地下二手車：顛覆者與“野蠻人”

“行業顛覆者”代表了創新和改變舊格局的力量，當然，也代表了巨大的商業潛力。這個標簽如此之妙，以至于教育、打車、干洗、汽車后服務甚至農業等各個行業都出現了喊著“顛覆”口號的創業者。

作為半路闖入汽車行業的“新人”，林則宇待的年頭不算久，但經歷卻很豐富。現在回想起來，二手車行業全年的基調，也許在年初的一場沖突中就已現端倪。

“人人車和瓜子撕起來了”

2016年的春節假期是在2月份的第二周。其實，從元旦過后，很多奮斗了一年的汽車人就開始進入放假的節奏。林則宇當時明顯感覺到，公司業務依然在沿著慣性推進，可辦公室氣氛少了幾分緊張，多了幾分輕松。

并不是所有公司都能享受這個愜意的節奏。1月的某個下午，林則宇路過公關部辦公區的時候，突然聽到同事在那兒興奮地八卦——“人人車和瓜子撕起來了。”

公關部是公司負責對外溝通的部門，對輿論的風向最為關注。林則宇湊過去看了一眼同事的電腦屏幕，原來是這兩天集中出現了與瓜子二手車直賣網有關的負面消息，例如被質疑數據造假等等。同事根據誰受益的原則來推算，認定是人人車在幕后策動了這輪攻勢，而瓜子的反擊應該不會隔太久，一場網絡口水仗即將上演。

其實，早在前段時間的挖角行動中，林則宇已經感覺到了山雨欲來。

由于風險投資和創業風潮席卷全國，汽車行業的人才流動也在這兩年進入高峰。更高階的位置、更豐厚的薪水，誘惑著那些在職場里摸爬滾打多年的精英們。

雖然年底不是跳槽季，卻是用人單位挖人的好時機。不少成功的職場人士就是在這個時點待價而沽，同找來的獵頭公司、用人企業談好條件，手握一份甚至數份offer。一旦拿到了年終獎，過完春節假期，新年上班的第一周就會遞上辭呈。至于是否完成跳槽這個動作，就看公司挽留的力度能否彌補得了心里積累的怨氣了。

作為前線銷售大拿，林則宇年前打算物色幾個得力助手，意向名單里包括二手車電商平臺人人車的一位區域主管。獵頭和HR見過后，他也和對方聊過兩次，溝通的效果應該說不錯，彼此也很認同。但就在林則宇準備讓HR給他發offer的前一刻，這位候選人的態度卻突然變得模糊起來。經過幾番旁敲側擊后，林則宇果斷放棄了。他清晰地感覺到，有人開出了更高的價碼。

一兩周后，更多的消息傳了出來，人人車的多位中層都收到了“非常有誠意”的工作邀請，對方是一家即將完成巨額融資的同業公司。人人車創始人李健正在緊急滅火，安撫管理團隊。

那就更講得通了。

公關部的同事對林則宇說，“這也符合人人車一貫的做事風格”。

“你不懂”

誕生于2014年4月的人人車，是二手車這個領域的創業公司，主打創新的C2C（撮合個人車主與個人買家）模式，直接對標美國二手車電商明星Beepi。公司創始人兼CEO李健出身于百度，也做過58同城副總裁、微軟亞洲工程院副院長，其對外作風大膽，擅長以驚人言論博人眼球。

在創投資本市場，人人車也是頗受追捧的明星創業項目，先后拿下了紅點、順為和騰訊等機構的三輪投資。

2015年秋季，糧草充足的優信二手車、瓜子二手車直賣網和人人車三家公司，聯手掀起了一場全國性的二手車廣告旋風。這場廣告大戰不僅讓原本屬于汽車行業邊緣板塊的二手車站到了聚光燈下，也讓三家公司名聲大噪，品牌形象迅速為國人所認知。

其中，人人車由于找了明星黃渤做代言人，雖然廣告投放量較小，但聲勢卻沒有弱多少。黃渤魔性的“人人車” 吶喊聲，在不少寫字樓和小區電梯前頻頻響起。

但人人車激進的作風也在業內引發不少爭議。就在2015年年底的一次行業論壇上，人人車聯合創始人杜希勇就直接跟行業老炮兒嗆了起來。

當時，杜希勇在介紹人人車最引以為傲的口碑時，分享了一些運營數據——在人人車所有成交用戶中，用戶滿意度為98.5%；當用戶使用了人人車服務之后，有94%的用戶一定會向其他人推薦人人車；2015年12月，人人車的NPS值（用戶凈推薦值）達到82%。而蘋果公司的iPhone用戶凈推薦值大概在60%；人人車的口碑獲客比例為40%。

開新二手車幫賣CEO林哲對這些數據嗤之以鼻，當場發難：“幾乎你所有的數據我都想挑戰。開新的用戶推薦獲客比例常年在20%。40%是怎么做的？大家可以算一下，嚇死你，我的（數據）不行，差太大了，但是我知道，那個很難，非常非常難。”

對此，杜希勇干脆以“你不懂”的姿態來回應。由于雙方的爭論似乎不在一個頻道上，這場激烈的討論最終不了了之。

對李健和杜希勇來說，其他同行的質疑姑且聽之，甚至可以置之不理。但來自同一賽道（模式相同）的對手——瓜子二手車的競爭動作，是一定要堅決打回去的。因此1月份前后才有了輿論“空軍”對于瓜子的轟炸。

但讓李健沒有想到的是，在跟瓜子的這一輪纏斗中，此前順風順水的人人車卻差點在融資這件事情上摔了跟頭。雖然這家明星創業公司后來紓解了危局，但差點一口氣沒緩上來也是事實。甚至李健本人，也由于在一個場合的失分，陷入了一場危機。

在那場個人公關危機爆發前，李健已經習慣了以行業顛覆者的姿態出現在聚光燈下。

人們常說時勢造英雄。雖然“英雄”的成色還有待時間檢驗，但在李健決定創立人人車時，時勢確實前所未有的好。創業創新在全國成為一場熱潮，這里面既有政策的引導之功，也是經濟發展的趨勢使然。

互聯網作為一種新式生產工具，已經從資訊、音樂等純線上服務，向越來越多的傳統行業滲透。憑借新技術和大數據的優勢，掌握互聯網思維的初創企業們如同一支支小型的騎兵部隊，從傳統企業意想不到的側翼突然殺入，呼嘯而過。最常見的現象就是，傳統企業對于這些陌生的對手一無所知，一開始完全摸不清他們的虛實，在競爭中被迫處于守勢。

于是一個舶來的熱詞出現了——顛覆式創新。這個由哈佛商學院教授克里斯坦森創造的創新理論，在中國贏得了一大堆擁躉，并隨著包括360董事長周鴻祎在內的一波互聯網企業家的使用在國內迅速傳播開來。

“行業顛覆者”

“行業顛覆者”代表了創新和改變舊格局的力量，當然，也代表了巨大的商業潛力。這個標簽如此之妙，以至于教育、打車、干洗、汽車后服務甚至農業等各個行業都出現了喊著“顛覆”口號的創業者。

二手車行業也是眾多被互聯網改造的傳統行業之一。這個行業實在很傳統，從汽車產業誕生開始，就有了它的存在。隨著二手車發展成為一門生意，二手車市場也在全世界遍地開花。在美國，擺放的密密麻麻的二手車大賣場是一道壯觀的風景。在北京，花鄉、亞市就是最典型代表。

可一直以來，這個行業在中國卻并不光鮮，在汽車產業中處于比較邊緣的位置。

這當然有歷史原因。國人的消費心理，更青睞新車。加上鑒別二手車算是個技術活兒，車況信息不透明、國內二手車的交易量與新車差著好幾倍，與美國、德國等成熟汽車市場更是不可同日而語。對地方政府來說，這方面的財稅收入遠不及新車，自然也不太熱心。在老百姓眼里，不管買車賣車，去一趟二手車市場，就像曾經買賣電腦去中關村電腦城，吃虧上當的事情時有發生，如何保證交易時不被騙或者盡量少被騙，是最主要的訴求之一。

二手車市場的水深水淺，一般人很難摸清楚。全國正式注冊的舊機動車經紀公司，就有近四萬家之多。在這里頭混飯吃的，既有市井豪杰，也有無良鼠輩。

林則宇有個朋友大學畢業后剛加入_家汽車電商平臺，曾以賣車的名義去花鄉調研。他剛把車開進去，就迅速被一堆吃瓜群眾圍了起來。這幫人肆無忌憚的對他的車進行點評，車況不好，顏色不對……一輛才開了兩年的帕薩特，車商只愿意出原價的六五折收車。由于心理緊張，小伙子很快被一幫車行老油子嗅出了同行身份。如果不是他還算機靈，見機落荒而逃，林則宇就只能去醫院看望了。

后來在一個飯桌上，林則宇聽一個老資格的車商說，這種情況就叫“扎榜”。那些吃瓜群眾多半都是車商的托兒，每一個人往那兒一站就意味著費用，會被計入收車成本。如果是去買車，這些人就負責抬價。

“野蠻人”

二手車這種市場特性甚至成就了一位諾貝爾經濟學獎得主。經濟學家阿克洛夫研究提出了檸檬市場理論——市場中，產品的賣方對產品的質量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場會停滯、萎縮和消失，這就是信息經濟學中的逆向選擇。

但對互聯網來說，檸檬市場恰恰是最佳用武之地。互聯網的最大用處之一是打破信息的不對稱，處于黑箱中的二手車行業非常適于被改造。將車況信息透明化，將車價信息透明化，自然就能為用戶帶來價值。

對照北美成熟汽車市場，中國二手車市場肯定是個萬億級的市場。互聯網精英們看好這樣的“賽道”，資本也青睞這樣的“賽道”。近年來，上十億美元的風險投資已經砸入這個行業，一大批來自互聯網領域的人才紛紛轉戰此地。

其實，以顛覆者姿態進場的，人人車并不是第一家。在李健創立人人車之前，二手車這個行業已經“闖入”了一些“野蠻人”，例如優信拍、車易拍等二手車電商公司，都號稱要顛覆二手車經營模式。他們采用了類似美國美翰（Manheim）的B2B模式，幫助4s店等經銷商把車批發給外地的黃牛和小車商。

美翰在美國可是個非常牛的公司，全年交易量在1000萬輛左右，占到了美國整個二手車市場的四分之一。可惜的是，受限于上游車源有限的供給量，以及找不到有效的盈利模式，“兩拍”經過幾年發展，卻沒有交出讓投資人滿意的答案，成為“中國的美翰”。

李健和人人車就是在這個微妙的時點出現的。他沒有選擇和“兩拍”類似的模式，而是選擇了一條新的道路——C2C模式。讓他感覺良好的是，美國有一家名叫Beepi的創業公司在早一個月的時候誕生了，并且受到了美國創投機構的追捧。2014年4月，Beepi獲得了硅谷銀行500萬美元的A輪投資，半年后又拿到了6000萬美元的B輪融資。

有了美國對標公司，人人車在創投圈也迅速積攢了關注度。憑借德國紅點、策源和順為的資本注入，人人車進入了發展的快車道。在這個細分賽道上，李健度過了半年多的快樂時光。期間雖然有采用同樣模式的好車無憂誕生，但并沒有讓他感受到威脅，直到2014年11月底，一款名叫趕集好車的產品上線了。李健突然發現，出現在自己面前的競爭對手已經不再是和自己一樣的初次創業者，而是BAT之外的小巨頭趕集網。

成立于2005年的趕集網當時已經是中國排名數一數二的分類信息網站。二手車頻道是趕集網的主營業務之一，也是國內二手車流量的主要入口之一。好車無憂也與趕集網有著淵源。好車無憂創始人彭程，此前就是趕集網二手車頻道的負責人之一。

在分類信息市場與58同城鏖戰了十年的趕集網CEO楊浩涌，此時已經有了做大二手車業務、從信息向服務延伸的想法。人人車、好車無憂的出現讓趕集網內部孵化的項目也很快出現在世人面前，那就是趕集好車。

一場新銳創業者對互聯網老兵的戰爭，突然打響。（編輯/張本科）