創(chuàng)新模式密云草莓供應商崛起

李銳

農民日報

在北京郊區(qū)提起草莓產業(yè)，大家首推昌平地區(qū)種植的草莓，規(guī)模化經營，品種多，名氣大，集群效應令昌平草莓成為地理標志產品。而在密云，受諸多因素影響，草莓種植一直沒什么名氣。而李健卻因種植“小白”草莓聞名草莓產業(yè)，幾年的奮斗歷程，使得李健對于品牌建設有著自己獨特的見解。密云地區(qū)近80%的草莓通過B2B2C的新模式進入市場。

曾想成為電商大軍的“弄潮兒”

“互聯(lián)網+現代農業(yè)”，一個時下非常火的詞，為很多農業(yè)經營實體提質增效找到一條新路。在農產品營銷微商、網店紛紛“上馬”的大環(huán)境下，李健也曾經想成為其中的一員。

李健告訴記者，他以前也在淘寶上開店，自己經營，銷售草莓。可沒有名氣的網店經常沒有顧客光顧，甚至一天下來都沒有李健上線的機會，寥寥幾單的生意讓他這個擁有60多個溫室的草莓銷售總是處于“饑餓”狀態(tài)。很有特色的草莓怎么就賣不出去？這個問題讓李健困擾了很久，后來他通過與策劃公司接觸才得知：原來做農產品銷售電商可不是一件簡單的事兒。開網店需要有專門運營策劃的人員，負責在淘寶網上宣傳推廣，店面排名等，否則模糊搜索網店信息在后面，消費者根本沒有耐心去慢慢查找。“怎樣引起消費者的購買欲？要抓住顧客的第一印象，在幾分鐘內完成這筆交易。不能把宣傳弄得很文藝、很有品味，顧客沒時間去閱讀，要進行粗暴營銷。現在消費者在網店購買商品，做出選擇也就一兩分鐘，不可能去翻找?guī)醉撋踔潦畮醉摼W頁。所以B2C業(yè)務對于我來說是不現實的。”李健說。

幾十萬元的開店運營成本，有的電商銷售平臺需要開店費或押金，再加上一個月發(fā)貨量要達到一定的數額才會打折的快遞費，綜合成本計算下來，可想而知對于中小農業(yè)企業(yè)和種植戶來說，自己開網店難度很高。

自己種草莓，自己開網店銷售，這條看似利潤很大的B2C發(fā)展之路被李健否決掉了。

做成草莓行業(yè)的“富士康”

自種自銷行不通，那就種好草莓，讓專門的電商去賣，這也是現在普遍農產品網銷采取的方式，李健把目光瞄向了B2B模式。“賣特產的電商有名氣，賣得好，流量大，電商下單我供貨，物流、包裝都不用電商管，這樣慢慢地就擴展到與專門從事農產品銷售的本來生活、春播等電商合作。”李健說。

在這其中，李健又發(fā)現了一個機會。現在電商都想直接去產地，不愿意去農貿批發(fā)市場。在北京周邊，有很多地產的農產品，電商不可能雇傭不同種類的農產品專家去調研，也不可能像農村經紀人一樣一家家上門采購。而小的種植戶又滿足不了電商的需求量，并且電商銷售鮮食類果品要求比較高，包裝往往非常“講究”，主要是考慮到運送過程中果品的品質，不能磕碰，要保鮮，保持每一粒果品穩(wěn)定，維護電商的誠信和品牌，麻煩又復雜的諸多小環(huán)節(jié)令種植戶和電商頭疼。

能不能雙方解決生產和銷售對接的難題？“如果種植戶都在網絡上開店賣草莓，都賣的好，那何必去種草莓，直接做電商賣草莓就行了。農民種出的東西，消費者說不安全，那我就成立一個公司，專做安全農產品的守護者，種植讓種植戶來管，公司為種植戶提供技術服務，用統(tǒng)一標準進行生產，并兼顧質量標準檢測、宣傳資料等業(yè)務，電商只管銷售。責任分清，專業(yè)人干專業(yè)的事。”李健說。

李健告訴記者，他原來有“莓瑰”品牌，草莓賣得很好，但量上不去。電商都用自己的品牌，消費者可以在網店重復購買，增加公司的銷售量。種植戶要有匠人精神，種好自己的草莓，提升產品的品質就夠了。采用這種模式，就等于在淘寶上同時開了N個店，草莓在N個店都有銷售。除采摘之外，密云地區(qū)近80%的草莓靠這種模式進入市場。

“我要做農產品行業(yè)的‘富士康。所有手機的配件都要經過富士康，我如果去做小米、蘋果，在競爭力上就差很多，而做富士康，就多了銷售渠道，可以給各個手機品牌廠商供貨，穩(wěn)穩(wěn)地做幕后老大。”李健說。

將來要打造質量備書的“隱形牌”

李健公司的草莓銷售包括三部分：電商，水果實體店和采摘。采摘能占總銷售量的1/5；供應水果實體店或超市占1/3，其余的份額是電商銷售。李健介紹，通過B2B2C即種植戶對公司，公司對電商，電商對消費者這以模式，可以實現風險分攤，公司為下游種植戶提供服務，用公司提供的品種、農資和生產技術，提升品質，降低生產風險；電商與公司合作，省時省力，降低農產品安全風險；而公司承擔退貨風險。

李健介紹，以前種植戶高中低品質的草莓都是一個價賣出，通過公司，公司將種植戶手中的草莓進行了一次分級，中等以上的以高價賣出，低級草莓種植戶照樣能賣出去。公司從農戶手里收購草莓的價格比農戶自己賣的價格高20%，這20%就是質量和品質的溢價。

種植戶的草莓不愁賣，且能賣上好價錢，公司通過服務賺取利潤，電商得到穩(wěn)定的購貨渠道和質量安全保障，看上去是三方都受益的好事。可這建立在一個前提：舍去自己的品牌。李健說，對于中小種植戶來說，自建一個品牌代價太大，和燒錢沒區(qū)別。所以讓種植戶都去賣草莓，都開網店，既沒有經濟基礎，又是資源浪費。在目前階段，中小種植戶只能依托京東、淘寶這樣的電商平臺，先談生存，再談發(fā)展，先做品質，再做品牌。

李健的公司不是品牌嗎？李健說：“我的品牌也很響，但是在B2B圈。就像‘富士康一樣，可能老百姓不知道，但在手機行業(yè)里都知道。我的品牌在農產品草莓銷售電商很響，但B2C老百姓卻不知道我的品牌。”

對于品牌的理解，李健認為品牌價格有看得見的，也有看不見的。雖說舍棄了自己的產品品牌，但李健卻想打造另類的品牌，這也是他想突破的，就像電腦上貼Intel一樣，貼上生產企業(yè)的標簽。

李健介紹，他現在也注冊了“守護者聯(lián)盟”的品牌，提出的口號就是“守護大地的初心，守護農民的良心，守護消費者的信心”。守護者聯(lián)盟技術團隊以參與式管理種植和參與式認證的方式，守護種植基地的農產品安全，以綠色雙A級標準進行種植管理、農事操作指導和定期農殘檢測，用高科技生態(tài)種植技術幫助農戶種得用心，老百姓吃得安心。

就像無公害、綠色的含義一樣，以后做B2B業(yè)務會貼上一個標識，但不作為產品商標，作為一個質量備書。不影響電商產品的品牌，只作為產品來自“守護者聯(lián)盟”托管基地質量備書。從農產品質量安全監(jiān)管上發(fā)展自己的品牌。

“通過建立‘守護者聯(lián)盟，監(jiān)管供應給電商符合標準的農產品，以N家電商來做銷售出口，慢慢地增加銷售量，取得市場上的主動權。品質做好了，贏得了好口碑掛誰的品牌都一樣，但不變的是你。”李健說。