文建祥
心理學(xué)家認為,每個人都著力于維護自己的信念,當事實和信念不一致的時候,人們寧可堅持自己的信念也不相信事實。
換句話說,人們只相信自己愿意相信的東西,因為這關(guān)系著人們的自尊和被認同感,是一種自我防衛(wèi)的心理機制。
如果我們把一個人最愿意相信的事物排個序,排在首位的一定是“自己”,其次是“權(quán)威”,再次是“事實”,最后是“真相”。
人竟然是如此的“不可理喻”。那么在說服過程中,我們究竟要怎么說對方才肯聽呢?
答案是:只說他愿意相信的話。
他愿意相信什么?要么是他自己的信念,要么是權(quán)威的意見,要么是被“合理”包裝起來的事實。
有位顧客在某4S店看中了一款車子。他圍著車子轉(zhuǎn)了幾圈,問銷售員:“你們這款車子,性能怎么樣啊?”
銷售員很聰明,不直接回答:“您之前了解過這款車子了吧?”
“我聽別人說這款車還可以,但是不知道具體怎么樣。”顧客回答。
銷售員說:“這款車從上市到現(xiàn)在已經(jīng)6個多月了,總共已經(jīng)賣出了7萬多輛,只我們店一個月都能賣掉100多輛,論壇上用戶們都說這款車的發(fā)動機性能很棒。”
顧客笑了笑:“那也不能證明它真有那么好吧?你們的廣告打得那么花哨……從外面看著還算不錯,不知道發(fā)動機的性能怎么樣?”
銷售員說:“我來給您演示一下。”說完,他拿了個紙杯倒?jié)M了水,放到了發(fā)動機的蓋子上,然后鉆進駕駛室發(fā)動車子,將油門踩到底,發(fā)動機轉(zhuǎn)速逐漸達到了峰值。“您看!”銷售員對顧客說,“看杯里的水!”
顧客探頭看杯里的水,只見隨著發(fā)動機的振動,水面呈現(xiàn)出一圈一圈的水紋,但是一滴水也沒有灑出來,顧客頓時看呆了。
銷售員關(guān)閉發(fā)動機,從車里出來對顧客說:“相信您也知道,振動越小的發(fā)動機,它的制作工藝就越好,性能就更棒,使用壽命也更長。剛才我把發(fā)動機轉(zhuǎn)速開到最大,這杯水一點都沒灑出來,可見它的性能了。您也可以用這個方法去測試同價位的其他車子,相信會有自己的判斷……”
“好吧,就是它了!”顧客拍了拍車頂說。
在這個案例中,這個聰明的銷售員沒有說一句廢話,而且他的每一句話都是圍繞著顧客愿意相信的話題來說的。
當顧客說“聽別人說這款車還可以”時,銷售員馬上向?qū)Ψ矫枋隽嗽摽钴嚨臒徜N情況,表明大家都認可了該款車;而當顧客對車子發(fā)動機有疑問時,銷售員當場用水杯振動的方法向顧客展示了發(fā)動機的性能。
從專業(yè)角度來說,水杯測試并不嚴謹,但它有一個好處就是“簡單而直觀”,對普通用戶來說,簡單、直觀,而且看起來又很“合理”的事實是非常有說服力的。所以那位被震撼到的顧客很快做出了購買的決定。
(摘自“高管集中營”微信公眾號 圖/陳明貴)