誰(shuí)動(dòng)了傳統(tǒng)獵頭的蛋糕

胡爽雨+羅浩

近年來(lái)，在國(guó)家政策的支持和資本的寵幸之下，互聯(lián)網(wǎng)的觸手伸向了各式各樣的傳統(tǒng)行業(yè)。支付寶、微信觸碰了銀行業(yè)的蛋糕，滴滴、優(yōu)步搶走了出租車行業(yè)的利潤(rùn)，人人車、瓜子網(wǎng)將二手車交易搬到了網(wǎng)上。而在獵頭行業(yè)，獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加緊擴(kuò)張，意圖蠶食傳統(tǒng)獵頭行業(yè)的市場(chǎng)。拉勾網(wǎng)的創(chuàng)始人馬德龍甚至發(fā)話說(shuō)：“干掉獵頭”“讓獵頭無(wú)路可走”。近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)獵頭做得風(fēng)生水起，不斷有巨額融資的新聞見諸報(bào)端。但是網(wǎng)絡(luò)獵頭是否真的可以取代傳統(tǒng)獵頭？

傳統(tǒng)獵頭與網(wǎng)絡(luò)獵頭

改革開放以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)對(duì)人才的需求日益凸顯，1992年第一家中國(guó)本土的獵頭公司在沈陽(yáng)成立。隨著中國(guó)國(guó)際化程度加深，外資企業(yè)來(lái)華，光輝國(guó)際、史賓莎等國(guó)際獵頭也紛紛來(lái)到中國(guó)開展業(yè)務(wù)。盡管獵頭行業(yè)受到過(guò)國(guó)家政策以及金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，但是行業(yè)依舊蓬勃發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年全國(guó)從事獵頭業(yè)務(wù)的公司近5000家。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人才招聘市場(chǎng)等傳統(tǒng)的招聘形式逐漸為網(wǎng)絡(luò)招聘所取代。網(wǎng)絡(luò)招聘通過(guò)將職位信息放在互聯(lián)網(wǎng)上，讓招聘不再為時(shí)間、空間所限制，大大提高了招聘的效率、降低了招聘的成本。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)招聘領(lǐng)域的“三巨頭”——智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂和中華英才網(wǎng)均是在2000年左右建立，并通過(guò)近10年的努力紛紛完成上市融資，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在一個(gè)現(xiàn)象，即某一領(lǐng)域只能容納2個(gè)公司，其他的公司很難生存，往往掙扎一段時(shí)間便永遠(yuǎn)消失了。這種現(xiàn)象之所以會(huì)出現(xiàn)是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)賴以生存的是客戶和流量。如果1家公司擁有了流量和客戶，就會(huì)吸引更多的流量和客戶。以網(wǎng)絡(luò)招聘為例，如果有100家企業(yè)在前程無(wú)憂上發(fā)布了信息，就會(huì)吸引求職者注冊(cè)查看這些信息，而其他的企業(yè)發(fā)現(xiàn)有很多求職者使用前程無(wú)憂，他們也會(huì)將信息發(fā)布在前程無(wú)憂上。如此良性循環(huán)，企業(yè)和個(gè)人都使用前程無(wú)憂，其他的招聘網(wǎng)站就很難經(jīng)營(yíng)了。這就是互聯(lián)網(wǎng)的馬太效應(yīng)。在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)招聘領(lǐng)域，智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂和中華英才網(wǎng)3家上市公司的存在將導(dǎo)致新的創(chuàng)業(yè)者很難再進(jìn)入這一領(lǐng)域。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)著名的定位理論，它的核心是聚焦，即通過(guò)找尋或者創(chuàng)造一個(gè)新的品類從而打開市場(chǎng)、創(chuàng)造利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)招聘與傳統(tǒng)獵頭本來(lái)是井水不犯河水的，但是獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)專注中高端網(wǎng)絡(luò)獵頭招聘而動(dòng)了傳統(tǒng)獵頭行業(yè)的蛋糕。因此，兩者之間的戰(zhàn)爭(zhēng)便爆發(fā)了。

獵頭的分類

為了更好地分析“網(wǎng)絡(luò)獵頭能否取代傳統(tǒng)獵頭”這一問(wèn)題，我們把獵頭分成三類，即傳統(tǒng)高端獵頭、傳統(tǒng)中低端獵頭以及網(wǎng)絡(luò)獵頭。

傳統(tǒng)高端獵頭。世界上最早以尋訪人才為目的的獵頭應(yīng)該是“阿爾索斯突擊隊(duì)”，這是美國(guó)為了獲取二戰(zhàn)戰(zhàn)敗國(guó)科學(xué)家、工程師等高技術(shù)人才而成立的間諜機(jī)構(gòu)。而后建立的頂級(jí)獵頭公司也繼承了這一傳統(tǒng)，即關(guān)注專家級(jí)人才進(jìn)行尋訪。創(chuàng)建于上世紀(jì)五六十年代的光輝國(guó)際、億康先達(dá)、史賓莎、海德思哲和羅盛都是專注于年薪25萬(wàn)美元以上的職位人才。

高端獵頭不僅尋聘的職位高，而且收費(fèi)貴得驚人，獵頭服務(wù)費(fèi)往往是尋聘職位年薪的1/3。考慮到職位年薪不低于25萬(wàn)美元，高端獵頭尋聘每一個(gè)職位的服務(wù)費(fèi)一般都在4萬(wàn)美元以上。

與高收費(fèi)相對(duì)應(yīng)的則是高端獵頭高水平的服務(wù)。很多人認(rèn)為獵頭就是賣人才，這種觀點(diǎn)在高端獵頭市場(chǎng)是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

獵頭首先需要從客戶公司那里了解到招聘的需求，并對(duì)該職位進(jìn)行分析，了解企業(yè)的戰(zhàn)略、文化等，進(jìn)而確定候選人應(yīng)該具備的能力特點(diǎn)和人格特征。然后，通過(guò)自己的人脈或者獵頭公司的人才庫(kù)確定合適的人選，并與他們交談，介紹客戶公司的情況。如果合適的人選愿意考慮，獵頭再將他們的信息告知客戶公司，安排面試，在這一過(guò)程中可能還需要對(duì)候選人進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。如果雙方同意合作，獵頭將代替候選人與公司敲定薪酬、福利等細(xì)節(jié)，并幫助候選人入職。候選人入職以后，獵頭會(huì)幫助他們度過(guò)試用階段，緩解他們?cè)谛碌墓ぷ髦杏捎诠ぷ鲀?nèi)容或工作環(huán)境引起的不適，盡快適應(yīng)新的崗位。

由此可見，高端獵頭不是人才的銷售人員，而更像是人才的經(jīng)紀(jì)人。

傳統(tǒng)中低端獵頭。由于高端獵頭對(duì)于從業(yè)人員素質(zhì)要求高，資金回報(bào)周期長(zhǎng)。因此，很多急于賺快錢、能力水平較差的獵頭便開始做中低端職位的尋聘了。

中低端獵頭的存在有其合理性。一方面，互聯(lián)網(wǎng)催生了招聘網(wǎng)站的發(fā)展，但是這些招聘網(wǎng)站大多是信息的發(fā)布平臺(tái)，很多求職者的簡(jiǎn)歷投遞后便石沉大海杳無(wú)音信，中低端獵頭通過(guò)收取一定的費(fèi)用幫助求職者找到工作，更好地促成求職者的就業(yè)。另一方面，“價(jià)格敏感”的企業(yè)也需要這些獵頭的幫助。

“價(jià)格敏感”的企業(yè)往往規(guī)模不大，員工素養(yǎng)不高。他們不愿意支付高昂的服務(wù)費(fèi)，而且這些企業(yè)往往會(huì)同時(shí)找多家獵頭公司尋找候選人，獵頭公司都明白誰(shuí)先找到人這單就歸誰(shuí)了。在這樣的現(xiàn)實(shí)條件下，獵頭急于求成，往往是隨便找?guī)追莺?jiǎn)歷便發(fā)送給企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量大幅下降，流程缺失，不提前與候選人交流，入職后的輔導(dǎo)也省了。

網(wǎng)絡(luò)獵頭。除了前面提到的傳統(tǒng)獵頭，近年來(lái)“網(wǎng)絡(luò)獵頭”也開始流行起來(lái)。他們打著價(jià)廉、高效的旗號(hào)很快獲得了企業(yè)和求職者的青睞。

獵聘網(wǎng)與其說(shuō)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)獵頭公司，不如說(shuō)是一個(gè)獵頭們的平臺(tái)、社區(qū)，獵頭們?cè)谶@里可以分享行業(yè)信息、候選人資料，交流工作中的心得看法。在大數(shù)據(jù)的幫助下，獵聘網(wǎng)現(xiàn)在可以將一些求職者的簡(jiǎn)歷自動(dòng)推送給它認(rèn)為合適的獵頭。盡管這一系統(tǒng)仍然存在很多問(wèn)題，求職者的需求可能與獵頭的專長(zhǎng)并不匹配，但是這種嘗試至少真的在用互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)行業(yè)，而不僅僅是空喊“顛覆”的口號(hào)。

拉勾網(wǎng)是一家為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供工作機(jī)會(huì)的招聘網(wǎng)站，與傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站相比，它有一些改變。首先，它的客戶大多是真實(shí)存在的互聯(lián)網(wǎng)公司，這就讓職位信息和求職簡(jiǎn)歷的真實(shí)性大大提高，避免無(wú)效信息長(zhǎng)期停留在網(wǎng)站中。其次，拉勾網(wǎng)是為求職者提供服務(wù)的網(wǎng)站，很多與目標(biāo)公司相關(guān)的信息都可以提供給求職者，比如說(shuō)公司的規(guī)模、融資情況、其他人對(duì)該公司的態(tài)度等，但是目前來(lái)看，這些可提供給求職者的關(guān)于公司情況、薪酬等信息大多是空缺的。最后，也是最重要的，拉勾網(wǎng)比較“靠譜”。一方面，從求職者投遞簡(jiǎn)歷到HR面試周期較短，求職者往往很快就會(huì)接到HR的電話；另一方面，求職者可以通過(guò)拉勾網(wǎng)時(shí)刻監(jiān)控自己的簡(jiǎn)歷動(dòng)向，可以收到拉勾網(wǎng)的最新動(dòng)態(tài)提醒：是否被HR查看、有無(wú)面試消息、還是直接被拒絕。

智聯(lián)卓聘是一個(gè)專注中高端崗位招聘的網(wǎng)站，它是智聯(lián)招聘在2013年推出的一個(gè)新產(chǎn)品。這一網(wǎng)站的出現(xiàn)是傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站對(duì)日益變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境做出的反應(yīng)。通過(guò)建立獨(dú)立的品牌，在細(xì)分市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)非理性發(fā)展的時(shí)代，在資本的幫助下，有很多的獵頭、招聘相關(guān)的網(wǎng)站建立。但是，這些網(wǎng)站無(wú)非就是上述的三種。第一種是和獵聘網(wǎng)相似的構(gòu)建人才與獵頭交流的平臺(tái)；第二種則是和拉勾網(wǎng)相似的通過(guò)減少招聘流程提高信息傳遞效率的招聘網(wǎng)站；第三種是傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)巨頭為了拓展業(yè)務(wù)而建立的中高端人才招聘網(wǎng)站，借此對(duì)招聘行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分，占據(jù)新的品類。

網(wǎng)絡(luò)獵頭的問(wèn)題

盡管網(wǎng)絡(luò)獵頭借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大大降低了溝通的成本、提高了溝通的效率，但是網(wǎng)絡(luò)獵頭與傳統(tǒng)獵頭，尤其是高端獵頭相比，還是存在很多的問(wèn)題。

個(gè)人信息的安全。近年來(lái)網(wǎng)站的信息安全一直備受爭(zhēng)議，網(wǎng)站的工作人員為了自己的私利將用戶的信息公開叫賣。高端人才往往認(rèn)為個(gè)人履歷和求職意愿這樣更為私密的信息不能放到網(wǎng)上。履歷的信息泄露會(huì)讓人覺得自己的隱私被人侵犯而感到不舒服，而求職意愿的信息泄露則會(huì)有更加不良的影響。

傳統(tǒng)的高端獵頭十分重視客戶的隱私安全。以海德思哲幫助李開復(fù)先生加盟Google為例。李開復(fù)在獵頭的幫助下秘密與Google高層完成了面試，這一段時(shí)間內(nèi)微軟全然不知，直到李開復(fù)提出離職申請(qǐng)微軟才知悉此事。如果李開復(fù)借助網(wǎng)絡(luò)獵頭，很難保證消息不會(huì)走漏。而背后運(yùn)作此事的海德思哲更是“悶頭掙大錢”的典范，李開復(fù)早已離開Google多年，但是至今我們都不知道海德思哲在這次跳槽事件中具體扮演了何種角色，可見傳統(tǒng)高端獵頭對(duì)于客戶信息的重視。

網(wǎng)絡(luò)獵頭的素質(zhì)。與傳統(tǒng)的高端獵頭相比，網(wǎng)絡(luò)獵頭的人員素質(zhì)較差。剛畢業(yè)的學(xué)生都可以注冊(cè)賬號(hào)成為獵頭，網(wǎng)絡(luò)獵頭的人員素質(zhì)可見一斑。以郭士納與IBM為例，來(lái)說(shuō)明獵頭素質(zhì)對(duì)于企業(yè)客戶的重要性。上世紀(jì)90年代，藍(lán)色巨人IBM虧損嚴(yán)重，陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，IBM的高管想通過(guò)模仿AT&T將公司業(yè)務(wù)分拆來(lái)解決企業(yè)面臨的問(wèn)題。受IBM公司委托的海德思哲的獵頭找到了郭士納先生。郭士納當(dāng)時(shí)是一家食品公司的總裁，他的工作經(jīng)歷與IBM計(jì)算機(jī)硬件制造商的身份絲毫不搭邊兒，因此很多人都認(rèn)為郭士納不僅不會(huì)幫助IBM走出困局，反而會(huì)加速IBM的衰落。之后的事情我們大家都知道，在郭士納的管理下的IBM起死回生，完成了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這家百年老店得以復(fù)興。郭士納雖然不懂計(jì)算機(jī)硬件的制造，但是他卻是“流程再造”的高手，通過(guò)改良公司業(yè)務(wù)而非拆分業(yè)務(wù)部門的方法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的優(yōu)化。海德思哲的獵頭可以找到郭士納足見他們對(duì)于IBM的問(wèn)題有清晰的分析，也對(duì)郭士納的能力有明確的判斷。

網(wǎng)絡(luò)獵頭做的是人才的銷售。獵頭的工作應(yīng)該是完成從了解客戶需求到幫助候選人度過(guò)試用期這一完整的流程。但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)獵頭來(lái)說(shuō)，候選人確定入職便算是完成工作了，這其中既缺少對(duì)候選人應(yīng)聘的指導(dǎo)，也沒有入職后的輔導(dǎo)，而對(duì)于招人的企業(yè)也經(jīng)常是打包發(fā)送簡(jiǎn)歷了事。由此可見，網(wǎng)絡(luò)獵頭將獵頭工作看成了人員的銷售，只要把人“賣”出去就可以了。但是獵頭更應(yīng)該像是候選人的經(jīng)紀(jì)人，幫助候選人打理好跳槽的全過(guò)程，應(yīng)該是高端的服務(wù)人員。

獵頭的工作不應(yīng)該是“一錘子買賣”。在與候選人的互動(dòng)過(guò)程中，獵頭應(yīng)該與候選人建立起親密的私人關(guān)系。好的獵頭能夠維護(hù)好與候選人的長(zhǎng)期關(guān)系，應(yīng)該成為候選人的職業(yè)規(guī)劃師，幫助他們完成職業(yè)生涯中的每一次職業(yè)的轉(zhuǎn)換。正因?yàn)閭鹘y(tǒng)高端獵頭深諳此道，候選人每次職業(yè)變動(dòng)都會(huì)找他們，所以高端獵頭往往不需要多少客戶便可以達(dá)成很高的工作績(jī)效。這與網(wǎng)絡(luò)獵頭做人才的銷售有著本質(zhì)的區(qū)別。

人才評(píng)估不是人工智能所能做的。計(jì)算機(jī)借助算法能夠完成很多以前人類從事的工作。近期AlphaGo借助“深度學(xué)習(xí)”戰(zhàn)勝了圍棋九段選手李世石更讓我們見識(shí)到了人工智能的強(qiáng)大。獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)等公司現(xiàn)在也通過(guò)算法向獵頭推薦合適的候選人，大有取代獵頭之勢(shì)。但是獵頭的工作并不是人工智能可以做到的，原因有二。

一方面，人的復(fù)雜性太高。我們知道人是十分復(fù)雜的有機(jī)體，一個(gè)人能否勝任一項(xiàng)工作與他的能力、性格等諸多方面相關(guān)，如果把所有的條件參數(shù)化少說(shuō)也有上百條，比如數(shù)字推理能力、語(yǔ)言理解能力、寫作能力、內(nèi)外向、領(lǐng)導(dǎo)能力等。對(duì)于計(jì)算機(jī)來(lái)講，每增加一個(gè)變量運(yùn)算量就會(huì)翻一倍，這對(duì)于計(jì)算機(jī)的計(jì)算能力要求太高，很難在近百年實(shí)現(xiàn)。

另一方面，有些影響因素難以量化。縱然計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力極強(qiáng)，但是有些我們已知的影響因素卻是難以量化處理的。比如說(shuō)企業(yè)文化與候選人的價(jià)值觀。舉個(gè)例子，某位高級(jí)工程師在外企工作了20余年，后來(lái)他去了一家民營(yíng)企業(yè)從事生產(chǎn)管理的工作。起初一切順利，但是后來(lái)他發(fā)現(xiàn)他很難在這家企業(yè)繼續(xù)干下去。長(zhǎng)期的外企工作環(huán)境讓他對(duì)“流程”有著執(zhí)念，認(rèn)為需要明確崗位工作、專人專責(zé)。但是在這家民企中，老板的想法是大家都把公司當(dāng)家，員工就是一塊磚，哪里需要往哪兒搬。最后他選擇離開這家企業(yè)，畢竟企業(yè)文化與他的觀念相去甚遠(yuǎn)。這樣的變量我們知道它存在，但是卻很難衡量，別說(shuō)是計(jì)算機(jī)做不到了，一般的獵頭都難以覺察，只有具備豐富經(jīng)驗(yàn)的獵頭才能意識(shí)到。

是顛覆，還是資本的狂歡。網(wǎng)絡(luò)獵頭最后一個(gè)問(wèn)題是與這個(gè)浮躁的時(shí)代相關(guān)，招聘互聯(lián)網(wǎng)公司在資本的幫助下開始了野蠻的生長(zhǎng)。利用資本他們?cè)谑袌?chǎng)上大量投遞廣告，通過(guò)高額的補(bǔ)貼希望獵頭、用戶使用自己的平臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)獵頭的影響

盡管網(wǎng)絡(luò)獵頭存在著這樣那樣的問(wèn)題，但是存在即合理，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)獵頭也有很多正向的作用。

網(wǎng)絡(luò)獵頭的出現(xiàn)讓傳統(tǒng)獵頭專注高端、專注服務(wù)。在當(dāng)今獵頭行業(yè)里，網(wǎng)絡(luò)獵頭的問(wèn)題同樣也是傳統(tǒng)中低端獵頭的缺點(diǎn)。比如中低端獵頭的專業(yè)素質(zhì)差，中低端獵頭的工作就是在販賣簡(jiǎn)歷等。網(wǎng)絡(luò)獵頭的興起可以督促傳統(tǒng)獵頭提高自身服務(wù)水平，對(duì)于傳統(tǒng)獵頭行業(yè)起到凈化的作用。

互聯(lián)網(wǎng)讓獵頭工作更加方便。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代自稱是“顛覆者”的人太多了，讓人們經(jīng)常將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)立起來(lái)。但是大多數(shù)情況下互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)并非是什么顛覆，它們之間更多的是合作。在獵頭行業(yè)中，很多的傳統(tǒng)獵頭公司現(xiàn)在也開始使用獵頭網(wǎng)站了。互聯(lián)網(wǎng)不是要干掉獵頭，而是為獵頭提供一個(gè)更加高效便捷的工具，讓他們更好地開展工作。

而像那些傳統(tǒng)的高端獵頭公司，他們以前的人才庫(kù)往往是存儲(chǔ)在公司的服務(wù)器中。借助互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的云存儲(chǔ)功能，企業(yè)可以將人才信息上傳云端，無(wú)論獵頭走到哪里，只要連上網(wǎng)就可以移動(dòng)辦公了。

盡管前面我已經(jīng)分析了人工智能進(jìn)行人才評(píng)估的不現(xiàn)實(shí)性，但是這并不代表計(jì)算機(jī)無(wú)法幫助獵頭開展工作。實(shí)際上借助人工智能和大數(shù)據(jù)分析，計(jì)算機(jī)可以幫助獵頭們完成候選人信息的初步篩選，將肯定不合適的候選人剔除，再由獵頭對(duì)可能合適的候選人進(jìn)行挑選，這樣可以大大提高獵頭的工作效率。

網(wǎng)絡(luò)獵頭無(wú)法取代傳統(tǒng)獵頭，但是網(wǎng)絡(luò)獵頭可以取代傳統(tǒng)的中低端獵頭，讓傳統(tǒng)獵頭行業(yè)回歸高端，提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，傳統(tǒng)獵頭可以借助互聯(lián)網(wǎng)更加高效地工作。互聯(lián)網(wǎng)就像計(jì)算器取代算盤一樣，讓人們可以將更多的精力放在更加重要的事情上。