)得到一輛“南方”牌轎車(chē)。

買(mǎi)一送一的推銷(xiāo)方法，由來(lái)已久，并且使用范圍非常廣泛。一般的做法就是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額商品，如買(mǎi)電視機(jī)，送一個(gè)小玩具；買(mǎi)錄像機(jī)，送一盒錄像帶……這種給顧客一點(diǎn)小恩惠的推銷(xiāo)方式，確實(shí)能起到很大的促銷(xiāo)作用。但時(shí)間一久，消費(fèi)者也就慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法，也是個(gè)推銷(xiāo)的老辦法，但同樣，所送禮品的價(jià)值或回扣數(shù)目一般都較小，不可能起到引起消費(fèi)者震動(dòng)的效果。

奧茲莫比爾汽車(chē)廠對(duì)各種推銷(xiāo)方法的長(zhǎng)處兼容并蓄，盡可能克服因方法陳舊而使消費(fèi)者麻木遲鈍的缺點(diǎn)，大膽推出買(mǎi)一輛轎車(chē)便送一輛轎車(chē)的出眾辦法，果然一鳴驚人，使很多對(duì)普通推銷(xiāo)廣告習(xí)以為常的人為之震驚。許多人聞?dòng)嵑蟛晦o遠(yuǎn)途也要來(lái)看個(gè)究竟，該廠的經(jīng)銷(xiāo)部一下子門(mén)庭若市。過(guò)去無(wú)人問(wèn)津的積壓轎車(chē)果真被人們競(jìng)相采購(gòu)，該廠也如廣告所說(shuō)兌現(xiàn)了承諾，免費(fèi)附贈(zèng)一輛嶄新的“南方牌”轎車(chē)。

奧茲莫比爾汽車(chē)廠這種銷(xiāo)售方法，等于每輛轎車(chē)少賺了5000美元，該廠虧了血本嗎？沒(méi)有。因?yàn)檫@些車(chē)如果積壓一年賣(mài)不掉，每輛車(chē)損失的利息、倉(cāng)租、保養(yǎng)費(fèi)等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)5000美元。

而舉行買(mǎi)車(chē)贈(zèng)車(chē)的推銷(xiāo)活動(dòng)后，奧茲莫比爾汽車(chē)廠倉(cāng)庫(kù)里的轎車(chē)兜售一空，資金迅速回籠，擴(kuò)大了再生產(chǎn)的能力；同時(shí)“托羅納多”牌轎車(chē)的消費(fèi)者增多，名聲大振，市場(chǎng)占有率加大；此外，一個(gè)新的牌子“南方”牌被引了出來(lái)，這一低檔轎車(chē)以“贈(zèng)品”問(wèn)世，而后開(kāi)始獨(dú)立銷(xiāo)售……

奧茲莫比爾汽車(chē)廠從此起死回生，業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

（摘自“百度閱讀”圖/游飛揚(yáng)）