地方保險(xiǎn)公司存在的問題與對(duì)策—以恒邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司為例

（江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)院，江西 南昌 330013）

地方保險(xiǎn)公司存在的問題與對(duì)策—以恒邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司為例

孫明珠

（江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)院，江西 南昌 330013）

本文選取江西省新成立的保險(xiǎn)公司恒邦保險(xiǎn)作為分析對(duì)象，通過實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)查找分析等方法，從保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道以及公司業(yè)務(wù)人員三個(gè)方面了解其發(fā)展過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的可行性解決方案。

恒邦保險(xiǎn)；新成立地方保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道；保險(xiǎn)營(yíng)銷人員

一、引言

隨著社會(huì)的進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)也在不斷地發(fā)展，自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)迅速，2014年8月，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，這不僅激活了保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撃埽沟酶髀焚Y本蜂擁而入，同時(shí)在一定程度上沖擊著幾大險(xiǎn)企巨頭（中國(guó)人保、中國(guó)平安、中國(guó)太平洋）已將保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎瓜分完畢的局面。

在這一背景下，新成立的地方性法人保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)而生，恒邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下面簡(jiǎn)稱“恒邦保險(xiǎn)”）作為江西省首家全國(guó)性法人保險(xiǎn)公司，是同批籌五家保險(xiǎn)公司中發(fā)展最迅速的一家，極具代表性。故本文選取恒邦保險(xiǎn)作為分析對(duì)象，對(duì)其發(fā)展過程中存在的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的可行性解決方案。

二、江西省新成立保險(xiǎn)公司——恒邦財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在的問題

（1）車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比過大。2015年恒邦保險(xiǎn)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出一險(xiǎn)獨(dú)大的境地，車險(xiǎn)保費(fèi)占據(jù)了總保費(fèi)的85%，然而近些年來，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率一直處于上升趨勢(shì)，有些公司已經(jīng)處于盈虧平衡點(diǎn)甚至是虧損狀態(tài)，可見車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利空間正在逐步縮小。據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，2014年我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)的綜合成本率已經(jīng)達(dá)到100.24%，虧損11.57億元。

圖1 2015年恒邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入在財(cái)險(xiǎn)原保費(fèi)收入中的占比

但自開業(yè)以來，恒邦保險(xiǎn)一直把車險(xiǎn)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，由圖1可知，恒邦保險(xiǎn)的車險(xiǎn)保費(fèi)收入在原保費(fèi)收入中的占比越來越高，自2015年8月開始，其車險(xiǎn)占比都在90%以上，這顯然會(huì)加大恒邦保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。更何況，其作為保險(xiǎn)業(yè)的新起之秀，在車險(xiǎn)市場(chǎng)綜合成本高、利潤(rùn)極低甚至為負(fù)的形勢(shì)下，走一條以車險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)的發(fā)展道路，是非常不明智的。而且目前恒邦保險(xiǎn)正處于公司擴(kuò)張階段，擴(kuò)張成本也是非常高的，走以車險(xiǎn)為主的道路，可能會(huì)造成企業(yè)虧損嚴(yán)重。

（2）特有的保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品缺乏。據(jù)恒邦保險(xiǎn)官網(wǎng)中的資料顯示，目前恒邦保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種有機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)/家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)；特色產(chǎn)品有：平安社區(qū)保險(xiǎn)、旅游安全保險(xiǎn)、食品安全保險(xiǎn)、綠色環(huán)保保險(xiǎn)（資料來源：恒邦保險(xiǎn)官網(wǎng)）。這幾款特色產(chǎn)品雖然都是應(yīng)新“國(guó)十條”而生，但這些并不是恒邦保險(xiǎn)所獨(dú)有的，而是和其他財(cái)險(xiǎn)公司相關(guān)產(chǎn)品的條款大同小異，甚至沒有人保、平安等保險(xiǎn)公司成熟，因此沒有能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品來搶占市場(chǎng)份額。這將不利于恒邦保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的開展，而且在一定程度上也阻礙了其公司規(guī)模的壯大，其根本原因就是產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏個(gè)性和針對(duì)性。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道安排上存在的問題

（1）傳統(tǒng)直銷占比過大。由于恒邦保險(xiǎn)目前的業(yè)務(wù)都在江西省內(nèi)，直銷業(yè)務(wù)都是由江西省分公司直接經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致恒邦大部分的保費(fèi)收入都是來源于傳統(tǒng)直銷（見圖2），使得傳統(tǒng)直銷以外的其他渠道的發(fā)展越來越萎縮。據(jù)了解，截止到2015年年底，恒邦保險(xiǎn)的專業(yè)代理渠道保費(fèi)收入幾乎為零，這在一定程度上也阻礙了業(yè)務(wù)渠道的全面拓展。而且單純憑借雇員銷售成本也很高，所以，以傳統(tǒng)直銷為主渠道的模式不但增大了公司經(jīng)營(yíng)成本，而且還阻礙了業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。

圖2 恒邦保險(xiǎn)傳統(tǒng)直銷渠道保費(fèi)收入在原保費(fèi)收入中的占比

（2）創(chuàng)新性運(yùn)營(yíng)渠道缺乏。現(xiàn)階段，恒邦保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有傳統(tǒng)直銷渠道、股東渠道、車商、電銷以及其他，由圖3可以看出：2015年傳統(tǒng)直銷和股東渠道所取得的保費(fèi)收入占原保費(fèi)收入的90%，而其他渠道由于開發(fā)力度不足，幾乎不能對(duì)其保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)份額產(chǎn)生作用。顯而易見，恒邦保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)不夠全面，缺乏創(chuàng)新性的運(yùn)營(yíng)渠道。

圖3 恒邦保險(xiǎn)2015年各渠道保費(fèi)收入占比

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理上存在的問題

（1）員工歸屬感不強(qiáng)。截至2015年年底，恒邦保險(xiǎn)共有營(yíng)銷人員322人。從從事保險(xiǎn)的工作經(jīng)驗(yàn)來看，恒邦保險(xiǎn)大部分營(yíng)銷人員保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)豐富。但由于這些營(yíng)銷人員大多來自于不同的企業(yè)，彼此不是很熟悉，缺乏默契，可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的凝聚力低，歸屬感不強(qiáng)，這在一定程度上也可能會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)的提高。

（2）營(yíng)銷人員培訓(xùn)簡(jiǎn)單不科學(xué)。恒邦保險(xiǎn)順應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的潮流，其營(yíng)銷渠道是以個(gè)人代理人營(yíng)銷為主要形式，據(jù)調(diào)查顯示，恒邦保險(xiǎn)并沒有設(shè)立專門的培訓(xùn)營(yíng)銷人員的機(jī)構(gòu)，只有一些以會(huì)代培形式的會(huì)議講座，甚至這些培訓(xùn)僅僅是針對(duì)管理人員的培訓(xùn)；對(duì)基層營(yíng)銷人員的上崗培訓(xùn)只采取持續(xù)一個(gè)月的白天上班、晚上培訓(xùn)的形式，而且即使是這樣短期的培訓(xùn)也只是針對(duì)營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，許多營(yíng)銷人員對(duì)公司文化、保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)知之甚少，導(dǎo)致他們無法給予投保人專業(yè)化的投保理財(cái)建議，這對(duì)恒邦保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的拓展乃至公司的長(zhǎng)期發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生不利的影響。銷售人員培訓(xùn)體系的缺乏和不科學(xué)，阻礙了恒邦保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)的擴(kuò)大和保費(fèi)規(guī)模的提高。

三、關(guān)于江西省新成立保險(xiǎn)公司——恒邦財(cái)險(xiǎn)的解決方案及建議

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的建議及對(duì)策

（1）注重發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為解決車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重過大導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)積聚的問題，恒邦保險(xiǎn)應(yīng)該要注重調(diào)整公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大力度發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而降低高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付、低效益的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高效益好的產(chǎn)品的占比。首先，大力發(fā)展企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)，增加承保標(biāo)的保險(xiǎn)責(zé)任范圍，提高產(chǎn)品保障程度，同時(shí)努力開發(fā)潛在的市場(chǎng)，探索新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，搶占市場(chǎng)份額。其次，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。江西省是一個(gè)歷史悠久的農(nóng)業(yè)大省，其農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋范圍正逐步擴(kuò)大，政府的財(cái)政補(bǔ)貼力度也在不斷加大，農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)可度也越來越高，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)也會(huì)越來越大，因此恒邦保險(xiǎn)作為江西省地方法人保險(xiǎn)公司，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)才是明智的選擇。最后，隨著新“國(guó)十條”的出臺(tái)，責(zé)任險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)的發(fā)展受到了政府的重視，恒邦保險(xiǎn)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與政府的合作，推動(dòng)交通運(yùn)輸、醫(yī)療、教育、旅游、安全生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)等行業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)的承保，努力扮演好社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理者和經(jīng)濟(jì)推動(dòng)者的角色，擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

（2）開發(fā)特色創(chuàng)新型產(chǎn)品。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量在快速增長(zhǎng)，但卻遮掩不了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足的困境。作為一個(gè)新成立不久的地方保險(xiǎn)公司，只有通過險(xiǎn)種的不斷創(chuàng)新，使其他公司難以模仿，才能逐步形成自己的保險(xiǎn)品牌，提高企業(yè)知名度。

從恒邦保險(xiǎn)目前的主要業(yè)務(wù)——車險(xiǎn)來看，隨著商車費(fèi)改的進(jìn)行，各家財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品大同小異，因此只有提高本公司車險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶滿意和信任，才能吸引更多的客戶，從而為公司贏得更大的市場(chǎng)份額。從非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看，江西省作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)還有很大的潛力有待挖掘，因此恒邦保險(xiǎn)可以加大力度研發(fā)特色農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，吸引更多有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)需求的潛在消費(fèi)者；另外，還可開發(fā)創(chuàng)新綠色保險(xiǎn)產(chǎn)品、環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，地方法人保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)會(huì)得到地方政府的支持，因此更容易贏得本省責(zé)任保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道安排上的建議及對(duì)策

（1）開展新型保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。隨著科技的發(fā)展，通訊技術(shù)的應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)的使用更加普及，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無法滿足客戶的需求，而電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)超市這些新興的保險(xiǎn)直銷渠道得到眾多保險(xiǎn)公司和廣大消費(fèi)者的親睞。作為新成立的地方保險(xiǎn)，恒邦保險(xiǎn)只有將傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與新興營(yíng)銷方式雙管齊下，才能更好地滿足不同客戶的需求，便于恒邦保險(xiǎn)公司更好更快地?fù)屨几嗍袌?chǎng)份額。

（2）加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的合作。恒邦保險(xiǎn)作為地方法人保險(xiǎn)公司，首先要做的就是要加強(qiáng)與江西省政府的合作，當(dāng)然地方法人保險(xiǎn)公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì)很大程度上是能獲得當(dāng)?shù)卣闹С值摹Ａ硗猓S著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化，恒邦保險(xiǎn)作為新成立保險(xiǎn)公司，自有的資源渠道很難支撐保證營(yíng)銷的全面進(jìn)行，所以就需要加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的合作，當(dāng)然，在選擇合作伙伴時(shí)也要有所選擇，可通過考察渠道成員各方面情況，盡量選擇一些優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴，而且應(yīng)該盡量和這些機(jī)構(gòu)達(dá)成長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理上的建議及對(duì)策

（1）注重團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增多，各保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，說到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而恒邦保險(xiǎn)因?yàn)槭切鲁闪⒌钠髽I(yè)，更應(yīng)該注重培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力。從公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來看，因?yàn)槠錉I(yíng)銷成員大都來自不同的企業(yè)，原公司的文化差異比較大，所以恒邦保險(xiǎn)首先要做的就是企業(yè)文化的塑造和宣傳，積極組織員工團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)各成員明確自身的責(zé)任，各成員之間分工合作，相互配合，如此才能培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力；另外，為更好地吸納人才，企業(yè)還可以與高校進(jìn)行更加密切的合作，以便培養(yǎng)符合保險(xiǎn)企業(yè)需求的高素質(zhì)優(yōu)質(zhì)人才，提前為保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行人力資源儲(chǔ)備，為后期的團(tuán)隊(duì)規(guī)模拓展儲(chǔ)備力量。

（2）建立科學(xué)的培訓(xùn)流程。為解決恒邦保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)體系的不足和不科學(xué)問題，管理層首先應(yīng)根據(jù)組織需求和員工需求，考慮引進(jìn)外部?jī)?yōu)秀講師資源，并在公司內(nèi)部選拔、培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)和外勤講師，分別負(fù)責(zé)保險(xiǎn)專業(yè)理論知識(shí)的講解和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與技巧的傳授。其次，確定需要培訓(xùn)的營(yíng)銷人員，并分析其業(yè)績(jī)不佳的原因，通過培訓(xùn)對(duì)癥下藥，并為他們提供有利于學(xué)習(xí)的培訓(xùn)環(huán)境。這樣不僅有利于提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和營(yíng)銷能力，還有利于提升保險(xiǎn)公司的行業(yè)名聲和正面形象，吸引更多的優(yōu)秀人才，從而進(jìn)一步占領(lǐng)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)，提升恒邦保險(xiǎn)公司效益和規(guī)模，促進(jìn)公司的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

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[8] 恒邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司官網(wǎng)[EB／OL].http：//www. hbins.com.cn/.

[9] 中國(guó)保監(jiān)會(huì)江西監(jiān)管局[EB／OL].http：//www.circ.gov. cn/web/site25/tab1448/.

（責(zé)任編輯：張瓊芳）