鋼管公司營銷策略研究

宋甲財+裴旭東+拓卷卷

（1.西安石油大學，西安 710065；2.寶雞鋼管克拉瑪依有限公司，新疆 克拉瑪依 834000）

[摘 要] 隨著近些年國內鋼管行業的快速發展，鋼管公司取得了很大的成就，但是隨著國內總體供過于求的嚴重形勢，加上其他因素的影響，一些鋼管公司的銷售也出現了一些問題，所以一定要制定出合適的營銷策略。文章以螺旋埋弧焊鋼管市場為例，針對其機遇和挑戰，提出了可行的營銷策略，以供參考。

[關鍵詞] 鋼管公司；營銷策略；市場

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 07. 045

[中圖分類號] F272.92 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）07- 0097- 02

1 螺旋埋弧焊鋼管行業發展的機遇

螺旋埋弧焊鋼管指采用埋弧焊工藝，焊制而成的帶有螺旋縫的金屬管，目前國內外的螺旋埋弧焊鋼管市場都處于消費的增長期，其中國內的螺旋埋弧焊鋼管消費量增長的速度比較快，給我國螺旋埋弧焊鋼管市場的發展提供了很多便利。

鋼管行業的格局為：民營企業突起，和老牌的企業搶奪鋼管市場；國企的產品多走高端的路線，開始向附加值較高的高壓鍋爐管、石油油井管等發展，現貨市場流通的資源很少，中小型的民營鋼管企業主要生產普通的常用無縫管，通過代理商訂貨而占據了中低端的市場；而現貨市場的資源主要是無錫和臨沂一帶的中小鋼管廠，他們在全國貿易市場占取了很大的份額。

所以，當前我國的螺旋埋弧焊鋼管市場的機遇和挑戰共同存在，競爭也越來越激烈，但是這個時期也是行業迅速發展，企業轉型升級，得以突圍的最佳時期。

2 鋼管公司營銷策略建議

2.1 產品策略

普通油井管現在仍然占某公司銷售額的很大部分，所以向高端產品轉變的同時不能放棄普通油井管市場的努力，爭取使市場的份額得到進一步擴大。隨著油氣井的開采對油井管要求越來越高，顧客對產品的質量也越來越重視，所以該公司應該充分發揮現有優勢，做精做強普通油井管；鋼管公司還應該把行業內的領先企業，如寶鋼、天管作為榜樣，樹立品牌形象，爭取能進入領先企業的行列；現在非API和特殊扣管的需求量不斷加大，所以有條件的企業可以把API和特殊扣管作為研發的主要方向，對其加大研發的力度，生產出高附加值的產品。

2.2 價格策略

鋼管公司的價格策略應該是價格跟隨策略，以領先的企業的價格為目標，公司可以在品質、服務得以保障的情況下，采取比目標企業價格低一個檔次的價格策略，有利于企業和標桿企業搶占一定的市場份額，還能使其在用戶中樹立起質優價實的形象；在高端市場，如非API和特殊扣管、高壓鍋爐管等，雖然供需基本平衡，但是部分品種還是供不應求，需要進口。在這些市場，需要大力開發有自主知識產權，解決用戶個性化需求的產品，所以可以采取需求導向定價；很多公司制定價格策略的時候，受不同的目標市場的購買力、競爭程度、運輸費用、公司投入的促銷費用等方面的差異，所以采取不同的價格策略，該策略能使產品在各目標市場的競爭力得以增強。

2.3 渠道策略

針對該公司研發的螺旋埋弧焊管高端產品，應該使用直供渠道，因為這些產品都是技術含量比較高的產品，代理商可能不能給用戶提供好的推薦和服務，需要由公司專業的技術人員和營銷人員直接提供服務。另外那些根據客戶的個性要求提供的高端產品，需要和客戶進行大量的技術交流才有可能研發和試制成功，因此這樣的高端產品必須要使用直供渠道的服務能力和信息收集反饋的能力，為客戶和市場提供更好的服務。另外該公司生產的普通螺旋埋弧焊管產品，屬于標準化的技術成熟的產品，所以可以使用代理商的渠道，充分的利用代理商的各種優勢，擴大產品的銷售。在區域辦事處未覆蓋范圍內的小的油田，也能使用自營渠道和代理商渠道，實現靈活的銷售。

2.4 促銷策略

根據工業品營銷的理論得出，購買者主要是企業或組織專業性購買、理性購買參與決策人數較多，購買的過程比較復雜，所以不能像一般的產品那樣以廣告促銷為主，應該以關系營銷為主，對于重點的客戶采取人員推銷，針對一般的客戶采取營業推廣。

2.5 服務策略

隨著螺旋埋弧焊鋼管市場的競爭越來越激烈，市場競爭由原來的價格競爭，逐漸轉化成價格、質量、品牌、服務等的競爭，所以鋼管公司應該把產品質量和價格的競爭逐漸延伸到服務的競爭，逐漸形成賣鋼管更是賣服務的營銷理念，給客戶提供產品和服務的結合體，逐步實現從產品供應商向綜合服務商的轉變，通過個性化和差異化的服務，使客戶的滿意度不斷得到提升，獲得更加優勢的競爭。

2.6 品牌策略

近些年我國的螺旋埋弧焊鋼管行業通過快速的發展，整個行業逐漸呈現出競爭高度同質化的特點，不同企業的產品質量、技術、成本、服務各方面的差異不斷的縮小，市場競爭也逐漸向更高層次的競爭——品牌競爭發展，品牌已經成為企業進行市場營銷的主要工具，雖然有的鋼管公司經過近些年的品牌建設，取得了很大的成績，但是比行業內的領先企業，品牌的知名度和影響力還存在很大的差異，所以有必要提高品牌影響力。

3 結 語

在日益激烈的鋼管市場中，如何制定市場營銷有效的策略以取得競爭的優勢是一個長期存在的問題，相關人士應該認真對待，使其在今后的發展中進一步得到完善。

主要參考文獻

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