保險專業第三方是解決方案提供者

夏淑媛

我國保險業正在迎來發展的黃金機遇期。根據保監會2月15日發布的統計數據顯示，2016年，全行業共實現原保險保費收入3.10萬億元，同比增長27.50%。其中，財產險和人身險業務同比分別增長9.12%和36.51%。賠付支出超過萬億元，同比增長21.20%。保險業資產總量15.12萬億元，較年初增長22.31%。總體來看，2016年保險市場保持強勁增長勢頭，結構調整成效顯現，有效防范風險，助實體惠民生能力明顯提升。

而根據另一份行業機構的調研報告顯示，當前，我國從事保險服務的保險代理人、經紀人超過650萬，是投資理財領域從業人員最多的職業，遠遠超過理財規劃師、基金從業人員和證券從業人員人數的總和。

但在大童保險服務執行副總裁李曉婧看來，我國保險業目前仍然處于發展的初級階段。尤其是作為與人們密切相關的壽險，其保險代理人的模式從引1992年進我國至今也不過20多年。這20多年里，人們對保險的認識從最開始的拒絕到盡頭的逐步接受，行業的發展模式也從最初的粗放漸漸向更加合理的方向發展，可以說，我國保險業剛剛走過啟蒙階段，下一步，將迎來真正的飛速發展時期。

“在這一階段，保險的銷售是產品導向型的，保險代理人更多是向客戶推銷保險產品，并沒有真正站在客戶的角度，研究客戶的需求，更不用說根據客戶的需求制訂合適的解決方案。”李曉婧指出，“在這樣的大環境下，導致這一階段的保險從業人員總體素質并不高，其服務的對象，也大多是中低端客戶。”

產品導向型這一模式之下，保險行業從業門檻極低，代理人只要能將產品推銷給消費者就達到目的，并不需要具備更多的專業知識，考驗的更多是從業者的銷售能力。“但是，這個階段已經接近尾聲，未來，隨著人們對保險認識的逐步深入，客戶越來越成熟，僅靠單純的推銷已經沒有市場。”李曉婧指出，“改革開放30多年來，我國中產階層快速成長起來，伴隨著他們的崛起，商業保險的需求也越來越大。面對這一人群，他們的需求更加多元化，對產品的要求也更高，簡單的產品推銷已不能滿足他們的需求。產品和客戶需求的嚴重不匹配倒逼從業者跳出原有的發展模式，去探索能真正滿足客戶個性化需求的新思路。”

這就催生了保險專業中介在中國的引進和落地。“保險專業中介作為獨立于保險主體企業的第三方，第一次做到了站在客觀中立的角度，不再代表任何一家保險企業利益，不再簡單推銷某一家或幾家保險公司的產品，真正從客戶需求出發，幫助客戶精準分析市場上哪些產品適合他們，并為他們制訂綜合的解決方案。”李曉婧說。

“這對保險從業人員提出了更高的要求。未來，行業從業人員素質將越來越高，并朝著年輕化、專業化、精英化的方向發展。”李曉婧說，“這也是未來的發展趨勢，這樣的人才，才是符合行業發展要求的人才，是客戶真正需要的服務提供者。”

正是因為有了對行業服務模式的深刻理解，李曉婧用了6年時間，帶領一支由十多個人組成的研發隊伍，研發了一套以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，對家庭財富進行全面風險管理的專業服務模式——DOSM，即需求導向型、解決方案式專業化咨詢服務模式。在這一模式下，理念、理論、流程、工具、課程、講師六大要素形成了一個完整的體系，使客戶在大童平臺上，可以享受到一站式家庭風險管理解決方案，極大地滿足了客戶的個性化需求。

據悉，這也是中國保險業首個獲得國家版權局著作認證與產權保護的咨詢服務模式，目前已通過上千名大童風險管理顧問，在上萬個中國家庭中進行了有效的實踐。

李曉婧告訴記者：“通過DOSM，我們給客戶提供的是一整套解決方案，保險產品組合在方案中只是作為實現方案的工具，也就是說，我們已經從產品導向完全轉為了需求導向。”

該模式在實踐中還在進行不斷升級。4月，大童DOSM3.0已正式發布，目前正在大童全國進行推廣。為此，大童成立了一支由500名培訓師組成的培訓隊伍，在全國23個省市的100多個城市傳授DOSM模式。“如果做一個橫向對比，掌握了DOSM模式的保險銷售人員，其產能將大幅提高。”李曉婧告訴記者，“保守估計可以提高5～10倍。并且，在產能提高的同時，其工作時間相比過去也會有大幅縮短，原因就在于專業化程度的提升。以前服務的是單個客戶，面對的也是客戶個人的需求，這樣一來，所需要服務的人數就十分龐大;現在，是從家庭的角度配置保險產品，服務的是一個個家庭，相應地，所需要服務的人數自然大大減少。以前，只能給中低端客戶提供服務，現在，通過學習和掌握DOSM模式，具備了為中高端人群提供解決方案的能力，其帶來的單位產能的提升將十分明顯。比產能更重要的是，保險專業第三方的從業者通過專業化的服務，得到了客戶的極大認可，這種對我們專業工作的肯定和尊重，是新一代保險從業者事業存在的最大價值。”