《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式探索與實踐

張澧生

《現代推銷技術》在市場營銷專業中的地位不可取代，對培養學生的推銷理論的基礎知識十分重要。該項課程是培養學生學習基礎知識理論，為學生在實際銷售過程中提高學生的應用能力奠定基礎的重要課程之一。本文主要就《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式進行探討與分析。

“教學做”一體化教學模式的特點及意義

《現代推銷技術》的實踐性較強。教師在教導學生學習理論知識的基礎上還應該重視起學生的實踐能力。學生只有將《現代推銷技術》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學做”一體化教學模式就是在進行職業技術的培養和教育中，以提高學生的技能水平，加強技能實際訓練力度為核心。確定某一課程及技術所虛的理論基礎與內容，按照技術的分類與特點，建設多個模塊化的教學部分。從而將教學理論與實際操作過程有機的結合在一起。利用現代化教育技術，將課程學習中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓等教學內容融為一體，采用教授講課、學生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學形式。并打造教室、實訓場地以及實驗室一體化的教學設備配置，從而實現傳授知識、培養能力、全面發展的一體化教學模式。采用一體化教學模式直接彌補了傳統教學模式對學生實踐能力的忽略，使學生成為了課程的主體部分，在理論知識學習的同時也培養了其專業技術水平，真正的做到知行合一。

《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式的實踐

以推銷步驟為基礎，設置教學內容。采用一體化的教學模式進行《現代推銷技術》的學習時。教師需要本著教學的主要規律，對學生的實際發展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學的主要內容和方式進行安排和組織。就推銷技術而言，教師首先應該確定推銷的目標，設置相應的流程。規范化教學流程。學生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應的產品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學過程中教師就可以按照推銷商品的五個步驟組織教學。并在此基礎上設置主要的課程。建立符合學生特征的學習環境、設置學習任務。確保學生在完成任務的過程中掌握《現代推銷技術》中的理論知識和實際推銷能力。

樹立培養目標。合理選擇教學資料。《現代推銷技術》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學過程中必須根據學生日后工作崗位的要求以及該課程的培養目標。全方位考慮并選取現代推銷技術的教學內容。在理論知識的教導時，不能僅局限于教學課本，而是要根據學生的學習能力參考其他資料從。從而在教學過程中不但能夠將自身的工作經驗傳授給同學，還可以順應市場環境的發展，對教材的內容進行提煉和眼神。在講授內容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務，選擇推銷視頻資料，通過播放企業家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領學生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領學生學習課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學生。使其利用課余時間從互聯網或圖書館獲取相應的學習資料。

制定“教學做”一體化的教學方案。《現代推銷技術》教學做一體化教學模式對全方位學習推銷內容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應用中，教師需要根據教學目標。以及學生接受知識的能力制定相應的學習方式和教學方案。其中教學方案主要有以下幾部分：問題驅動法教學方式：該種教學模式主要是以某一問題為主要研究目標，利用課內實踐解決教學難點，提出問題——分析問題——尋找問題中涵蓋的知識點——解決問題——總結和分享，通過這一步驟激發學生自主思考的動力，培養學生的學習興趣。從而實現用理論知識解決實際問題的目的。

分角色扮演法教學方式：這一種教學方式在《現代推銷技術》課程中的應用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數都是前人總結的經驗。或經過證實的客觀規律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學法主要是通過將學生分為幾個團體，每個團體內的學生都扮演不同的角色。如部分同學扮演推銷員，部分學生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學習轉變為直觀形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現了以學生為主體的教學理念。

情景模擬法教學方式：該種方式是在學習過程中，教師根據教學的內容設計實際工作中的環境和場景。讓學生真正的體驗到體驗式的學習體驗，從而提高學生的職業素質水平。比如在學習“推銷接近”的內容時，教師就可以讓學生模擬與客戶接近的情景，并融合角色扮演法，使學生真正的融入到實際推銷工作中來。

案例互動法教學方式：該種教學方式是由教師或同學選擇經典的案例。在課堂上采用團隊討論的方式對經典的案例進行分析和研究。從而最大限度的激發學生的競爭意識和創新思維。團隊銷售代表引導同學進行思考，教師和學生一起對案例進行點評和分析，有條件的高校還可以聘請推銷專家對《現代推銷技術》進行專業化的講解。

采用教學做一體化教學模式開展《現代推銷技術》對培養學生的綜合素質能力十分重要，但是每種教學模式的發展都有一定的過程，為了使學生真正的認識到《現代推銷技術》的重點還需要教師不斷的努力。