Grab大秀國際市場，東南亞版“滴滴”初長成

□ 文/本刊首席記者 陳麗冰

Grab大秀國際市場，東南亞版“滴滴”初長成

□ 文/本刊首席記者 陳麗冰

當美國打車應用軟件Uber從中國市場撤出的“余熱”還沒發散完時，它在東南亞最大的對手——東南亞打車龍頭Grab最近卻又啟動了一筆15億美元的新融資。而且，此前在2017年 2月時，Grab還宣布未來4年將在印尼投資7億美元，投資包括興建位于印尼雅加達的Grab研發中心等。

無論這筆錢來自哪里，做何用途，可以確定的是，Grab這一輪的融資以及它如今在東南亞地區的擴張步伐都為其在東南亞市場的競爭中占據了上風。按照Grab的說法，目前這家公司已占據了東南亞出行行業第一的市場份額，同時業務觸角已經從出行伸向了支付、通訊、科技等方方面面。如此趨勢，甚至可以用勢如破竹來形容。那么，Grab是如何發展起來的？它的崛起經驗又能給其他企業帶來哪些啟示呢？

Grab是什么來頭？

Grab公司原名為“GrabTaxi Holdings Pte Ltd.”，其在東南亞的地位就如同中國“滴滴打車”在中國一樣，號稱“東南亞最大打車應用”。不過，鮮為人知的是，這一風靡東南亞的打車巨頭，其背后還有著不同尋常的創始故事。

Grab創始人兼CEO陳炳耀(Anthony Tan)來自馬來西亞的一個汽車世家——由陳炳耀的爺爺創立，父親目前掌舵的陳唱集團，主營汽車銷售和售后服務。2011年，陳炳耀在哈佛大學商學院讀MBA時，在聽到同學對馬來西亞出租車服務糟糕的抱怨后，陳炳耀從中萌生了想法，并和同樣來自馬來西亞的同學陳惠玲一起撰寫了一份有關一款手機應用的商業計劃，該應用能夠通過手機將客戶和出租車司機直接聯系起來，節省時間和金錢，并最終有助于提高出租車的客戶服務質量。在哈佛2011年的創業商業計劃大賽中，該計劃書取得了第二名。隨后，靠著哈佛大學商學院的資助、以及陳炳耀的“全副身家”，2012年， MyTeksi（Grab的前身）誕生了。此后，陳炳耀創立的Grab似乎也比別人走得更順利。

2013年，Grab傳言從馬來西亞某銀行獲得了一筆抵押貸款，開始了以Grab為品牌的國際化歷程——2013年10月在新加坡開始運營，之后擴散到各國，而且融資越來越順利。僅2014年，Grab就獲得新加坡祥峰投資、軟銀公司等4次融資，金額達3.2億美元，創下東南亞創業公司最高紀錄。

不過，那個時候的Grab還是以出租車為主，服務體驗相對單調。后來，為了改善 Grab 的應用體驗，Grab一方面快速將出租車產品的成功經驗復制到私家車和摩托車等新產品上；另一方面則加大投入技術研發和延展建設各地的研發中心，陸續推出了高端專車服務、共享單車服務等本地化定制服務，這不僅極大滿足了當地人的生活、工作需求，而且讓Grab有了與東南亞其他打車應用相抗衡的底氣，順理成章地成為東南亞第一大打車應用。

據媒體報道稱，目前Grab已經累計獲得了8輪融資，融資金額累計達到近30億美元。同時，已經占據了東南亞第三方打車服務95%的市場，覆蓋了包括馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南、緬甸和印尼7個東南亞國家。

本土化才是王道

據移動應用分析公司App Annie的數據顯示，Grab雖然是一家初創企業，但在東南亞市場所服務的地區數量卻超過了Uber，而且在吸引東南亞用戶使用打車服務方面，也打敗了Uber這個全球估值最高的初創企業。由此看來，Grab在東南亞地區的發展模式是可行的。那么，在這成功的背后，Grab又是如何發展起來的？

“我們生活在一個非常多元化的世界里，沒有一種商業模式是通用的。本地化解決方案是解決本地問題的最好方式。正如滴滴在中國做的那樣，我們能夠解決新加坡、雅加達或者馬尼拉用戶特有的痛點，因為我們會優先考慮他們的需求，而不會為了滿足紐約、倫敦或者伊斯坦布爾用戶的需求，分散我們的注意力。”陳炳耀稱，通過本土化提升出行效率正是Grab的優勢所在。

以打車支付為例，滴滴打車與微信、支付寶合作，提供微信支付、語音服務等，這些符合中國用戶的需求。但對于Grab來說，這類服務可能在東南亞市場會失去意義。取而代之的是，Grab結合當地的特點，通過現金、借記卡、信用卡的方式支付，以滿足司機和乘客實際的需求。

此外，Grab通曉東南亞當地文化和用戶需求，與政府合作和聯系緊密，這也是其在本土市場有著優異表現的重要原因之一。和聞名于反抗各地政府禁令的“Uber 風格”不太一樣，Grab的思路反而是先和當地政府、警局建立合作，如設有“一鍵報警”的按鈕，將警方的犯罪記錄數據庫和 Grab的司機和乘客的資料連通，以及在數據調研時與政府進行積極合作。這不僅提高了服務的安全性，同時也幫助政府制定有利于用戶的政策，因而獲得了政府部門的支持。

“在越南，我們是唯一一家合法的打車應用；在泰國普吉島，我們在當地政府的支持下推出了服務；在新加坡，新加坡政府本身是Grab投資者之一。”陳炳耀說。通過專注于用戶的特定需求以及與本地政府的合作，亞洲本土打車應用目前主導著各自的市場。而這也可以解釋，為何Grab能夠在東南亞市場競爭中占據制高點。

與中國滴滴聯盟

據The Information網站報道，分享出行被認為是近幾年互聯網行業最大的創富機器，且這類公司的投資方正趨于集中。因而，在這種趨勢下， Grab除了完善本土化服務，也與中國最大的叫車服務滴滴出行聯盟，從而為其在國際市場上站穩了腳跟。

2015年8月，中國滴滴出行宣布參與Grab3.5億美元的E輪融資。緊接著在2015年12月，Grab又與滴滴、美國的Lyft以及印度的Ola三大打車應用達成合作，結成打車應用國際聯盟，為中國、美國、東南亞和印度的國際旅客群體提供無縫出行服務，覆蓋全球人口的50%。

通過合作，Grab從中獲得了巨額融資，同時雙方還可以借助彼此的優勢與經驗持續為本地用戶提供更好的服務。“和滴滴之間的合作，對于消費者用戶來說最直觀是產品的打通，中國的用戶在東南亞可以直接使用滴滴叫車。但是對于Grab來說，后臺以及技術合作是更加重要的。在產品、市場推廣、運營甚至在公關方面都有很多深入的探討。”陳炳耀說，例如通過與滴滴出行的交流，他們發現東南亞市場也存在著順風車的需求，隨后Grab也上線了順風車產品線，并獲得了成功。

對此，滴滴出行總裁柳青也表示：“滴滴與Grab這樣東南亞領先的互聯網企業合作對促進雙方的成長有幫助，滴滴愿意把自身大數據算法上的積累以及多元化業務的運營經驗和他們交流共享，Grab也將幫助滴滴快的增強對東南亞華人市場的理解。陳炳耀以及他的團隊取得了高速的增長，我們期待幫助他們持續保持這樣的高增長勢頭。”

當前，中國滴滴出行自身并沒有真正涉足東南亞市場，而是通過與本土公司Grab的合作參與全球化競爭，從中分取一杯“羹”。至于未來，滴滴是否會進一步涉足東南亞市場，目前尚未有定論。不過，Grab與滴滴“強強聯手”的合作，已留給市場許多想象空間。

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