做即時配送的“老大”

餓了么創(chuàng)始人兼CEO 張旭豪

創(chuàng)業(yè)不是一門考試，你沒上市有可能就是零分，如果你拿不到風投你就不及格，而是一種生活態(tài)度，是一種解決問題的生活方式，所以過程中你一定要充分的去享受，整個過程也是非常的孤獨的。

競爭讓自己更強大

餓了么剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我還記得有個公司叫小葉子當家，注冊資本100萬，已經把上海周邊所有的高校基本都覆蓋了。而我們只有幾萬塊錢，還是靠套現、靠學費里壓下來的，就這樣開始了跟人家的競爭。

當時進行了很激烈的補貼活動，每次訂餐都要送冰紅茶、荷包蛋，這都是真金白銀自己掏出來的，讓我們感覺到巨大的壓力，如果對方不斷地用這種補貼的方式來跟我們打，我們怎么辦？

后來我們是怎么對付的呢？這是一個比較經典的案例：商業(yè)模式和技術的創(chuàng)新，一下子就把對手打掉了。

第一，從抽傭制到年費制。最開始我們對商戶收取8%的傭金，但漸漸發(fā)現在行業(yè)發(fā)展的早期，用戶習慣沒有養(yǎng)成、商戶習慣沒有養(yǎng)成的時候，你這種超前的形式，其實是跟商戶對立。很多商戶開始有飛單、跳單這樣的問題，那么我們是不是能夠在定價的模式上進行一個創(chuàng)新？我記得當時看了一些案例，講國外當時發(fā)展出的SaaS的模式，按年付費。我們想，這個模式是不是能夠用到我們平臺上來？我們后來推出了一個SaaS的賬號，一年付4820元；半年付2750元，3個月付1630元。這個價格我記得清清楚楚。當我們把商戶付費變成一套SaaS的服務，商戶覺得我們是固定收費，這樣非常好，多出來的訂單都是自己的。

第二，我們開發(fā)了新的接單系統(tǒng)。當時的外賣都是下單以后，通過平臺、電話和短信傳遞給商家。我們在餐廳里面安裝一個電腦就可以接單，雖然是一個小的問題，但是解決了餐廳里面記單難等一系列小的問題。按一下鼠標單子就能自動打印出來，于是很多商家把所有的訂單都自動往我們平臺上轉。3—6個月我們就從市場份額落后的狀態(tài)，到了把競爭對手打出這個市場的狀態(tài)。沒有花額外的錢，還收了很多的預付款。而且這些技術上的優(yōu)化，也奠定了日后和美團競爭的基礎。

從這段經歷，我總結出三種看法：產品是最重要的，我覺得創(chuàng)始人一定要花很多的心思在自己的產品上面，對很多的痛點需求一定要想明白，一定要解決好；要有開放的心態(tài)，我們不要給自己定標簽說我們只能做輕的模式，不能做重的；只能做傳統(tǒng)的，不能做互聯網的，我覺得今天大家要拋棄這些條條框框，用開放的心態(tài)來擁抱變化；要尊重和發(fā)揮團隊DNA中的長處。我們創(chuàng)業(yè)者的很多的基因，都是原生態(tài)，沒有什么商業(yè)分析，沒有什么戰(zhàn)略分析，也沒想過賣給誰，這種商業(yè)直覺和背后的DNA，可能是我們今后做事的方式。我們現在回過頭看，當時非常注重用戶的需求和體驗，并且希望通過技術、產品、商業(yè)模式的創(chuàng)新，才做了一些前人可能沒做過的、行業(yè)里面也沒人用過的方式。

回想我們過去，其實餓了么像打游戲打怪一樣，以前有很多的競爭對手，然后一路地走來，到現在跟BAT可以正面地較量。雖然有一些人現在已經站到我們的陣營里面來了，有一些可能跟我們分庭抗禮，從戰(zhàn)友變成了敵人。彼此之間，看起來業(yè)務模式非常相像，但是我相信我們的DNA跟對未來事情的看法，其實有很大的不一樣。

融資要知道的事情

2008—2009年的時候，我們用自有資源和運營的資金維持整個公司發(fā)展。我們當時不想過早融資，因為擔心越早融資會越早被稀釋。在我看來，融資就是賣你的血肉，以此謀求發(fā)展。我們當時希望能先把商業(yè)模式打造出來，有一定的數據和競爭力后再去融資，這樣會稀釋得更少。

到2011年的時候，“餓了么”開始第一輪的融資，這個時候我們的商業(yè)模式已經比較清晰。但我們當時是初出茅廬的大學生，很多投資人不敢投。畢竟我們沒有工作經驗，投資人質疑我們自己創(chuàng)業(yè)到底行不行。所以我們當時要花很長時間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。但反過來想，他們的工作就是找項目，中國好項目不多，只要把你的產品做好，在一個區(qū)域內有很好的數據支撐，我覺得很多投資人會來找你。

但我們自己是有選擇標準的。“餓了么”是一個互聯網+項目，未來可能在海外上市，因此我們更偏向于美元的基金。我覺得美元的基金當時專業(yè)化，而人民幣更注重于短期的利潤。在美元基金里面要選擇一些在價值觀、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個投資人的風格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。

我們在融資的時候，對整個投資協議的框架，包括核心條款，有一定的認識。融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對來說比較重要的。A輪能否融到很多錢沒有關系，你還有B輪、C輪。很多投資人未來會幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。如果第一輪融資條款很苛刻，那對后幾輪融資也是不利的。

它是你整個公司未來投資架構的基礎。如果你第一輪融資很多條款不好，未來你要付出很大代價去修正；并且基本上你修正不了，除非你的業(yè)務有非常大的變化，或者你有非常強的話語權。

在第一輪融資的時候，可以請一個律師，幫你把這些東西把好關。這不會花太多錢，而且可以讓你的整個融資過程更加順利，千萬不要省這些錢。第二輪融資后，你的企業(yè)開始進入成長期。除了財務的投資，我們同時有了戰(zhàn)略投資人，比如騰訊、京東、大眾點評。

戰(zhàn)略投資協議要比財務投資協議更花點精力，戰(zhàn)略投資人更看重的是戰(zhàn)略資源的合作，你們怎么能拿到彼此的一些資源，都做了一些綁定。里面有一些條款不必談得太細致，如果很細，整個談判周期會很長。不過如果有一些條款在戰(zhàn)略上會有沖突，還是要細談。

總而言之，所有的戰(zhàn)略投資最終還是在業(yè)務上是不是有互補性，光靠一個合同來約束雙方，并不是一個很有利的保障。只有當你的業(yè)務足夠強勁，彼此確實存在互補性的時候，雙方的合作才會越來越好，分歧也不會那么大了。融資的關鍵在于你的業(yè)務有成長，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。你發(fā)展不夠好，最終會被拋棄；你永遠有增長的話，你就是受人追捧的項目。

不要舍本逐末。對于融資來說，業(yè)務還是最核心的。如果你不擅長跟人打交道，你可以讓專業(yè)的人幫你做，畢竟現在有很多專業(yè)機構和律師。你要把更多的精力放在業(yè)務上，把你的用戶體驗做扎實，這樣自然而然會獲得融資。

關于融資金額，很多人問我到底融多少錢才最合適，我覺得融多少錢這里有一個比較好的算法：融你未來16個月需要的錢。如果你想要更安全的現金流，你可以從16個月擴大到18—24個月。每輪融資關鍵還是要通過董事會，整個公司的業(yè)務不要因為股東的加入而拖慢，你的業(yè)務要在未來16個月里面有爆發(fā)式的增長才可以。融了錢之后，公司發(fā)展要按照你的軌跡來進行。如果不是這兩個目的，任何融資都要更謹慎一點。

融到以后要把重心放在業(yè)務本身。如何占領核心資源，壟斷一些核心業(yè)務，這是非常重要的。所以融資千萬別說融了錢放在銀行里面很開心，這完全是錯誤的。因為資本要把錢給你，就是因為你錢的效率比資本更高。所以說你融完錢要迅速把錢花掉，花的時候要達到你預期的目標，取得高速的成長。

很多人都是第一次創(chuàng)業(yè)，我覺得這時候拋開所謂的經驗與恐懼，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢。很多人說大學生創(chuàng)業(yè)不靠譜，你沒有經驗沒有背景沒有資金，為什么能成功？我這樣告訴他，像科比這樣的球員，他沒有打過NCAA，是高中生球員直接進入NBA，直至最后成為了偉大的球員，我們如果不斷地努力、不斷地拼搏，也可能成為偉大的公司、偉大的創(chuàng)業(yè)者。