優秀理財師煉成記

夏淑媛

十幾年前，理財師一詞對大多數的中國投資者來說還很陌生，但隨著我國居民個人收入的不斷增多，以及銀行通脹等情況的出現，投資者在“艱難”地進行財富保衛戰的同時，對個人理財產生了巨大需求，逐漸把目光轉移到了理財行業。這使得理財師成為當下極具前景的一個職業，并且在未來一段時間內都有可能炙手可熱。

與其他職業相比，理財師的工作具有自身的特性，并要求必須具備一定專業技能，這在一定程度上制約了一部分人成為一名優秀的理財師，當然，也正因此才顯示出了這一職業的珍稀性。只有經過了嚴格考驗的人才可能幫助投資者贏得財富保衛之戰。

好的理財師，他本身可能并不直接管理客戶的資金，但他能尋找優秀的投資標的，為投資者構建一個優秀的資產組合，進而創造超額收益。市場上好的投資標的很多，能設計出好產品架構的資產管理機構也有很多，但真正優秀的理財師卻鳳毛麟角，這說明培養一位優秀理財師的難度是遠大于培養一位優秀的產品經理或單一領域的私募投行人員。

理財師的工作特點

在制訂出具體的投資分配方案之前，理財師需要掌握投資者的家庭背景、投資經歷、收入、支出情況和期待的收益率等方面，根據手頭上掌握的這些信息和情況做出一份投資計劃，而這份計劃中可能包括股票投資、房地產投資、基金等所有投資者進行的投資理財行為。

同時，由于還需要對投資者的家庭背景、收入、支出等方面的情況有非常細致的了解，這種特殊的工作性質也決定了他們與投資者之間要達成一定程度的信任，否則這種合作互贏的關系將難以為繼。

此外，理財師還需要明確的一點是，理財師不是替投資者做決定的人，而是協助投資者認清自己、認清金融產品特性，從而引導其理性投資并取得最大收益的人。

一名優秀理財師的六項自我修煉

那么怎樣才能成為一名真正的、優秀的理財顧問呢？“理財師的品質、賺錢的邏輯”是基礎，這個基礎如果是歪的，那么無論他取得過什么樣優秀的業績，也無法持續。在本質價值觀、價值理念一致的基礎下，我們再去尋找投資策略、投資研究方法、選擇標的偏好等不同風格的理財師或理財機構進行財富管理。

第一，道德操守

理財師的一個角色是客戶的財富管理專家，另一個角色是所從業機構的員工。第一個角色客戶相對容易跟蹤，但第二個角色才是體現根本之所在，這里包含了這家理財機構員工的人品、價值觀、寬容度、合作精神、分享精神，正是這些才能造就理財師形成一個什么樣的第一個角色。

近幾年財富管理市場飛速發展，很多根本沒親自做過財富管理的人都敢出來替客戶做投資，這很可怕。這部分人有可能是因為機構對員工銷售的考核壓力，有可能是覺得可以出來迅速賺一把，拼命地賣各種自己都不理解的產品，或者趁著一波牛市，到了5000點還拼命讓客戶買入，賺了就值了，沒賺做不下去了也沒什么損失。這種投機的心態本身就反映出理財師甚至是這家機構的基本價值觀有問題，是不負責任的。

第二，謹記兩大原則

理財師應該牢記：財富管理的長期核心在于通過構建資產組合，用時間創造價值，而非完全不容忍風險，抑或完全暴露在風險下在單一投資標的上“搏一把”。要結交兩個“朋友”：第一，時間是投資的朋友，長期持有是大概率盈利的充分條件，理財師堅持向客戶傳達這樣的理念而非和一般投資者一樣對短期波動大呼小叫，才能真正為客戶盈利；第二，配置是投資的朋友，風險承受能力較低，追求穩健收益的客人，組合配置絕對是投資的朋友，也是理財師應該堅持為客戶做的。

第三，自我進化

財富管理行業的發展進程，從簡單的通過產品銷售為資產管理機構進行資金募集；到從客戶需求著手進行顧問式的資產配置服務；再到為客戶的整體資金進行全權委托式的資產管理服務，最終實現以家族信托為載體的資產打理、投融資、代際傳承、隔離保障、跨境等家族辦公室綜合金融服務，這一系列客戶訴求的升級，需要理財師不斷地自我進化提升。同時，一家機構對自身財富管理業務的定位，決定了這家機構如何從頂層設計搭建自身的財富管理方式，也決定了自家理財師的水平。

第四，準確了解客戶實際投資需求

在為客戶尋找到合適的投資標的之前，理財師應該先比較清晰地了解客戶的實際投資需求，一定不能抱著完成銷售指標或“博一把”的心態去選擇產品、做投資。投資應該是一件持續一生的事情。先系統性地梳理客戶的家庭財富狀況，這其中有多少資產可以用來投資，有多少可以相對長線持有，有多少需要保持流動性？有多少可以承擔大一些的波動、風險？有多少必須風險非常小？對每一類資產的比重如何分配比較恰當？能承受多大的風險、波動率？對投資收益的預期標準是怎樣的？等等。如果為客戶打理資產之前能先冷靜地想清楚這些問題，后續的投資就會變得更有方向，更加理智。

第五，培養私募投行的能力

理財師本身可能并不直接參與產品結構的創設、資金的投向、融資標的的選擇、投資的管理操作，但這并不意味著理財師不應該具備這樣的能力。只有對一級市場、一級半市場、二級市場的相關內容有深刻的理解，才能明白所投資標的的底層資產到底是什么？收益和風險的平衡點在哪里？產品結構如何把控風險？市場目前的風格和對應的策略是什么？出現了預判差異如何處理？與市場上其他類似的投資品種優劣點在哪里？甚至是宏觀角度，在這個領域是否具備“風口”的機會等，不一而足。只有這樣，才能準確地傳達給客戶，讓客戶有整體的概念和投資意識，而非僅僅拿著產品宣傳或者路演材料向客戶做“復讀機”式的營銷。

第六，提高資產配置的能力

如前文所說，在財富管理的世界，賺錢的邏輯是“通過資產配置組合，用時間為客戶創造價值”。在為客戶做資產配置前有3個邏輯需要解決：第一，什么是資產配置？第二，資產配置到底有沒有用？第三，我們這家機構如何為客戶實施資產配置？

這3個邏輯需要財富管理機構從頂層進行設計，需要從市場策略研究、資產配置手段、產品體系框架、理財師等多個維度進行合力，才能形成嚴謹的投資邏輯，才能說服客戶實施，而非依靠理財師個人把資產配置當成營銷口號，把資產配置簡單地理解為“多買幾個產品”而已。