放低身段是一種生存智慧

郭韶明

一個朋友想請假。

他到領導辦公室先問領導今天心情好嗎，領導問怎么了，朋友答，如果心情好，他就說一件事，如果心情不好，就改天再說。領導突然來了興致，請假自然是水到渠成。

另一個朋友，找工作時藏起了學歷。她本科和我同校，在英國讀了兩個碩士，然后到美國讀了一個博士。在美國，讀了博士一般都要到研究所或高校去工作，可是她想進金融機構。于是，她藏起了自己的學歷，拿碩士證去找工作，順利就業。工作中，領導很快發現她的潛質，讓她升職。這時大家才知道，她是博士。接著，她用堅挺的博士學位，在那家公司做到了更高的職位。

不得不說，這兩個朋友都很會用“登門檻效應”。臺階總是一級一級地登，這樣才能更順利地走到高處。當個體先接受了一個小的要求后，為保持形象一致，他可能會接受一項更大、更不合理的要求。

小區大門口新開了一家商場，很親民。營業員在里頭滑滑板、打球、玩跳舞毯；孩子們也可以打游戲，圍著一個小小的池子釣魚。每隔一段距離有休息椅、飲水機，再往里去是比較大的兒童活動區、小小的圖書角、母嬰休息室。

我本來不太愛逛新商場，可是去一次之后，就變得很愛去了。不久我發現，家里很多東西都源自這個商場，原來喜歡逛的商場已被我淘汰了。因為從前的商場，你恨不得進去就買，買完就走，最好別逗留；而新開的商場卻讓人先樂于逗留，買不買是其次，你逗留久了，自然就愿意在里面轉悠，消費更是水到渠成的事了。

美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從—登門檻技術”的現場實驗。

實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區，向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個居民區，先請求居民在一份贊成安全行使的請愿書上簽字，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達到了55%。

簽字這個很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識到，這個小小的“登門檻行為”對接下來的決定產生了重要影響。

那天鄰居邀我去吃飯，一進門，看見廚房里有一個忙乎的人，對鄰居一口一個“姐”地叫，我以為是鄰居的好姐妹，后來發現那人不過是一個直銷品牌的推銷員，打入家庭內部而已。接著我發現，鄰居家所有的日用品，都源自這個品牌。可以說，這個推銷員把這個家“做透”了。

不少推銷員都有這樣的本領。你在小區轉悠，遇到有人笑臉相迎地和你搭訕，然后無來由地夸獎你，通常你都不會拒絕的。聊女人、聊孩子、聊美容、聊養生，一會兒，你就會對這人放松警惕。當她說，改天你到我家來，我給你做個美容試試，或者，你可以先買一個東西試試。話到這個份上，你要說“不去”“不買”，似乎任何理由都有點兒牽強。

于是，你買了一樣東西。當你再缺什么的時候，首先就想到了那個愛說愛笑的女人。成功的推銷員就是這樣，先登門檻，然后是客廳，一步一步登到了別人的廚房、衛生間甚至臥室。

日常生活中也是這樣。當你要求某人做某件較大的事情，又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

比如，你想讓父母買一個手機給你，可以避重就輕，“我想逛逛手機城”。只要試上了手，就算這不在你父母的計劃之列，可能也會掏腰包；你想約一個女孩吃飯，晚上再一起玩，女孩可能很猶豫，如果你夠聰明，肯定會說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”。只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧都無所謂，不是嗎？你想讓一個人幫你值班寫報告，如實相告八成被拒，把事情模糊化，“能不能幫一個小忙，不會占用你很多時間”，臺階一鋪，別人自然跟著就上了……

你可能會說，這些小動作對同樣的人可能用兩次就失效了。不過如果你不是惡意，大家都會買了這個小賬，讓你順利得逞的。就算后來知道了你的伎倆，通常也會一笑了之。

有的時候，放低身段是一種生存智慧。當你端著身段覺得自己很特別很了不起時，別人通常覺得你這人也就那樣；可是當你放下面子謙卑溫和的時候，別人反而覺得你這人有內容。

實踐證明，第二種人總是比第一種人得到更多。

關節點：登門檻效應

當個體先接受了一個小的要求后，為保持形象一致，他可能會接受一項更大、更不合理的要求。

簽字這個很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識到，這個小小的“登門檻行為”對接下來的決定產生了重要影響。

當你端著身段覺得自己很特別很了不起時，別人通常覺得你這人也就那樣；可是當你放下面子謙卑溫和的時候，別人反而覺得你這人有內容。

以上內容摘自金城出版社出版的《生活中的心理學》，未完待續。