醫藥公司應收賬款管理的現狀及對策

秦君利

摘要：在當今市場經濟快速發展的背景下，醫藥公司也同樣面臨激烈的競爭。醫藥公司為了拓寬銷售渠道，增加藥品的市場占有率，常常采取賒銷方式，為此產生了大量的應收賬款。目前醫藥公司對應收賬款的管理仍然存在諸多問題，本文通過分析應收賬款產生的背景及原因，提出加強應收賬款管理的思路和對策，以提高醫藥公司應收賬款的管理水平，減少應收賬款拖欠的風險。

Abstract： In the background of the rapid development of the market economy， pharmaceutical companies are also facing fierce competition. Pharmaceutical companies in order to expand sales channels and increase the drug market share， often take credit for this， resulting in a large number of accounts receivable. There are still many problems existing in accounts receivable management of the pharmaceutical company. This article through analysis of the background and reasons of the accounts receivable， puts forward ideas and countermeasures to strengthen the accounts receivable management， so as to improve accounts receivable management level of the pharmaceutical company， and reduce the risk of accounts receivable in arrears.

關鍵詞：醫藥公司；應收賬款；財務風險

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場競爭的加劇，醫藥公司通常采取發貨后一段時間再收取貨款的銷售模式，這必然導致大量應收賬款產生。應收賬款也是構成醫藥公司流動資金的重要組成部分。醫藥公司大量的應收賬款既有它產生的背景和外部環境，也有企業內部生產經營的需求，科學合理地管理應收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉率，降低呆賬壞賬風險。

1 醫藥公司應收賬款產生的背景及原因分析

應收賬款是企業采取延期付款的方式銷售藥品，因為銷售藥品而在未來約定期間向購貨單位應收取的貨幣資金，是醫藥公司十分重要的流動資金。

1.1 企業為了提高銷量和市場占有率

激烈的市場競爭是醫藥公司應收賬款產生的直接原因。在醫藥行業產品同質化競爭加劇的背景下，醫藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業帶來了巨大的應收賬款拖欠的風險。這個過程中，醫藥公司給購貨單位提供了一定時間內的貨幣資金使用權，如果不采取延期付款，可能就會失去客戶資源，最終導致企業無法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調節企業的庫存，降低管理成本

對于醫藥公司來說，企業持有應收賬款的風險比持有高庫存的藥品風險要小。一方面，從財務上分析，應收賬款和存貨都屬于流動資產，但二者的性質不同。正常情況下，應收賬款是一種可以確認的收入債權，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對較高：包括滯銷風險、儲存場地、保險費用、管理成本、破損、偷盜、變質、藥品過期等等；另一方面，從醫藥公司來看，出售藥品并因此獲得利潤才是企業的最終目的，將生產出來的產品放在倉庫里并不符合企業盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業競爭使得醫藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉，減輕客戶的資金壓力，也是對客戶的一種信任；同時給客戶提供檢驗藥品的期限，如果發生規格、數量、品質等問題，客戶可以利用這段時間對貨品進行更好地復核、檢驗，在確定藥品完全符合合同規定對數量、規格、計量、質量、有效期等方面的要求后再進行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務。

2 醫藥公司應收賬款的現狀及原因分析

當今醫藥公司對于應收賬款的管理還處于傳統的粗放管理模式，導致大量的拖欠貨款無法及時回收甚至出現呆賬壞賬，直接影響了企業的生產經營活動。

2.1 沒有設立信用管理部門

多數企業都是由財務部門進行貨款催收，對于銷售部、企管部、財務部各自在應收賬款管理方面的職責不清，各部門權限交叉重疊，直接影響應收賬款的回收。同時由于沒有建立客戶信息數據庫，無法進行客戶應收賬款即時動態管理。企業采取了不適當的信用政策，一味追求銷售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財務狀況、資信度等等，于是給企業帶來了較高低應收賬款風險。

2.2 企業缺乏完善的內部控制制度

銷售部門一味追求銷售額，沒有與財務部門、企管部門進行有效溝通協調，在擴大銷售的同時忽略了內部控制，對客戶資信沒有系統可觀的評價及跟蹤，導致賬目不清、壞賬增多，流動資金壓力大。

2.3 醫藥公司內部激勵機制不完善

目前，大多數醫藥公司都采取以銷售業績為導向刺激銷售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務的完成，忽視了應收賬款的隱形風險及防范，而且回款也沒有和銷售人員的業績掛鉤，這種考評體系給企業帶來了很高的賬面風險，同時現金流情況也在惡化。

2.4 醫藥公司應收賬款占比資金逐年增加

醫藥公司的流動資金很大一部分來源于應收賬款的及時回收，目前大多數企業都采取延期付款銷售藥品，導致大量的資金占用，嚴重影響了企業的生產經營活動，為了穩定客戶，不能對拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業的流動資金周轉，導致企業的貨幣資金短缺，影響企業的正常開支和生產經營。長期拖欠貨款也給企業增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費用。據有關資料顯示，陜西省A公司2016年應收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實地反映醫藥公司的實際經營情況

根據權責發生制原則，將銷售收入全部計入當期收入，企業本期利潤的增加并不能表示本期實現的現金收入。實踐中，企業根據具體情況計提壞賬準備。考慮到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據近年來醫藥行業實際情況，壞賬比率遠遠大于20%以上，因此，無形中擴大了企業的經營成果，造成財務信息的失真，對可能發生的損失并沒有充分地估計和科學地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫藥公司是一家中英合資的制藥企業，自1987年成立以來，不斷研發新產品及技術更新換代，現已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國醫藥工業企業50強榜，其營業收入和利潤指標位居醫藥行業前列。在公司的應收賬款管理方面，該公司進行了一系列的實踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進行科學的藥品銷售預測

合理科學的銷售預測能使企業減少藥品滯銷庫存增大的風險，減少管理成本，降低應收賬款管理的風險。該公司由董事會決定企業的的發展戰略，由相關職能部門根據企業發展戰略進行詳細的市場調查預測，分析不同藥品的市場需求，在此基礎上制定生產經營目標、生產任務計劃，再由銷售部門根據訂單和市場需求預測，制定動態的銷售計劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據風險大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數據庫

由相關部門根據每單業務結算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動態的客戶數據庫，及時跟蹤處理各種應收賬款風險。在全國各大城市建立30多個辦事處及中間分發庫，組織一支強硬的營銷隊伍。銷售人員在各地同時進行老客戶回訪，及時跟蹤客戶生產經營情況，發現財務風險及時防范。在此基礎上建立客戶信用控制制度，給每個客戶建立檔案，對客戶的購貨數量、購貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對有業務往來的客戶進行必要的回訪及再評價，規避潛在的風險。對于不良客戶建立黑名單，通知相關銷售部門及時止損，杜絕拖欠應收賬款的風險再次發生。根據客戶信息庫，分析客戶的欠款性質并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷售政策

首先根據銷售量劃分客戶類型進行不同的商業折扣優惠，根據客戶的銷量，分層次采取不同的商業折扣政策。對于年購貨量在200萬以上的給予15%的批量優惠折扣。大醫院、大的醫藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業折扣，年購貨量300萬以上的給予20%的商業折扣，對于短期付款的在此基礎上再給予一定優惠。這種商業信用政策大大提高了回款率，提高了企業的流動資金周轉率，降低了財務風險。其次考慮信用期限決定銷售價格，盡量縮短回款時間，降低銷售風險。及時對賬，每日觀察客戶的購貨付款清單，及時與客戶對賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵政策，對于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵銷售人員開拓風險較低的客戶。給銷售人員的收入獎金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎銷售明星。

3.4 采用“5C評估法”，設計適合該公司的“5C評估表”

首先收集客戶的基本信息，對此客戶的信用情況進行登記整理；其次統計分析客戶信用資料，評估信用等級，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業信用風險的防范，合同簽訂要依據《合同法》，對于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進行明確無歧義的約定。

4 完善醫藥公司應收賬款管理的對策建議

醫藥公司應收賬款的管理是一個棘手的財務風險問題，根據目前大多數企業的管理現狀及成功案例，筆者認為應該進行全過程應收賬款管理。

4.1 事前風險防范

首先設置專門的應收賬款管理的職能部門，劃清相關部門職責權限；其次建立完善的醫藥銷售客戶的信用數據庫，并依據一定的管理工具方法建立客戶信用評級等級，據此制定不同的信用銷售政策及商業折扣政策，把風險防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎金收入掛鉤，鼓勵銷售人員關注根跟蹤客戶的生產經營情況，及時止損。

4.2 事中風險控制

調查客戶情況，并依據客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據《合同法》建立明確無歧義能保障應收賬款及時回收的法律合同，貨款回收之前動態即時監控客戶財務狀況，加強應收賬款的催收。

4.3 事后風險管理

建立應收賬款催收的相關制度，嘗試采用國內保理業務賣斷應收賬款減少風險；建立醫藥公司應收賬款管理考評制度調動銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時采取相應手段催收貨款。

5 結論

綜上所述，醫藥公司應不斷提高管理水平，一方面設置專門的組織機構對應收賬款進行系統管理，同時建立動態可跟蹤的客戶信息數據庫，對不同客戶采用靈活的銷售政策和信用政策；另一方面要采取事前事中事后全過程管理應收賬款，以便降低應收賬款的信用風險。

參考文獻：

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