番禺區力美健健身俱樂部運營狀況的研究分析

周金娣 劉 成

（廣州大學體育學院，廣東 廣州 510006）

隨著國內居民收入水平的提高，居民的健身運動和養生等健康認識逐步改善，這就為專業的健身俱樂部的發展創造了很好的機會。番禺區力美健健身俱樂部是一家綜合性的俱樂部，在近年發展中，其市場影響力逐步提升，但同行競爭日益增大，該俱樂部需要正確認識運營狀況問題并合理解決，才能更好的發展。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

番禺區力美健健身俱樂部。

1.2 研究方法

1.2.1 問卷調查法

設計有關健身俱樂部的運營狀況研究的調查問卷，隨機分發給會員。詳細了解調查對象的填寫情況，為后續研究分析創造條件。本次調查中，《番禺區健身俱樂部的運營狀況研究調查問卷》共派發了100份。收到反饋95份，有效回收率為95%。

1.2.2 文獻資料法

以健身俱樂部運營相關的研究文獻為基礎，對該俱樂部運營的問題進行系統的分析。

1.2.3 數據分析法

收集力美健健身俱樂部運營相關的客觀數據，在客觀數據基礎上分析該俱樂部目前的運營情況，從實際出發分析和解決問題。

2 結果與分析

2.1 番禺區力美健健身俱樂部基本情況

力美健健身俱樂部番禺友誼會所于2008年2月28日開業。地處番禺市橋最繁華的易發商業步行街繁華路內，坐落在重要的消費通道“番禺友誼商店”東座6樓，交通非常便利。會所占地面積達 3000平米，設施完善、環境舒適。裝修色調以橙色為主，將整個空間映襯得活力多彩；所有運動器械均為世界頂級品牌，每臺跑步機、橢圓機、功率自行車均配有高清晰的液晶顯示屏。同時還擁有一臺高品質、高效果、高安全的進口立式美黑“太陽燈”，獨立的空間帶來星級的享受。更有最專業、最人性化的知名私人教練一對一課程專授，帶給會員更多的尊貴體驗。

2.2 番禺區力美健健身俱樂部的運營現狀與優缺點分析

2.2.1 設備及員工情況

力美健俱樂部進口器械共有 12臺跑步機、8臺橢圓機、16臺功率自行車、1臺進口立體美黑式太陽燈等等。

設備方面，力美健進口設備優勢大，但是有氧設備在使用量并不占據優勢。力美健俱樂部運營中會經常的對器械進行更新，在2015年就對2008年購置的跑步機等部分器械進行了更換，這就可以保持俱樂部中高端服務定位的基本硬件要求。力美健俱樂部的器材設施較高端，更新較快，但是有氧設備使用量存在劣勢。

員工方面，結合力美健俱樂部在 2013—2017年教練員的信息，教練員數量從18人增加到34人，總體來看該俱樂部的教練員是處于增長狀態的。力美健俱樂部的教練員主要來源于專業的體育院校畢業生、國內認證的專業教練員等，這些教練員都具備基本的專業素養和教練能力，在俱樂部對教練員不定期的技術培訓基礎上，教練員的素質逐步改善。但是必須注意的是，該俱樂部在這4年內教練員的流失問題也非常突出，2015年有12位教練員提出離職申請，2016年有13位教練員辭職并且有2位教練員沒有任何告知直接離職。這導致在 2016年開始，俱樂部不斷招收教練員，不停換人，所以數量增長，但是更多的教練員都是沒有經驗的新人，這樣的教練員專業教練能力有限，并且與客戶不熟悉，教練員流失不僅干擾俱樂部正常的業務運作，還會促使會員客戶因經常更換教練員而對俱樂部信心下降，這些都會影響力美健的運營。力美健俱樂部的教練員素質較好，但教練員流動性大，不穩定，不利于公司運營。

2.2.2 會員及其消費情況

2.2.2.1 注冊會員數量

截止到2016年12月底，力美健俱樂部共有注冊會員2290人，這些會員中到年底仍然有余額的人數占35%。在短短五年時間內，力美健的注冊會員已經超過兩千人（僅限于本文研究的1店），這在本區域內的健身俱樂部注冊會員中位居前列，為俱樂部運營創造了相對穩定的客戶群基礎。

2.2.2.2 注冊會員月收入

結合前文介紹，兩間俱樂部位于番禺區最繁華的商業地區，交通較為便利，這就可以更好的吸引消費者辦卡健身，而且該區域的中高端消費群體較為集中，這為兩間俱樂部的運營創造了優勢。根據會員注冊信息與問卷調查后，可以整理出2間俱樂部的會員月收入情況如下：

表1 力美健健身俱樂部會員月收入

結合上表1可以看出，力美健俱樂部的中高收入會員占比70%。但是，力美健在月收入10000元以上的會員比重較高。也就是說，力美健在高等收入低下，中等收入會員也略少。因此，力美健俱樂部的會員在總體上月收入更高，消費能力相對于有優勢。

2.2.3 成本與收入情況

根據 2016年力美健俱樂部財務部門資料，力美健俱樂部運營的總成本為239萬元，其成本主要分布在用人成本、器械維護、場地租賃、水電及其他費用、稅金上。而俱樂部的總收入為409萬元，凈收入為170萬元。相對于2013年而言，力美健的運營成本同比增長12%、年收入同比增長5%、凈收入同比下降7%。

從以上分析得出，力美健的凈收入170萬元。但是力美健本身的成本收入出現了失衡的現象，與 2015年的收入有所下滑。這就體現出力美健俱樂部的在運營資金上出現失衡問題。

2.3 改善力美健健身俱樂部運營能力的建議

2.3.1 合理調整收費模式

力美健健身俱樂部在運營中，消費者對服務性價比評價下降，干擾了其運營發展。后續發展中，力美健需要合理調整收費，全面展開市場調研，確定客戶需求，并建立多層次價格與服務機制；提升新興產品特色，加強與同類競爭者的差異性[1]；重點發展單項盈利較強，且市場空間較大的產品項目；注重客戶滿意度調研，開展客戶關系管理，全面提升對客戶綜合服務質量。以此為基礎明確客戶可以接受的收費標準，同時還需要提供更多的自選套餐設置優惠價格，來吸引消費者注冊會員。

2.3.2 積極采取團購等渠道進行營銷推廣吸引新會員

目前本區域的很多俱樂部經常采取團購的方式進行促銷吸引新會員，這就為俱樂部挖掘潛在客戶市場創造了條件[2]。力美健俱樂部也需要更多的借助團購等模式來有效的進行營銷推廣，并且在相對較低的價格上吸引更多的一般收入群體辦卡消費。這就需要力美健俱樂部與美團等影響力較大的網站，以及本區域的網購平臺合作，發布合理的團購信息，在相對較低的價格但是專業化服務的基礎上，為俱樂部發展創造新的機會。

2.3.3 強化教練員的培養與激勵

番禺區力美健健身俱樂部需要構建更加完善的俱樂部教練員培養與激勵機制。一方面，可以考慮與專業體育院校合作，每年從畢業生中選取優秀學生作為新教練員的儲備人才進行培養，豐富俱樂部教練員儲備資源[3]。另一方面，應該構建完善的物質和精神激勵機制，提升優秀教練員薪酬、增加教練員福利，并且為教練員的發展創造更多機會，來留住優秀教練員。

2.3.4 優化俱樂部軟實力

力美健健身俱樂部不僅需要經常更新設備，更需要鑄造較強的軟實力，提高消費者滿意度，才可以提升俱樂部的競爭力，改善其運營能力。這就需要做好售后回訪，不斷的強化工作人員的職業態度，提升對客戶的服務能力，并提高人均設備使用率，以提升客戶滿意度。注重課程型產品設計有效分散客流，提升服務能力和質量。尤其是針對當前器械健身客戶較多但器械有限的問題，需要設計更多的服務時間劃分，滿足不同休閑時間的客戶需求，并有效分散客流，提升客戶滿意度，另一方面，重視優化服務環境，開發高端服務產品[4]。當前居民收入迅速增加，部分高端客戶對于高端健身產品的需求增加，這需要注重開拓高端產品市場，開創新盈利領域。

3 小結

番禺區力美健健身俱樂部目前運營中器材設施較高端，更新較快，可是有氧設備使用率低，教練員流動性大。不過力美健俱樂部的會員月收入更高，更利于價格戰，需抓住消費者的經濟收入高特性，以低價取勝，而力美健收費較高，在新興的私教產品中力美健健身俱樂部也存在劣勢。

[1]黃位佳,黃曉,李傳源.對武漢帕菲克國際健身俱樂部運營方式的SWOT分析[J].企業技術開發，2014，33（6）:118-119.

[2]朱政.我國體育健身俱樂部的可持續發展研究[J].哈爾濱體育學院學報,2014,32(4):40-44.

[3]馬春林.我國中部城市體育健身俱樂部品牌發展的影響因素與對策研究[J].體育科學,2011,31(2):36-41.

[4]許彩明,湯雪桃.江蘇省健身俱樂部顧客滿意度影響因素的研究[J].體育與科學,2014,35(2):78-82.