私人銀行轉型FO的隱憂

在我國私人銀行是最早涉足家族財富管理的機構，但到目前為止滲透率僅為8%。私人銀行固有的模式是阻礙其發展最為重要的因素，因此私人銀行也逐步向家族辦公室邁進。

私人銀行起源于16世紀的歐洲，私人銀行在經營管理、業務開發、市場布局等方面具有豐富的經驗。經過一段時間的發展，目前逐步形成了獨立型的私人銀行、投資銀行型的私人銀行和商業銀行型的私人銀行三種主流模式。在國際上，私人銀行在家族財富管理中有著重要的地位。由于體制尚不健全，目前國內只有商業銀行型的私人銀行，這極大地限制了私人銀行在家族財富管理中的作用。

1國內家族財富管理現狀

去年10月，胡潤研究院與海銀財富聯合發布《2016財富傳承密碼特別報告》。報告稱，全球僅2.4%超級財富創造家族“富得過三代”。未來20年，中國內地31.5萬億財富將易主。波士頓咨詢公司（BCG）預測，未來5年中國高凈值人群將保持年均13%的高速增長，中國將成為世界上最大的高凈值客戶市場之一，預計2020年中國高凈值家庭的數量將增至388萬戶。

面臨如此巨大的市場，各方機構紛紛加入家族財富管理行業之中，紛紛開展家族相關業務。

目前涉足家族財富的機構主要有以下幾大類型：

1.第三方財富管理人：2律師事務所：3。會計師事務所；4.私人銀行；5.信托機構：6.其他類型：主要由房地產或私募股權專家、前投資銀行家或關注生活品質管理方面的人員創立。

在眾多類型中，私人銀行目前管理規模最為巨大，券商為代表的資管系也在奮起直追有望成為最大的黑馬。

內資銀行下設的私人銀行，在國內的數量最多、占比最高，他們主要為存量客戶開展私人銀行業務，直接推薦或升級客戶為主要手段，因此，具備很好的客戶基礎。目前，中國境內有中國工商銀行、招商銀行、中國銀行、中信銀行等12家銀行設立了私人銀行部門，國內的家業治理以及海外資產配置、投資移民等業務應是目前私人銀行業務乃至國內財富管理市場的發展方向。

2私人銀行對家族隱私難以保證

雖然私人銀行在財富管理規模上具有絕對的優勢，但私人銀行在高凈值人群中的滲透率僅為8%。個人客戶很難將個人全部財產交由私人銀行打理，其中家族財富管理占比更低。

家族客戶不選擇私人銀行的主要原因在于，私人銀行隸屬于商業銀行的一部分，受制于商業銀行方面的壓力，必須為銀行帶來短期的收益和增長。

磐合家族辦公室創始人顏懷江表示，私人銀行主要站在“賣方”的定位，如果是站在“賣方”定位，在提供產品與服務時，更多是站在機構利益的立場來考量，希望向客戶推售更多產品以獲取收益或傭金，而且從業人員推薦的種類范圍與產品形式，亦會受機構業務發展重心而有所限制，只能在機構限定的產品范圍內選擇。這與家族客戶所需的長久穩定的傳承存在一定的矛盾。

私人銀行所提供的服務類型也具有局限性。私人銀行在家族財富管理中主要關注于資產管理，利用客戶的現金資產進行投資，以達到保值增值的目的。但在實際情況中，家族的財富不僅包括現金資產更多的是股權、房產等非貨幣資產。對于這些資產私人銀行并不能提供很好的解決方案。相比而言，信托具有更大的靈活性，通過信托架構的設計可以將不同類型的資金進行管理，并且可以解決家族企業控制權和繼承人收益分配的問題。

私人銀行在私密性方面也具有一定的問題。由于家族客戶不希望自己的財富全貌被一家銀行掌握，即使私人銀行在組織架構、管理流程以及企業文化的設計和執行上盡力做到保密，但由于監管、人員流動等因素，家族的資產十分容易泄密。在私行進行部分交易時，環節復雜、參與人員較多，往往在不經意間會泄露客戶信息。

家族客戶更加注重的是財富的保全與傳承，而私行在這些方面能力較弱。家族客戶主要的痛點有：資產安全、子女求學、政治風險、商業風險、事業危機、居住國稅率、財產剝離乃至于隱密的家事問題等。而這些問題往往結合了法務、稅務、金融、移民等多重組合因素，私人銀行往往無法兼顧眾多方面，難以提供全方位的綜合考量。

3私人銀行向家族辦公室邁進

國內私人銀行逐步認識到家族客戶真正的需求，也在積極地向家族辦公室轉型。與以往私人銀行的“賣方”角度不同，家族辦公室往往站在“買方”看待問題，站在客戶的利益立場上，秉持中立、客觀的態度，綜合市場形勢、政策環境、客戶自身狀況等因素，為其家族制定具有戰略思維的定制化財富管理系統，然后再根據需要配置。

家族客戶往往更加注重財富的傳承，通過家族辦公室的模式還可以建立家族信托與慈善信托，以達到家族財富傳承的目的。同時，私人銀行也在積極地開展子女求學、政治風險、商業風險、移民等多種業務，盡量貼近家族客戶的核心訴求，國內私人銀行也只有通過家族辦公室模式轉型才有可能真正吸引到家族客戶，達到雙贏的目的。