中西國際商務談判中的文化沖突與文化融合策略研究

【摘 要】 在國際商務活動的時候會進行中西國際商務談判，談判的結果將直接影響出口貿易的發展。下面就簡單的闡述一下中西國際商務談判中的文化沖突的表現以及進行文化融合的策略，供談判者參考。

【關鍵詞】 中西國際商務談判 文化沖突 文化融合 策略

國際商務談判就是世界各地的商務工作者聚集在一起，對貿易進行交流、溝通的一種國際活動。當今經濟已經實現了全球化，中國和其他國家有很多商務合作，在這樣的環境下，商務談判就必不可少了，同時它對中國與其他國家合作起著關鍵性的作用。

1.中西商務談判中出現的文化沖突

1.1 中西方在談判風格上的沖突

東方人在說話的時候一般都比較委婉。日本人在談判時候，會提前先跟談判對象交流一些輕松的話題，讓彼此熟悉一下，最后讓對方感受到自己的真誠；韓國人在談判的時候禮儀很多，并且在談判之前會先營造一種和諧的氛圍。對比之下西方人在談判的時候就直接些，他們通常直接就進入正題，同時表現的自信、大方。美國人表達很真實，并且很有激情，根據對方提供的資料來了解談判的情況，他們談判的方式一般是多種多樣的，說話幽默風趣但是咄咄逼人；英國人一般就比較有風度，他們喜歡交朋友，待人友善真誠，思想比較保守，做事情嚴格按照章程；法國人以自己的國家為驕傲，比較外向，他們對政治、文化等比較感興趣，當然他們在進行談判的時候一定會用法語；意大利人一般有想法，善于辯論，同時情緒也是變幻莫測；德國人邏輯性很強，做事情不會過多猶豫，做事情爭取做到最好，有時候比較固執和死板。因此，中西方在談判的時候，西方人不喜歡東方人談判之前的一些題外的話題，東方人又會覺得西方人快速步入主題，自己很不適應。這是中西方在表達上的沖突。

在談判時候時間是很重要的，不同國家對時間有自己不同的理解。在美國人眼里時間就等于金錢，德國人則認為時間就是生命，而意大利人、法國人不注重時間，法國人通常都會遲到，而且大人物反而遲到時間更長；中東、拉美等人認為遲到三十分鐘是可以理解的。這就是中西方在時間觀念上的沖突。

1.2 中西方在談判過程中容易出現沖突

中西方的思維是不一樣的。西方人的思維邏輯性很強，做什么事情都講究按照章程辦事，他們注重談判的每一個細節，并且嚴格按照合同執行，不喜歡變通；而東方人思維比較靈活，談判的時候會根據具體情況進行適當的變通，爭取使得雙方和諧、統一，最后實現雙贏。在談判的時候一旦出現分歧，西方人首先想到的是通過法律的方式來解決問題，一般不會考慮情面的問題；而東方人喜歡友好解決，希望雙方互相退一步，最后達成一致意見。西方人對待分歧處理方式是比較科學的，但是想要通過法律解決必須得經過各方面資料的搜集，這樣想要解決就需要花費較多的時間。而東方的解決方式缺乏科學性，但是解決起來就會節約很多時間，這就是東方人變通的體現。

2.中西國際商務談判中文化融合策略

2.1 中西談判雙方學會尊重彼此

中西雙方在談判的時候只有學會彼此尊重才能有利于和諧，這對于不同文化下進行交流是十分重要的。彼此應該尊重對方的表達方式、文化差異、思維模式等等。實際上每種文化都是獨一無二的，在不同的背景下產生，他們自然就各不相同。另外，中西方在交往的時候一定要認識到大家都是平等的。對有些小的國家或者經濟不夠發達的國家，不能有看不起的心態。也正是各個國家文化的獨特性，使得國際貿易中容易出現分歧，這個時候學會尊重彼此對雙方合作是很有必要的。在發生沖突的時候，雙方都應該站在對方的角度考慮問題，這樣問題就會很容易被解決。

2.2 試著了解對方的文化，雙方加強溝通

中西方在進行商務談判的時候，當學會尊重彼此以后，就可以試著了解對方的文化。對對方文化了解以后可以增進彼此的距離，交流起來也會融洽很多。經濟在不斷地發展，想要使得自己國家經濟得到長遠的發展就一定要加強和世界各國的合作。而每個國家的文化又都是獨一無二的，為了使得雙方實現合作，就應該學會接受對方文化，還可以試著學習，體會其中的精神，在談判的時候可以借助文化價值。談判時候如果遇到分歧不應該爭執，而是應該放平心態，積極主動交流，盡快的想辦法解決問題。中西方進行談判實現合作其主要目的就是獲得經濟利益。而文化的差異性會影響談判，不利于雙方實現雙贏。所以，在進行談判的時候，雙方應該盡可能避開彼此忌諱的話語，真誠、友善的和對方交流，這樣才能愉快合作，

3.結語

實際上，各個國家的文化，都是在自己國家建立過程中慢慢形成的，他們都是獨一無二的。正是由于文化的差異使得談判雙方在交談的時候說話方式，行為舉止，禮儀等表現出不同。因此這些都是正常的，談判者只要學會尊重對方的文化，學著理解對方的文化，實現不同文化的融合，注重自己談判的語言，就可以促進雙方的談判，最終實現雙贏。

【參考文獻】

[1] 李妍.淺析中西文化沖突對我國國際商務談判的影響及對策.《投資與合作》. 2011

[2] 孫志方.探究中西方文化差異對國際商務談判的影響.《英語廣場：學術研究》.2013

作者簡介：王艷萍，女，1979年7月出生。中南大學管理科學與工程博士研究生在讀。湖南外貿職業學院專業教師，研究方向：國際商務談判、電子商務、職業教育。