用專業服務客戶，以專注成就輝煌

張海燕

我接觸保險是在2004年，那年，我為自己買了第一份保單。然而，我真正進入保險行業，則是在4年之后的2008年，那年，因為給家人購買保險產品，我進一步認識到了保險的重要性，并希望能幫助更多家庭避免由于認識不足導致的諸多麻煩，于是，我加入了保險行業。

走上快速發展之路

在對行業做了一定了解后，我選擇了加入明亞。明亞作為保險經紀公司，同時面對多家保險企業的產品，能站在客觀的角度為客戶提供盡可能符合他們需求的解決方案，而不是像主體保險企業那樣，只能銷售自己企業的產品，因此，在市場上更具競爭力，也是未來行業的大勢所趨。

作為沒有任何保險從業經驗的我，剛進入行業的那幾個月的確頗為艱難，要學習的東西很多，但最終堅持了下來。第4個月，我簽下了我保險從業生涯的第一單，從此，開啟了快速成長之路。

進入明亞以來，我取得了很多成績：連續6年MDRT（3年TOT）、連續6年IDA國際龍獎（3年白金龍）、明亞高峰會會長、泰康誠品會會長，同時，我已連續多年獲得明亞最佳員工稱號。這些榮譽，在明亞開創了很多先河，同時也讓我收獲了更多珍貴的人生經驗和專業能力。

很多人都問我是如何取得這些成就的，為何能從毫無行業經驗，如此快速地成長為業務的領導者。實際上，我與其他同行相比，沒有任何突出的優勢，之所以能取得這些成績，還要歸結為我的專注。

我做事有一個特點，那就是專注。既然做了保險經紀人，那我就考慮保險經紀人應該考慮的問題，我要學習什么，要掌握什么，哪些知識是我必須牢記于心的，哪些法律法規是我必須要了解的，只要是業務需要，我就努力去學，去掌握。當我對各家保險企業的產品特點、核心點都充分掌握的時候，當我對各項規定都了然于心的時候，面對客戶，針對客戶的需求，以及客戶的具體情況，就能迅速做出判斷，找出客戶的關鍵問題所在，找到為客戶最大限度降低風險的方法，從而為客戶制訂一套符合其需求的解決方案，真正起到幫助其解決實際問題的作用。

有時候，碰到客戶對一些保險要求不理解，尤其是如實告知病史這一點上，很多客戶并不能完全遵守。遇到這種情況，我會跟客戶詳細分析情況，向客戶清楚解釋如果不如實告知，哪些情況下出險之后能夠理賠，哪些情況下不能理賠。絕大多數情況下，客戶在弄清楚了這些關鍵點之后，都能按照要求如實告知。

也正因如此，客戶對我的專業性越來越認可，遇到問題，第一時間會想到向我咨詢，并將我的建議作為重要的參考。

2015年9月，我辦理了一件500萬元的保險理賠，這是泰康和明亞成立以來最大的重疾理賠金額。客戶在與我的溝通和交流過程中，對保險的認識越來越深刻，并在2014年5月購買了一款保額500萬元的重疾險。2015年6月，客戶突然感到身體不適，持續低燒，血項檢測異常，最終確診為白血病。我在得知消息后第一時間將相關理賠資料協助轉交到保險公司。由于客戶在投保時嚴格按照保險公司的承保流程進行了相關體檢及生存契約調查，均符合保險公司的承保要求，2015年9月，在提出理賠申請不到60天的時間里，客戶順利拿到了500萬元的保險理賠金。

吸引力法則帶動團隊成長

2015年，我開始帶團隊，當年，團隊人數十多人，到2016年，團隊人數為80多人，這樣一個規模的團隊，與明亞眾多團隊相比，人數上并不占優勢，甚至可以算很少。但這是一支小而精的團隊。這個團隊里，多數都是新人，絕大多數沒有保險行業從業經驗，但他們卻在2016年實現了超過600%的業績增長，進入2016年明亞團隊業績前3名，并獲得明亞最佳團隊稱號。能在個人獲得明亞最佳員工的同時帶領支以新人為主的團隊能實現快速增長，獲得最佳團隊這一榮譽，很不容易，但是，我們做到了。2016年，團隊育成3個團隊經理、7個IDA會員、8個MDRT會員、10個高峰會成員。

實際上，自開始帶團隊以來，我并沒有刻意擴大團隊規模，絕大多數是在與我的交流過程中逐步了解保險，看到我的經歷，受到影響而主動加入團隊。

對于希望加入團隊的伙伴，無論是同業還是異業，我都會問一個問題：“你未來的職業規劃是什么？”只有弄清楚了這個問題，成員加入之后才會有明確的目標。當然，光有目標顯然遠遠不夠，有了目標之后，還需要有可行的方法才能去實現，對此，我對他們只有一個要求——踏踏實實干。清楚自己要做什么，怎么做之后，剩下的事情就是一門心思去完成它，心無旁騖，專注于這一件事情，其他的東西都不去考慮，只要夠堅持，夠努力，就一定能看到希望，一定能做出成效。

在團隊成員的管理上，我同樣遵循這一原則。

團隊中誰出了業績，誰的業績不好，我很少過問，但是，對于他們業務開展的過程，我會經常關注。成員在業務開展過程中遇到問題，我會不遺余力地幫助他們找到問題，和他們一起分析，為他們出謀劃策，直至問題解決。

之所以如此管理，是因為我清楚，業務是我的強項，我有大量的客戶案例，能為他們提供真實、鮮活的實戰經驗，這些經驗都是經過我無數次實踐驗證的，新成員進來之后，不需要自己去研究，只要照著我的建議去做，既提高了效率，又能出成效，整個團隊自然就不用管也自動自發地向前猛進。

2016年，我和我的伙伴們一起，交出了一份靚麗的答卷，2017年，我們充滿信心，并愿意與更多伙伴一起，開創新的輝煌！