惠裕智庫深度調研，勾勒本土FO群像

惠裕全球家族智庫首屆年會，隆重推出國內第一份《中國本土家族辦公室服務競爭力調研報告》，報告全方位勾勒了本土FO群像，對其功能設置、成本構成、客戶來源以及地理分布，進行深入而獨到的調查研究。

惠裕全球家族智庫首屆年會1月18日在京順利召開。此次年會定義為家族辦公室行業年會，是國內家族辦公室領域的頂級盛會。參與此次會議的人員來自海內外私人銀行、券商、保險、基金、信托、期貨、家族辦公室、會計師事務所、律所等相關領域，美國杜邦家族第五代傳承人皮埃爾·杜邦親臨現場。

會上，惠裕全球家族智庫與上海交通大學高級金融學院吳飛教授聯合發布了國內第一份《中國本土家族辦公室服務競爭力調研報告》。這份報告通過問卷和面談并用的方式，調研了多家中國本土家族辦公室，旨在全方位了解目前中國本土家族辦公室市場格局及發展情況，了解國內典型家族辦公室的服務模式、發展狀態及其面臨的機遇和挑戰，探索家族辦公室服務競爭力評價標準以及本土化的可借鑒模式。本次調研的終極目標是推動整個行業的良性、可持續的發展。

調研報告顯示，國內家族辦公室切入中國高凈值人群服務領域的模式是多種多樣的，在自身擅長的領域往往具有明顯優勢。中國的家族辦公室更加注重代際傳承和財富管理，對于風險管理的關注度高于投資管理。

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本土FO分類及地理分布

目前，本土家族辦公室大體分為三類：1.傳統財富管理或資產管理機構，如商業銀行、信托公司、證券公司、期貨公司等下屬的家族辦公室部門：2.由企業家或三方財富管理機構設立的獨立家族辦公室：3.由具有律師、會計師、經濟學家背景的專業人士設立的獨立家族辦公室。

調研發現，大部分的家族辦公室都強調業務模式是依托自身長期形成的獨特背景優勢。比如說，律師背景的機構強調其在“財富保障和傳承”業務方面的優勢：信托背景的機構突出的是其“傳承加資管”的能力：投資公司背景的機構的優勢在于“資產配置”，因此強調其“基金里的基金（FOF）”服務：具備海外資源的機構強調“全球配置”、“離岸信托”和“離岸架構”等服務。

從地理位置分布來看，目前，超過半數的機構都選擇在北上深設立總部。但越來越多的家族辦公室開始布局二線城市，如成都、杭州等發展較好的二線城市。在布點上，傳統金融機構有天然優勢，獨立三方家族辦公室的布點遠少于傳統金融機構附屬FO，很多只有單一總部，且集中在北上深及中國香港。

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本土FO的功能配置

對于大部分的本土家族辦公室機構，配置最多的是“代際傳承財富管理”和“稅務統籌”，配置這些功能的機構比例為93%：其次是“風險管理保險”，配置比例為89%：再次是“投資管理”，配置比例為82%。

有點出乎意料的是，“投資管理”功能反而不是中國家族辦公室配置的最重要的功能。調研數據顯示，這里主要有三個原因，1）樣本中占據主導地位的是具有信托和律師背景的機構，而“代際傳承財富管理”和“風險管理保險”往往是這些機構的強項服務：2）與投資管理相關的服務，超高凈值人士在市場上已經有很多其他渠道和服務可以得到滿足，家族辦公室作為一種新興的財富管理模式并不一定需要在這方面體現其強項：3）的確是有部分機構，特別是律師背景的機構，特別強調它們的競爭力不在于投資管理方面的服務，而在于發展其他非投資類，但對家族的發展和延續性具有重大影響的服務領域。

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本土FO成本結構

調研結果顯示，人力費用在本土家族辦公室總體成本中占比最高。家族辦公室作為人力資本密集型行業，從事智力驅動型的業務，人員成本占最大比重并都讓人驚訝，這在全球范圍內都幾乎一樣。

在惠裕智庫本次調研的樣本中，近一半（49%）的家族辦公室的成本來自員工費用。從家族辦公室的分類來看，獨立家族辦公室和傳統金融機構附屬的家族辦公室具有非常不一樣的成本結構。前者相對后者，具有更大的員工費用成本（54%比38%），更少的管理成本（23%比39%），而基礎設施成本則基本相等（22%比23%）。這個成本結構區別，恰好體現了本土家族辦公室兩種不同的組織架構：獨立對非獨立。因為FO主要的收益源自員工服務客戶產生的收入，如何降低管理成本，使得資源更多配置到直接產生收益的崗位，可能也是機構附屬型家族辦公室應該思考的問題。

如果按照功能進行分類，可以發現，本土家族辦公室的大部分成本由投資功能進行攤銷，這個比例占到64%，而剩余的36%成本歸屬于非投資類的功能。

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本土FO客戶群像勾勒

在本次調研的樣本中，本土家族辦公室客戶的平均年齡為51歲，其中，64%的客戶為男性，76%的客戶目前仍然在運營著家族企業，因此，客戶往往同時有對其企業提供服務的需求。

調研數據顯示，86%的家族辦公室對其客戶的最低資產規模設置了要求，門檻從1千萬人民幣到5億人民幣不等其中對資產規模的最低要求設為1千萬-5千萬人民幣的機構占比為39%。同時目前本土FO服務客戶的平均資產規模與最低規模門檻的分布類似，21%的家族辦公室反饋其服務的客戶的平均規模在1千萬-5千萬人民幣。

本土FO服務對象的最低門檻和平均規模，出現這種差別的主要原因，就在于這個行業在中國內地正處于初始發展階段，客戶獲取仍然存在很大障礙，很多家族辦公室為了生存，不愿意設定過高門檻，有部分（14%）機構甚至沒有設置任何門檻要求。這種情況估計隨著行業的良性發展會逐步改變。

在調研訪談中，多家本土家族辦公室對其客戶群像如此勾勒：第一代財富擁有者多為50歲以上，企業家、上市公司股東、投融界和演藝界成功人士。部分機構提及優秀的二代接班人也有機構提及其服務的客戶并非自己客戶，而是為其他金融機構的客戶提供輔助服務，特別是類似跨境業務等要求擁有特殊資源的服務類型。